工程機械主機與配套件在合作中共贏
目前在我國工程機械行業(yè)存在著這樣一種現(xiàn)象，原材料漲價等因素增加了主機的制造成本，然而主機的價格卻難以提高。更有甚者有些還出現(xiàn)了價格下降的情況。那么這部分成本消化在哪里了？除一部分通過管理手段消化在企業(yè)內(nèi)部外，還有一部分分攤給配套件供應商，令配套件供應商叫苦不迭。
現(xiàn)代市場的競爭不再是單純的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，更不是上下游企業(yè)間的相互擠壓，而是供應鏈與供應鏈的競爭。只有供應鏈上的各個環(huán)節(jié)都保持健康的合作關(guān)系才實現(xiàn)各方共贏，決不應該是我們看到的同一個供應鏈上各環(huán)節(jié)之間的博弈。
陳孜弘（廈門工程機械股份有限公司）
原材料市場價格的上漲，必然導致整個產(chǎn)業(yè)鏈從主機制造商到配套件供應商企業(yè)各環(huán)節(jié)成本的增加與利潤的消減，理論上可以通過主機的漲價來消化成本的增加，但能否漲價、漲價多少受市場競爭因素的影響很大。2005年上半年面對鋼材等原材料價格的急劇攀升，各主機制造商幾乎都按兵不動。
目前市場的競爭雖然仍是產(chǎn)品質(zhì)量、服務、價格等幾個方面的競爭，但實質(zhì)上是整個供應鏈的競爭，因此在面對原材料的漲價等不利因素影響下，主機制造商面臨的成本壓力能否消化，一方面要依賴自身不斷強化管理和技術(shù)創(chuàng)新，另一方面也取決于其配套件供應商企業(yè)的技術(shù)、管理水平以及合作和諧程度。
主機制造商在與配套件供應商確定配套件價格時，一般會考慮以下幾個因素：配套企業(yè)的制造成本；配套件的市場價格水平；采購量的大小以及雙方的合作關(guān)系。這幾個因素的重要性針對不同的配套件會存在較大的差異。對于原材料漲價造成的配套企業(yè)制造成本上升，主機制造商應給以足夠的重視，應認真評估原材料漲價對配套企業(yè)的影響，以及市場上配套件價格因原材料的變化而變化的具體情況，考慮合理調(diào)整技術(shù)方案或提供技術(shù)支持，幫助配套企業(yè)降低成本，必要時也應考慮合理提高采購價格，為其減輕成本壓力，保證發(fā)展后勁。 主機制造商與配套件供應商的合作關(guān)系總的來說應該建立在平等互利、共同發(fā)展和長期合作的基礎上。作為主機制造商，應在做好對供應商評價的基礎上，通過合作溝通，促進供應商改進，存優(yōu)汰劣，進而建立起合作伙伴關(guān)系，乃至戰(zhàn)略同盟。
李成武 韋迪華（杭州前進齒輪箱集團有限公司）
在國家宏觀調(diào)控影響下，配套件供應商受到了直接沖擊。具體表現(xiàn)在：一方面由于2005年國家繼續(xù)緊縮銀根，資金運轉(zhuǎn)十分困難，使主機制造商與配套件供應商的應收帳款都有較大幅度上升；另一方面，由于原材料和能源等生產(chǎn)資料價格的攀升，使產(chǎn)品成本大幅度上升。而一些主機制造商通過壓價把生產(chǎn)資料價格漲價分攤到配套件企業(yè)，造成配套件企業(yè)的利潤直線下降，甚至出現(xiàn)虧損。
我們希望與主機制造商之間建立一種真正的合作伙伴關(guān)系，減少風險，提高雙方企業(yè)的經(jīng)濟效益，這樣能使雙方企業(yè)有一個較穩(wěn)定的發(fā)展。針對中國現(xiàn)有的國情，工程機械市場還處于整合過程中，我們將繼續(xù)努力與主機制造商之間進行溝通和合作。目前工程機械的很多領(lǐng)域我們還沒有涉足，隨著更多的主機產(chǎn)品進入國際市場，我們與主機制造商的合作將更為廣泛。
我公司2005年1-9月工程機械產(chǎn)品銷售額同比有所下降。面對這些困難，結(jié)合企業(yè)改制的有利時機，我們著重抓好以下幾方面的工作：生產(chǎn)部門和采配部門千方百計抓制造和采購成本；市場部門加強對市場的預測，提高預測的正確率，壓縮庫存，提高資金周轉(zhuǎn)率，并進行認真落實；繼續(xù)穩(wěn)定老市場，擴大新市場，在2004年完成13億元銷售收入的基礎上，2005年力爭達到15億元銷售收入。
近幾年在產(chǎn)品開發(fā)方面主要利用國外引進技術(shù)，研制出高技術(shù)含量的新一代工程機械變速器，并且在壓路機、平地機、裝載機、大噸位叉車、鐵路機車及軍用工程機械等產(chǎn)品領(lǐng)域進行了推廣和使用。正在開發(fā)和研制6 t以上的裝載機變速器，為我國工程機械新一代產(chǎn)品的開發(fā)作好配套準備。2005年是公司的質(zhì)量年，通過全公司各部門的努力，力爭使產(chǎn)品質(zhì)量再上一個新臺階。
