出海捕魚中國一拖“結(jié)網(wǎng)”全球捕大魚

    2008年上半年，受國際需求減弱、成本大幅躥升、人民幣升值加快，以及各種不確定因素增多的影響，不僅使企業(yè)的成本壓力劇增，我國外貿(mào)出口增長進(jìn)一步放緩，還令下半年出口形勢(shì)不容樂觀，迫使許多出口企業(yè)早早就開始準(zhǔn)備“過冬”的棉衣了。

    然而，中國一拖集團(tuán)的出口業(yè)務(wù)卻蒸蒸日上。2006年以來，一拖的出口總額每年都以55％以上的速度增長，2008年上半年出口總額更比去年同期增長82.73％。

    結(jié)成大網(wǎng)好捕魚
                                   
    7月21日一上班，一拖集團(tuán)副總經(jīng)理李有吉在30分鐘內(nèi)簽署了247份邀請(qǐng)函。這些邀請(qǐng)函將被發(fā)至世界各地，它們是為籌備中的2008年中國一拖國際商務(wù)會(huì)議準(zhǔn)備的。

    “目前一拖集團(tuán)國際營銷網(wǎng)絡(luò)已初步建成。”李有吉告訴筆者，“隨著全球越來越多的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷YTO（一拖）產(chǎn)品，一拖國際營銷的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)為營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。”

    據(jù)了解，在2006年舉辦首屆中國一拖國際商務(wù)會(huì)議時(shí)，僅有50名外商報(bào)名參會(huì)；而在2007年第二屆商會(huì)上，報(bào)名參會(huì)的外商已超過了150名；將于10月舉行的2008年中國一拖國際商務(wù)會(huì)議（第三屆國際經(jīng)銷商大會(huì)），將吸引近250位外商與會(huì)。

    據(jù)悉，僅上半年一拖就新增海外經(jīng)銷商17家。截至目前，一拖在全球共建立了117個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，已覆蓋全球主要國家和地區(qū)；下半年，還將有十幾家海外經(jīng)銷商加盟一拖。

    “打造全新的國際營銷網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)展國際經(jīng)銷商，擴(kuò)大國際營銷網(wǎng)絡(luò)，提高出口銷量。”近五年來，在這一方針的指導(dǎo)下，一拖集團(tuán)爭分奪秒地建設(shè)國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

    “要是在幾年前，出國在某種程度上還算是一種獎(jiǎng)勵(lì)，往往是出一次國能呆上好長時(shí)間。但現(xiàn)在出國對(duì)我們來說已經(jīng)是家常便飯，如昨天還在那個(gè)國家呢，今天就回來了，可能明天又要飛走。”談起這幾年工作的變化，一拖國貿(mào)公司一位員工頗有感觸。

    一拖集團(tuán)有關(guān)人士預(yù)計(jì)，未來幾年，一拖的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)仍將保持50％以上的增速。
                                   
    試水“象牙海岸”
                                   
    上個(gè)世紀(jì)90年代初，在經(jīng)歷十余年的市場(chǎng)洗禮后，一拖已認(rèn)識(shí)到，單純依靠國內(nèi)資源和國內(nèi)市場(chǎng)，只參與國內(nèi)競(jìng)爭而不參與國際競(jìng)爭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)自身發(fā)展和國際市場(chǎng)的客觀要求。

    經(jīng)過認(rèn)真研究和實(shí)地調(diào)研，一拖首先選擇了“象牙海岸”——位于西非的科特迪瓦。“1992年，我們當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)帶了兩名技師到科特迪瓦建了一個(gè)小型貿(mào)易公司——一拖科特迪瓦公司。”曾在非洲工作過八年，現(xiàn)任一拖國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司總經(jīng)理的宋海浩介紹說。

    1997年，單一的貿(mào)易公司已不能滿足一拖國際貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，同時(shí)，為降低產(chǎn)品的成本，一拖決定采取工貿(mào)結(jié)合、就地組裝、就地銷售的方式，在海外建立組裝廠。

    1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建設(shè)的整機(jī)裝配廠正式開業(yè)，開業(yè)典禮上，科特迪瓦總理親自到場(chǎng)祝賀。該項(xiàng)目是一拖利用中國進(jìn)出口銀行提供的優(yōu)惠貸款支持建設(shè)的，項(xiàng)目占地3000平方米，由機(jī)加工、組裝、維修等車間和綜合辦公室等組成，年組裝能力2000臺(tái)。

    建廠當(dāng)年，一拖農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械產(chǎn)品在科特迪瓦的銷量就翻了一番。隨后，為有效占領(lǐng)非洲市場(chǎng)，一拖先后在非洲的貝寧、喀麥隆、利比亞等國建設(shè)了另外幾家整機(jī)裝配廠。在國外建設(shè)裝配廠，雖然可以獲得和利用國外資金、資源和市場(chǎng)，并在銷售時(shí)可以得到當(dāng)?shù)氐囊恍┱邇?yōu)惠，然而面對(duì)整個(gè)全球市場(chǎng)，在國外建廠并不能全面打開市場(chǎng)。所以，一拖需要新的海外策略。

