我國企業如何開拓俄羅斯的機電產品市場

商務部有關人士近日分析認為，俄羅斯機電市場具有巨大潛力和機遇，國內企業應重新審視俄羅斯市場，制定適應性強的市場發展戰略、提高機電產品的技術含量，以投資合作帶動貿易發展，采取有效措施，重點擴大某些特定領域機電產品的出口。

　　一、俄羅斯機電行業概況

　　機電行業是俄羅斯工業的核心之一，其總產值約占國內生產總值的18%，年銷售額超過550億美元，全行業從業人員達850多萬人。目前，俄羅斯機電制造企業以股份制為主，國家控股的公司只占15%。

　　目前俄機電行業亟待解決的問題是缺少資金。2001年整個俄羅斯吸引外資142.58億美元，其中，機電制造業和金屬加工業吸引外資僅為7.03億美元。

　　－－汽車工業

　　蘇聯解體后，俄汽車工業因資金不足、技術老化，整體產量有很大滑坡。目前，俄羅斯國內汽車總保有量約為2100萬輛，汽車市場年銷售量約為120萬輛。與此同時，國外進口轎車通過各種渠道大量涌入俄羅斯市場，并迅速占有俄羅斯市場。其中，以非正規途徑進入市場的車占有相當高的比例。

　　在進口車市場中，由于國外二手車質量適中、價格較便宜，深受俄羅斯居民的喜愛。如2001年，俄羅斯二手重型車進口量仍呈大幅增長之勢，約為同類新車進口量的2倍。在此時期，西歐各有關汽車廠商每年也向俄羅斯出口近千輛二手大客車（主要是德國車）。在進口汽車大量充斥國內汽車市場的同時，本國汽車廠家不甘心將自己的傳統市場拱手相讓，紛紛通過與美國、西歐實力較強的汽車廠家合作，生產汽車品種也趨向多元化。盡管目前俄羅斯市場對特小型汽車的需求量在大增，但未來俄羅斯轎車市場的基本發展趨勢是中型轎車的需求將更大，其產量將會大增。

　　－－電子電器工業

　　如今，俄羅斯的服裝紡織品與鞋類的進口比重已經在下降，而對電子家電產品的需求日盛。近兩年，俄羅斯居民實際收入有了一定程度的改善，購買水平有所提高。由于俄羅斯居民現有的家電中相當數量需要淘汰更新，因此隨著收入的進一步增加，俄羅斯居民對家電的需求將會大幅提升。但受整體經濟形勢的影響，俄羅斯電子工業一直處境艱難。從內部因素看，由于資金短缺，企業無力進行技術更新改造，自產電子家電產品的綜合競爭力弱，在質量、性能、外觀上遠遠落后于同類進口產品。從外部條件看，實行外貿自由化的同時，俄羅斯政府未采取相應必要的民族工業保護措施，國外家電大量涌入俄羅斯市場，致使本土家電行業受到嚴重沖擊。在此情況下，俄羅斯家電企業步履維艱，生產規模一再萎縮。

　　但隨著投資環境的改善，外資進入俄羅斯的勢頭越來越大，俄羅斯的輕工業包括家電制造業也在快步前進，其產量自1999年以來每年的增長速度超過20%，如2000年俄羅斯國產電視機產量已達118.5萬臺，同比增長3倍。這清楚地表明俄羅斯家電市場的競爭日益加劇。在投資合作生產方面，從20世紀90年代初開始，韓、日、德、意等家電大國就已積極介入了在俄羅斯的直接投資活動。目前這些國家的家電企業已向建設全國性網絡階段發展，開始開拓邊遠地區市場。如1998年以來，LG電器組裝線甚至已在俄羅斯比較邊遠的濱海邊疆區運轉；德國博施－西門子聯合公司在莫斯科郊區已啟動電子燃氣灶生產線項目，2000年意大利梅爾洛尼家電公司入主利佩茨克市蒂諾爾電冰箱廠。同時，俄羅斯通信市場增長異常迅速。2002年，俄羅斯通信與信息產業領域的投資比2001年增長11%，其產值也增長40%。2002年互聯網用戶達到600萬人，占全國人口的4%，互聯網市場增長了9%，超過4000萬美元。專家預測，俄羅斯信息產業產值在2005年后每年將增長15%－20%，到2010年時將占國內生產總值的2%。目前，俄羅斯大多數通信產品都依賴于從國外進口，俄羅斯通信和信息化部計劃在10年內對信息產業基礎設施投資330億美元，需要大量引進國外的通信設備和技術。同時，俄羅斯也準備發展3G產業，這對于中國的電信運營商和制造商都將是個好機會。

