三一重機引領(lǐng)樁工機械行業(yè)經(jīng)營模式變革

　　3月27日，三一重機有限公司（以下簡稱三一重機）在北京舉行VIP俱樂部啟動儀式并召開新聞發(fā)布會。據(jù)悉，三一重機斥資5000萬元啟動該俱樂部，旨在踐行“三位一體”的經(jīng)營模式。
　　三一重機有限公司營銷公司副總經(jīng)理林志明在新聞發(fā)布會上介紹，凡于2009年1月1日后購買三一重機產(chǎn)品，在合同生效日起，自然成為“北京市三一重機有限公司VIP俱樂部”會員。該俱樂部有四個會員等級，從高到低分別是：白金卡、金卡、銀卡和普通卡。
　　VIP俱樂部會員將享受消費金額1％的配件贈送，同時還將免費獲取三一重機提供的施工信息、工法支持和培訓。
　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會樁工機械分會理事長陸學文指出，去年全行業(yè)生產(chǎn)旋挖鉆機943臺，其中三一重機占到37％；而目前旋挖鉆機市場保有量在2000臺左右，三一重機的產(chǎn)品約占三分之一，此次俱樂部的成立必將給三一重機帶來更大的發(fā)展機遇。
　　三一集團副總裁、北京市三一重機有限公司總經(jīng)理黎中銀在接受專訪時告訴記者，樁工機械行業(yè)用戶普遍存在“路徑依賴性”特點，從售前的咨詢設(shè)計、方案制定到設(shè)備提供，用戶逐漸習慣了在生產(chǎn)企業(yè)這里享受全方位的“一站式”服務(wù)，他們更希望生產(chǎn)商能將這種服務(wù)持續(xù)到產(chǎn)品使用壽命的終結(jié)。這就是所謂“三位一體”的經(jīng)營模式。黎中銀表示，企業(yè)不是為了創(chuàng)造利潤而提供服務(wù)，而是這些服務(wù)本身可以為用戶解決諸多難題，為用戶創(chuàng)造遠大于服務(wù)成本的價值，企業(yè)不是在做商品銷售而是在做品牌經(jīng)營。企業(yè)與用戶間不再是買賣關(guān)系，而是共同實現(xiàn)價值最大化的伙伴關(guān)系，從售前施工工法技術(shù)的應(yīng)用、產(chǎn)品質(zhì)量效率的提高到售后產(chǎn)品功能擴展等都可以創(chuàng)造出遠大于用戶一次性投入成本的價值。用戶在享受生產(chǎn)企業(yè)“一站式”服務(wù)的便利和增值同時，逐漸加深對企業(yè)的依賴和信任。
　　其實，三一重機此舉并非獨創(chuàng)。由于樁工機械用戶面對的施工情況復(fù)雜多變，隨著工程建設(shè)進程的推進經(jīng)常會遇到特殊情況、突發(fā)狀況、產(chǎn)品功能局限等多種情況，為客戶提供高技術(shù)含量服務(wù)，及時解決上述難題因此顯得格外重要并且商機無限。德國寶峨等國外知名企業(yè)率先放棄了主要依靠設(shè)備供應(yīng)來增加企業(yè)收入的經(jīng)營思路，而將這種以高層次售后服務(wù)為特點的高價值人力資源經(jīng)營作為公司主要業(yè)務(wù)來源。目前，寶峨公司80％的業(yè)務(wù)收入都來自于和施工咨詢有關(guān)的業(yè)務(wù)，而設(shè)備供應(yīng)只占20％左右。
　　國內(nèi)企業(yè)與寶峨、土力等國際標桿企業(yè)差距巨大，除了規(guī)模等方面的硬性指標外，在品牌認知度和影響力方面都存在不小差距。目前國外一些巨頭企業(yè)已經(jīng)從“產(chǎn)品經(jīng)營”和“商品經(jīng)營”過渡到“品牌經(jīng)營”，而國內(nèi)許多企業(yè)還主要停留在前兩個階段。
　　三一重工股份有限公司副總經(jīng)理、北京市三一重機有限公司營銷公司總經(jīng)理程樺告訴記者，在客戶長期的信任和依賴中，企業(yè)逐漸培育出一批對該企業(yè)品牌高度忠誠的客戶群體。這個群體的力量是驚人的，不但競爭對手難以滲透，他們對市場上許多潛在用戶還具有強大的引導(dǎo)作用，無形中為企業(yè)品牌樹立起到助推作用。
　　黎中銀認為，國內(nèi)樁工機械制造企業(yè)要縮小與國外領(lǐng)先企業(yè)的差距，在國際市場立足發(fā)展，必須要實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：從制造產(chǎn)品到打造品牌的轉(zhuǎn)變；從同質(zhì)化競爭到差異化競爭的轉(zhuǎn)變；從賣商品到賣品牌忠誠度的轉(zhuǎn)變。消費者永遠不會給企業(yè)第二次機會，因此只有實現(xiàn)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變和提升，實現(xiàn)這三個轉(zhuǎn)變，國內(nèi)樁工機械行業(yè)才能蒸蒸日上，企業(yè)才能具備與國際知名企業(yè)抗衡的核心競爭力。
　　有關(guān)專家同時表示，“三位一體”模式不僅適用樁工機械行業(yè)，對于盾構(gòu)機、履帶吊、港口起重設(shè)備等許多具有與樁工機械類似特點的行業(yè)也適用。而對于可以大規(guī)模批量生產(chǎn)的行業(yè)如汽車、挖掘機、裝載機等，照搬這一模式就未必適用。