    2003年，一拖開始改變海外策略。“2003年在日本神戶設(shè)立辦事處，開始發(fā)展經(jīng)銷商。次年在北美、西歐設(shè)立辦事處。隨后又在南美、北非建立辦事處。”宋海浩說，“現(xiàn)在我們把全球分為12個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域10~20個(gè)國家。相應(yīng)地成立12個(gè)業(yè)務(wù)部門，有計(jì)劃地開展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”

    每年年底，一拖都會(huì)針對(duì)海外重點(diǎn)和空白市場(chǎng)，對(duì)下一年工作進(jìn)行專門策劃。12個(gè)業(yè)務(wù)部門分別確定各自的重點(diǎn)市場(chǎng)，并擬定相應(yīng)的開發(fā)策略，由專人負(fù)責(zé)推進(jìn)策劃的實(shí)施。

    為配合國際營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一拖一方面積極參加各種大型國際機(jī)械裝備展覽會(huì)，僅上半年一拖就參加了20個(gè)大型國際展會(huì)，這還不包括各國經(jīng)銷商自主參加的展會(huì)；另一方面又積極推進(jìn)海外中轉(zhuǎn)備件庫和保稅倉庫的建設(shè)，截至6月底，一拖已在全球建立了12個(gè)中轉(zhuǎn)備件庫和2個(gè)保稅倉庫，還有1個(gè)保稅倉庫正在建設(shè)中。

    在宋海浩看來，只有細(xì)化市場(chǎng)，并把研發(fā)、服務(wù)推到真正的一線，形成全球銷售網(wǎng)，才能更好地在海外樹立YTO品牌。但他也強(qiáng)調(diào)，建立營銷網(wǎng)絡(luò)只是一拖策略中的一部分。如果條件允許，一拖還會(huì)在海外投資設(shè)廠，這樣有利于突破貿(mào)易壁壘，以投資帶動(dòng)發(fā)展，有利于更直接、廣泛、準(zhǔn)確、迅速地獲得國際市場(chǎng)信息，并以此調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的國際競(jìng)爭力。

    去年以來，一拖先后在土耳其、波蘭、吉爾吉斯斯坦等國建立了組裝廠，現(xiàn)在均已投產(chǎn)。2008年無疑將成為一拖集團(tuán)國際化進(jìn)程中的重要節(jié)點(diǎn)。上半年，在一拖集團(tuán)出口的各類產(chǎn)品中，大馬力輪式拖拉機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品，以及壓路機(jī)、平地機(jī)、裝載機(jī)、叉車等工程機(jī)械產(chǎn)品增長尤為迅速，YTO已坐上了我國70馬力以上大輪拖出口的頭把交椅。 特別是YTO-1804大輪拖的批量出口，一舉結(jié)束了中國130馬力以上拖拉機(jī)沒有出口的歷史；一拖在吉爾吉斯斯坦等國組裝廠的投產(chǎn)，標(biāo)志著其開始了向海外進(jìn)行技術(shù)輸出；而YTO全球營銷網(wǎng)絡(luò)的建成則表明，一個(gè)由數(shù)千人組成的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球。

    2008年在一拖集團(tuán)國際化進(jìn)程中，還有一個(gè)意義重大的事件：5月13日，中國一拖與“中非基金”簽訂全面合作框架協(xié)議。

    2007年6月26日由國務(wù)院正式批準(zhǔn)成立的中非發(fā)展基金，是我國第一支由國家主席胡錦濤宣布設(shè)立、國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)揭牌開業(yè)的基金，也是目前國內(nèi)最大的私募股權(quán)基金和第一支專注于對(duì)非投資的股權(quán)投資基金。

    中非發(fā)展基金先期10億美元資金由國家開發(fā)銀行出資，最終將達(dá)到50億美元的規(guī)模。一拖近期將與中非發(fā)展基金有限公司合資，成立一家由一拖控股的新公司。這意味著非洲業(yè)務(wù)將從一拖全球貿(mào)易中獨(dú)立出來單獨(dú)運(yùn)作，以謀求在非洲更大的發(fā)展。

    合資公司將在非洲生產(chǎn)、銷售農(nóng)業(yè)機(jī)械和工程機(jī)械產(chǎn)品，采用散件進(jìn)口、當(dāng)?shù)匮b配、當(dāng)?shù)胤?wù)的方式，以市場(chǎng)營銷為核心全面開拓非洲市場(chǎng)。其業(yè)務(wù)包括開展對(duì)非洲國家的正常機(jī)械貿(mào)易，參與中國援助非洲的項(xiàng)目和非洲國家政府的采購項(xiàng)目等。

    合資公司第一期投資總額為2.5億元人民幣，將用于在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉、南非等7個(gè)非洲主要國家建立裝配廠和服務(wù)中心。

    作為最早進(jìn)入非洲市場(chǎng)的中國企業(yè)之一，中國一拖在非洲市場(chǎng)已經(jīng)形成一套良好的運(yùn)作機(jī)制。因此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，借助于中非基金國家政策性資金的支持，今后幾年中國一拖將在非洲市場(chǎng)捕到更多的“大魚”！