楊紅旗：工程機械企業如何取勝農村市場

2006年的中央一號文件在2月21日正式公布。這份名為《中共中央國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見》的文件，是近三年來第三個有關“三農” 工作的一號文件，此次文件著重強調了加快建立以工促農、以城代鄉的機制。榮獲工程機械行業終身榮譽獎的原中國工程機械工業協會理事長楊紅旗認為，這不僅是讓農民受益，也為工程機械的發展開辟出了更廣闊的空間。為此，記者對楊紅旗進行了專訪。

　　機械周刊：隨著一號文件的頒布，關注社會主義新農村的建設無疑將成為今后的一個熱點話題，您認為這對促進工程機械行業的發展有哪些作用？
　　楊紅旗：首先，中央對“三農”問題的重視是毋庸置疑的，今年更是將建設社會主義新農村作為工作的核心。既然是建設，那工程機械當然大有用武之地。但必須搞清楚一個概念，即建設社會主義新農村注重的是培育農村經濟，而不是農業經濟。過去，一提到為農村服務，似乎就只是農機企業的事，這是一個錯誤的認識。農村經濟的范圍要比農業經濟大很多。除了農業外，還包括農村工業、農村交通運輸、農村建筑等，因此，農村經濟需要的不僅僅是農機產品。
　　農村城鎮化實質上就是將一個個分散落后的村落改造成相對集中的小城鎮的過程。在小城鎮的建設過程中需要各種各樣的工程機械，比如各種中小型裝載機、推土機、挖掘機等。由于國內工程機械行業近年來發展十分迅速，規模、產能都在翻倍增長，目前已經有部分行業出現了產能過剩的現象。而中國農村市場十分廣闊，這將成為工程機械行業又一個龐大而持久的市場。
　　機械周刊：很多企業也已注意到農村市場對工程機械的需求，在農機展會上也有不少的工程機械產品出現，但由于目前很多工程機械企業制造的產品都是針對城市的，那如何轉換目標市場呢？
　　楊紅旗：我想，介入任何一個新市場首先要做的工作就是到一線去調研，工程機械企業如果要在農村市場有所作為也應如此。這里我所說的是真正意義上的農村市場，而并非是城市附近的郊區，由于城市郊區的經濟發展水平都比較高，因此不能代表廣大農村。
　　同時，工程機械制造商要進入農村市場也必須有競爭意識，針對市場需求開發出適銷對路的產品，而不是將現有的產品直接推向農村。比如，價廉物美始終是農產品競爭的一個重要因素，價格的基礎是成本，降低成本才能降低價格。所以，建議工程機械制造商到農村進行實地考察，設計出簡易、實用的產品滿足農村市場需求。
　　機械周刊：您一直強調要深入調查，開發出新型農村建設需要的產品。您能就此舉出一兩個典型的例子嗎？
　　楊紅旗：這種案例在行業內很多。比如，過去浙江的一家農機廠長期虧損，有一次廠長帶領相關技術人員到農村考查，發現當地的大理石、花崗石大量出口，但缺少操作簡易的便攜式鑿巖機。當時市場上銷售的鑿巖機有三種，分別為液動、電動和氣動的，其中電動鑿巖機由于電源的問題，應用較少，而液壓的結構比較復雜，因此氣動鑿巖機是市場需求的主流。但氣動鑿巖機要壓縮空氣，往往需要空壓站的配合，如此一來，活動的范圍勢必受限。該企業在了解了這些情況后，覺得將農機中常用的單缸柴油機和空氣壓縮機結合起來做成移動式小型空壓機投放市場應該大有空間。果然，產品出來后供不應求，該企業也坐上了風動工具行業的第一把交椅。
　　另外一個企業就是現在的方圓集團。方圓集團原先也是一家農機公司，高秀董事長對農村市場考察后，發現就地攪拌機的需求很大。但他在向建設部咨詢此事時，卻被給了當頭一棒。他被告知，出于對環境保護的考慮，分散攪拌今后肯定要走集中攪拌的路子，而且當時生產該產品的一些龍頭企業已紛紛轉產。

　一方面考慮到從分散攪拌到集中攪拌這一政策的推廣需要一段時間，另一方面，由于大企業紛紛轉產，很多客戶很難買到該類產品，于是方圓決定打個時間差，上馬該項目。公司在發出廣告后，全國各地的客戶紛紛上門。如此一來，使得一個年產值不到1000萬元的廠子在兩三年后發展到了幾億元。
　　機械周刊：我之前曾見過一種類似旋挖鉆機的產品，更貼切地說是挖坑機，您覺得這類產品在農村市場的前景如何？
　　楊紅旗：我想在建設社會主義新農村的過程中不僅需要挖坑機，也需要開溝機，農村蓋房用的吊機等。植樹造林和退耕還林是環保工程與西部大開發中的一項重要工作，大量的造林工作如果沒有機械單憑人工很難想象如何完成。挖坑機可以用于植樹、埋設電線桿等作業，而鋪設節水灌溉水管則需要用開溝機。
　　由于農村地域遼闊，各地的地質、氣候環境出入很大，所以農村市場需要的工程機械品種很多。但必須強調一點，發展農村工程機械的企業千萬不要丟掉自己的成熟產品，另外去搞新的設計，而要在現有產品的基礎上開發農村適用的產品 。