隨著我國工程機械產(chǎn)品不斷進入國際市場，出口產(chǎn)品的售后服務成了國內(nèi)工程機械主機制造商的當務之急，更成了配套件供應商的棘手問題。我們在改制過程中將以積極的態(tài)度來探討這一問題，并做好以下準備：配合主機制造商，利用主機制造商的服務能力來做好國際市場的服務工作，逐步達到直接參與國際市場服務的目標；提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，降低產(chǎn)品故障率，減少產(chǎn)品售后服務頻次；在企業(yè)改制中利用國際企業(yè)的優(yōu)勢直接服務于國際市場，參與國際市場競爭。
楊輝（卡特彼勒全球采購部鑄件和熱交換產(chǎn)品亞太區(qū)采購經(jīng)理）
QCLDM是卡特彼勒選擇、管理和發(fā)展供應商的方法和手段，也是卡特彼勒所有供應商必須執(zhí)行的準則。它規(guī)定供應商的5個需要履行的目標任務：質(zhì)量、成本、物流、研發(fā)和管理。
卡特彼勒的供應商必須做到不僅要及時提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，還要成為卡特彼勒經(jīng)營主體中的延伸部分。供應商是靈活的有效的供應鏈，能有效及時地根據(jù)卡特彼勒的要求而工作，進行自我管理。
對質(zhì)量（Quality）的要求，供應商要向卡特彼勒提供零缺陷的產(chǎn)品，負責產(chǎn)品的有效維護和質(zhì)量轉(zhuǎn)包合同，針對客戶的要求及時提供相關(guān)服務；負責由供應商自身原因引起質(zhì)量問題的價格賠償。卡特彼勒根據(jù)質(zhì)量決定采購價格。供應商應取得并保持QS-9000、ISO/TS 16949質(zhì)量認證標準，當顧客出現(xiàn)問題時立即提供到位的服務；供應商應作為劣質(zhì)產(chǎn)品有價召回的參與者；及時向卡特彼勒總部詳盡的報告、反饋信息，定期向卡特彼勒全球采購部做質(zhì)量狀況匯報，還要匯報整個企業(yè)的內(nèi)部廢品率及各個環(huán)節(jié)廢品率的狀況，同時卡特彼勒會定期反饋相關(guān)信息。
對成本（Cost）的要求
供應商應當向卡特彼勒公開產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)；在產(chǎn)品設計和制造技術(shù)方面應發(fā)展新技術(shù)和制造工藝，優(yōu)化制造加工工藝流程，依靠提高技術(shù)減少成本浪費；分析清楚構(gòu)成成本的全部因素，尋求制造成本達到最低，在新產(chǎn)品設計或制造之前力爭降低成本；供應商要保持自身商業(yè)優(yōu)勢，在整個產(chǎn)品循環(huán)中保持競爭力。 卡特彼勒對成本的要求是在全球范圍內(nèi)，在整個產(chǎn)品的生命周期內(nèi)都要有競爭力。中國的供應商目前面對的競爭壓力不是歐洲和美洲，而是東歐、南美和俄羅斯等成本較低的供應商。中國供應商現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢是勞動力成本比較低，但生產(chǎn)效率較低是中國供應商的最大劣勢。
另外，卡特彼勒要求所有的供應商向卡特彼勒都提供分項報價，供應商的成本核算需要非常準確。不同的產(chǎn)品有不同的分項報價格式，這些信息在卡特彼勒和供應商之間是透明的，但不會把這些信息透露給第三方。要求所有的供應商對自己的成本非常清楚，知道什么地方有問題，才知道怎樣去改進。按照中國供應商的管理模式，卡特彼勒會派人員到工廠幫助供應商尋找可以降低成本的環(huán)節(jié)，由于卡特彼勒全球原材料的采購量很大，很容易獲得優(yōu)惠的價格，卡特彼勒甚至會給供應商提供全球統(tǒng)一的原材料價格。
對物流服務（Logistics）的要求
供應商應當100%準時交貨，在準確的時間、正確的地點交出具有完好包裝、正規(guī)原材料的合格產(chǎn)品。理解并服從QS-9000、ISO/TS 16949要求；對物流條款和每一個問題的解決提供一對一的報告；溝通和監(jiān)控物流行為，以保證順利實現(xiàn)準時交貨或滿足其他客戶的特殊物流標準；保持每個環(huán)節(jié)的靈活性以能對客戶的要求及時提供回應；尋找減少各工序循環(huán)時間的方法，提高庫存盤點次數(shù)；在供應商所轄區(qū)域內(nèi)，需要能夠靈活處理需求的變化；能提供應急物流運輸，并和負責客戶物流的人員及時交流溝通。
對研發(fā)（Development）的要求