　　－－機械設備工業

　　（1）機床：近年來，由于俄產機床價格過高，技術及售后服務落后，俄羅斯對非獨聯體國家的機床出口大幅衰退，并失去了東歐這一主要市場，嚴重影響了其加工設備的總體先進性和工藝的改善，造成技術人員大量流失以及產品和設備技術水平降低，從而形成惡性循環，對機床工具行業發展極為不利。

　　（2）其他加工設備：自俄羅斯實行私有化以來，新出現了很多小型私營加工企業。因規模相對較小，所以對小型機械設備情有獨鐘。同時，產業結構調整使很多俄羅斯商人都有自己創辦小企業的愿望，設備、零部件、原材料等生產資料在俄羅斯同樣擁有廣闊的市場。

　　（3）農機：俄羅斯農業生產方式發生了質的變化，由原來的集體農莊變為私人農場。因而大型設備必然為中小型設備所取代，而中小型農用生產和農產品加工設備在俄羅斯市場十分看好。俄羅斯包括中亞一些國家在蘇聯時代留下來的農業機械大部分已經老化報廢，急需更新農業機械、農機具和建立新的維修體系。

　　（4）食品機械和包裝機械：俄羅斯食品和包裝機械市場需求十分巨大。據了解，目前俄羅斯僅有200多家生產包裝設備的企業，數量、生產能力、工藝技術、自動化程度均不能滿足需求。俄羅斯現有5.5萬個農工聯合體企業，由于食品加工和包裝工業落后，這些企業的食品在儲存、運輸和銷售過程中損失很大，所以俄羅斯食品和包裝設備市場缺口巨大。但是俄羅斯生產的機械設備大多粗、笨、耗能大，在民用工業方面，高精度、高科技的生產設備幾乎沒有，在某些領域甚至空白，因此俄羅斯需要大量進口這類設備。而歐美、日、韓進口的設備大多價格較高，不適應新興業主的購買能力。

　　二、俄羅斯機電產品進口市場

　　自2000年以來，俄羅斯機電產品進口額一直保持高速增長，在其進口總額中所占比重平均約為30%－40%，是俄羅斯第一大類進口產品。2004年，俄羅斯機電產品的進口額更高達314億美元，占進口貿易的比重上升至42%。

　　俄羅斯從國外進口的機電產品主要有交通工具（包括各種汽車及其配件、飛機、船舶等）、農用機械（包括拖拉機、收割機、脫粒機、割草機等）、家電及電子產品（包括電視機、電話機、傳真機、計算機、電冰箱、錄像機、攝像機、錄音機等）、醫療器械、各種硬質材料加工機床及成型機等五大類。

　　目前，俄機電產品進口的主要特點有：

　　（一）俄羅斯機電產品進口增長空間較大，但市場競爭激烈。由于近年來俄羅斯機電產品進口呈兩位數增長，西方認為俄羅斯是世界上最后一個增長較快的工業品市場，增長空間相對較大，因此十分重視俄羅斯的機電產品市場。但是西方大企業幾乎同時大舉開拓俄羅斯市場的局面，也造成市場競爭十分激烈，市場的進入－占領－壟斷周期非常短。

　　（二）俄羅斯機電市場具有巨大潛力和機遇近年來俄羅斯經濟步入復蘇期，經濟累計增長達24%，居民實際收入增長超過40%，市場購買力迅速擴大。莫斯科每天商品零售額達6000萬美元。由于俄羅斯工業的產業結構調整至今仍未取得明顯成效，機電產品尤其是電子電器產品需求日益擴大。而俄羅斯居民現有的家電中相當數量需要淘汰更新，俄羅斯居民對家電的需求將會大幅提升，如俄羅斯對彩電需求年增長率在13%以上。

　　（三）俄羅斯機電市場呈現消費多樣化。俄羅斯的高收入階層占總人口的3%－6%，其月收入在1萬到6萬盧布，中等收入人口占50%左右，月均收入1000盧布，其他屬于低收入階層。上述收入結構決定了其梯次消費結構。目前俄羅斯機電產品市場上的高檔商品中，中國產品所占的份額很少，而在低檔商品中，中國所占份額較大。1994年以前俄羅斯對質量、款式、性能方面的要求較低，現在則對商品的品質、款式要求日益提高，而對傳統低檔消費品的需求量和價格都在降低。

　　（四）俄目前引資規模難以滿足其機電工業現代化改造的需要。俄羅斯的輕工業、食品工業、電子工業、通訊業、信息產業，都需要資金、技術和工藝裝備改造，但目前俄羅斯引進外資的總體狀況并不理想，除外資引進規模不大之外，引資結構也不盡理想，其吸引外資最多的部門多為非生產性行業，以及附加值低的原料型生產工業，而機電產品生產加工行業則缺乏資金。

