服裝直營品牌青睞代理商將何去何從

據了解，最近的幾個月，國內國際品牌商紛紛建立直營渠道，業績比較出色。在直營大勢下，代理商何去何從? 

轉變：直營渠道建立 

向來推崇外包生產、特許加盟相結合的國內休閑服裝巨頭美特斯邦威服飾（以下簡稱美特斯邦威），正在加快直營店鋪的建設。 

5月以來，美特斯邦威在全國接連開了3家面積在5000平方米左右的旗艦店，大大超過了以往2000平方米以下的旗艦店面積。據美特斯邦威招股書披露，它要把募資的85%用于渠道建設。 

美特斯邦威掌舵人周成建表示，與加盟方式相比，直營系統有利于在終端塑造高度標準化的管理模式。 

一位曾經供職于美特斯邦威的人士表示，在多年的運作過程中，美特斯邦威積累了大量渠道運作的經驗，通過組建分公司，它完全能形成統一的管控體系，沒有必要再把渠道利益層層分解。 

在業績增長方面，直營店的確不負眾望。據統計，該品牌直營店的年復合增長率為33.44%，加盟店的年復合增長率只有29.95%。 

中國最大的服裝生產企業雅戈爾對直營模式也鐘愛有加。 

過去，雅戈爾專賣店有3000多家，大部分是加盟店。龐大的加盟體系使得總部與終端信息不暢，管理成本上升，利潤不盡人意。雅戈爾最大限度地削減經營業績不佳的加盟店，只保留200家績效好的，同時增加直營店數量。現在，直營專賣店銷售額占到了銷售總額的45%。 

不只國內品牌，為了全面控制在中國的銷售利潤，國外品牌商也紛紛加大直營力度。Zegna日前透露，2009年在中國開設6家店鋪，并收回10家店的代理權，從而達到64家直營店的規模。品牌商COACH從去年開始就在逐步收回門店指揮權，今年3月完成了內地17家店鋪的交易。 

據不完全統計，目前，有3000多溫州橋頭籍商人在廣州從事國際品牌的代理，組建起國際品牌中國總代理的企業有200多家。他們遍布全國各大城市，年銷售額超過100億元，所代理的國際品牌占中國代理商所代理服裝品牌的10%、皮鞋品牌的60%、皮具品牌的70%、鐘表品牌的20%—30%。市場人士分析指出，隨著直營渠道的建立，這些品牌代理商中有1/3趨于退出市場。 

中國服裝協會在日前發布的1—7月行業數據分析報告中指出：有實力的品牌都希望提高渠道自控能力，通過一個較小規模投資換取未來營銷渠道的可控力和競爭力，因此紛紛把現有渠道收歸自有，或通過增加自建店和配貨中心來提高自有渠道比重。 

轉型：代理商謀出路 

法國五聯合時尚品牌規劃機構的高級品牌運營咨詢顧問鄭磊分析，從現實來看，品牌商比代理商更具優勢，原因在于，他們擁有“絕對的品牌控制權與產品經營權”。在這種情況下，代理商必定面臨優勝劣汰的洗牌。” 

寧波服裝協會秘書長張曉峰在接受記者采訪時給出了這樣的建議：從代理商立場來看，為了尋求更多的價值機遇，可以考慮轉型為“品牌托管商”。 

他表示，“品牌托管商”是代理商的“更高境界”，必須具備人員、渠道、資金、管理方面相對完備的優勢，更加強調的是市場開發、運作、維護和管理；關注的是終端運營的系統、產品通路建設和管理，是一個獨立的個體。 

“品牌托管商和品牌商是‘法人與法人之間’的平等對話，采用的是契約合作下的利潤分成。不同于代理商與品牌商之間的‘類上下級關系’。”張曉峰補充道。 

另一種出路是代理商利用已有的渠道優勢，轉型為品牌商。 

香港I.T集團除了代理來自世界各地的品牌，打造了自有品牌“b+ab”和“www.iz鄄zue.com”，代理商身兼渠道品牌商和服裝品牌商的多重角色，成為“代理商品牌化”的典范。 

從“代理”轉為“收購”也是出路之一。這次溫州商人組團收購皮爾卡丹就是個示例。 

作為卡丹路 （意大利）有限公司董事長，孫小飛是意大利“都彭服飾”商標的持有人、鱷魚恤皮鞋的中國總代理。近兩年來，眼看代理生意江河日下，孫小飛開始尋求突破。于是有了“皮爾卡丹”被收購。 

一家來自浙江金華的民企也加入到了收購國際品牌的行列。浙江萬通鋁業有限公司旗下的浙江盛世游艇有限公司，已與意大利豪華游艇品牌“DALLAPIETA”簽訂收購框架協議，把該品牌收入囊中。 

DALLAPIETA擁有50年的造船傳統，專注于生產豪華游艇，被外界譽為“游艇界的法拉利”。收購方盛世游艇建造有限公司成立于2008年，是浙江萬通鋁業集團下屬的獨立企業。