卡特彼勒不但要求長期的供應商一定要具備研發(fā)能力。還要求卡特彼勒在做產(chǎn)品概念設計時供應商能夠與卡特彼勒進行討論，因為對于卡特彼勒來說供應商的建議最有價值，要具備這個能力的第一個要求就是供應商應有技術(shù)人員能夠與卡特彼勒的技術(shù)人員直接對話，不能通過任何商務或翻譯人員，非工程技術(shù)人員的翻譯會使概念生澀難懂或丟掉重要概念。第二個要求是供應商應使用可以相互交換數(shù)據(jù)的統(tǒng)一軟件。
對供應商研發(fā)方面的判斷依據(jù)第一是要求長期合作的供應商提供樣品、產(chǎn)品開發(fā)周期和交貨的準時化程度，第二是一次成功率，這是目前卡特彼勒考核中國大型供貨商的重要指標。設計的工藝鏈多長時間能通過驗證和幾次能通過驗證是供貨商研發(fā)能力的一個基本體現(xiàn)。
對管理（Management）的要求
要求供應商與卡特彼勒的業(yè)務相匹配，提供及時、準確有效的交流和溝通；在業(yè)務上要訓練有素且具備解決問題的工具；在人員管理中能夠清楚羅列相關(guān)的責任和職責；理解客戶的需求，不斷提高相應管理手段；保持良好的經(jīng)濟運行狀態(tài)，尋求增加收入和稅收的附加價值；提供強有力的設備管理系統(tǒng)以確保設備能夠充分地得到維修；建立諸如ISO14001環(huán)境保障體系；在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上實施詳盡的培訓計劃；按要求參加6西格瑪培訓并實施6西格瑪管理；按QCLDM報告要求定期進行管理監(jiān)察。
卡特彼勒希望與供應商保持健康的供求關(guān)系，其向一個供應商采購的產(chǎn)品數(shù)量占該供應商產(chǎn)品產(chǎn)量的30%左右，如果這個比例過低或者過高都會給雙方帶來管理風險問題。
張希海（山東招遠市河西金礦機電部）
用戶購買工程機械時主要考慮以下方面的因素：品牌知名度、本地區(qū)保有量、用戶對設備的滿意度、售后服務質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、經(jīng)濟性、可靠性、安全性、舒適性、外觀設計和配件的價格以及與本單位現(xiàn)有產(chǎn)品工作能力等方面的統(tǒng)一性、互補性和兼容性。
對于我公司來講，價格不是最主要的因素。因為通過多年的使用經(jīng)驗，我們認為，工程機械的價格可以說是一分錢一分貨，尤其是對進口品牌產(chǎn)品，價格雖高，但是其可靠性高、使用年限長、故障率低、維護及使用成本低，物有所值。目前工程機械市場競爭比較激烈，同質(zhì)化比較嚴重，相信制造商對于其產(chǎn)品的市場定位應該是比較準確的。工程機械用戶對整個工程機械市場的了解不是很充分，往往通過產(chǎn)品的價格來判斷該產(chǎn)品及品牌在工程機械市場所處的位置。作為經(jīng)濟實力很強的工程機械用戶，往往購買同一級別中價格較高的產(chǎn)品，既是對自身經(jīng)濟實力的一種體現(xiàn)，也是對該產(chǎn)品價位定位較高的一種信任。
用戶可以接受工程機械主機適度漲價。因為原材料漲價是市場經(jīng)濟作用的結(jié)果，漲價是全局性的、社會性的，而非局部性的、行業(yè)性的。作為資源性企業(yè)來講，我們所使用的鋼材等原材料也存在漲價問題，但同時我們的產(chǎn)品價格也在上漲，因而我們也是受益者，甚至我們的產(chǎn)品價格上漲的幅度遠遠大于原材料上漲幅度。因此，作為用戶可以接受工程機械主機漲價。對于工程機械漲價可接受的幅度，我公司很少考慮甚至不予考慮。因為市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品價格上漲受整個工程機械市場供求關(guān)系、行業(yè)發(fā)展水平、國家宏觀調(diào)控等政策的影響，產(chǎn)品的市場價格定位應該是比較切合實際的；主機漲價對于我公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況產(chǎn)生的影響微乎其微。
設備維修時，我們選擇零配件的途徑包括以下幾個方面：一般選擇本地區(qū)就近的配件經(jīng)銷商；新購工程機械，尤其是價位較高的產(chǎn)品，如推土機、挖掘機、裝載機等產(chǎn)品，首先，向主機廠選擇原廠配件，其次通過代理商或經(jīng)銷商盡可能選擇原廠配件。作為用戶，既然舍得投入價格不菲的資金購買工程機械，就不會貪圖便宜，購買非正常途徑的零配件。因此，我們原則上不通過其他途徑采購零配件，對于代理商的零配件是否為原廠原產(chǎn)配件，我們也缺乏有效的鑒定能力和手段。