　　（五）俄羅斯機電產品進口市場管理不嚴。俄羅斯邊境管理不嚴，走私現象較為嚴重。俄羅斯海關委員會公開承認，俄羅斯目前進口的電視機中，只有10%－15%是合法納稅通關進口的，其余85%－90%均為走私貨。如果俄羅斯不堵死走私渠道，將影響合法進口的機電產品在俄羅斯市場立足。

　　（六）近年來俄羅斯不斷提高機電產品進口門檻。根據俄羅斯《消費者權益保護法》的規定，俄羅斯對大部分進口機電產品實行質量和安全認證制度，即要求其符合俄羅斯有關國家安全標準，并持有相應的商檢證明。此外，為了帶動本國機電企業的發展，推動家電、電子等消費類產品的國產化，俄政府除了在近年內不斷提高部分機電產品進口稅率外，還制定了一系列旨在限制進口、鼓勵本國生產的政策法規。

　　三、我國對俄機電產品出口的現狀和建議　　｜

　　近年來，我國對俄機電產品出口額快速增長，在對俄出口中所占比重逐年上升。據我海關統計，2004年我對俄機電產品出口額達19.5億美元，同比增長54.7%，占對俄出口總額的21.5%。在我對俄出口的機電產品中，以家電及電子類消費產品為主，出口增長最快的機電產品包括集裝箱、打印機、傳真機、洗衣機、以太網交換機、電冰箱及其壓縮機、計算器及出納機、光通訊設備、激光唱機、金屬軋機。

　　擴大對俄羅斯機電產品出口的主要建議如下：

　　1、重新審視俄羅斯市場，制定適應性強的市場發展戰略。

　　盡管國內對俄羅斯市場的戰略意義已有一定認識，但實際行動卻與目標相差甚遠。因此，目前最重要的是摒棄對俄羅斯市場的歧視態度，重新審視俄羅斯市場，及時調整對俄羅斯經營戰略。針對俄羅斯市場城市化、多元化、高消費化的特點，對俄羅斯消費市場要重新定位，消除投機取巧的短期行為，強化“以質取勝”意識。　　

　　2、通過科技互補，提高機電產品的技術含量。

　　俄羅斯雖然有先進的科學技術及人才，但是在根據市場需求將科學技術研究成果進行應用開發，并使之產業化的能力不強，其在產業領域的應用研究和開發相對滯后，產業技術水平從總體上不如西方發達國家，不能直接適應我國企業起點高、更新周期短的競爭需要。因此，盡管科技水平很高，但在產業技術領域與我國的合作項目比較少。韓國、日本等國家的企業正在加強利用俄羅斯科技人才和科技研究能力的優勢，他們利用俄羅斯國防技術研究機構軍轉民或自謀生路的機會，通過各種方式合作，廉價取得尖端技術成果，拿回國內進行二次開發，使其轉化為能夠貼近市場需求的、更具有競爭力的產品。這方面的經驗很值得我們借鑒。

　　3、制定正確的營銷戰略。

　　一是提高機電產品質量，樹立自己的品牌。一些俄羅斯消費者對中國產品存在誤解，認為中國貨就是低檔貨、廉價貨的代名詞。因此，為盡快扭轉這一被動局面，中國企業必須樹立品牌意識，在保證產品高質量的同時，準確進行市場定位，完善售后服務，強化品牌宣傳，敢于把我國最新的技術與最好的產品拿來與他國競爭，提高輸俄商品的檔次，創造良好的商品和企業形象，打開對俄羅斯機電產品出口的新局面。要針對不同的消費層次，設計與提供不同檔次的產品，要注意俄羅斯國家相關的法律法規和技術標準、環保規則等，取得必要的認證。

　　二是健全營銷網絡。

　　要擴大對俄羅斯機電產品市場的占有率，健全營銷網絡和售后服務體系十分重要。國內企業應當吸取以往的教訓，可利用在俄羅斯開設的中國超市與俄羅斯電器批發城，開辟中國電器專柜維修服務綜合點，或者聯合起來開設專賣店。針對對俄貿易中存在的“灰色清關”、“包機包稅”以及中俄民間貿易混亂的問題，有效規避是首策。我國到俄羅斯經商的企業可以嘗試有組織的經營方式，由當地相關部門出面把大家組織起來共同規避風險。此外，還應該貿易和投資并重，注重品牌效益，借鑒日本、韓國經驗把企業引入到俄羅斯本土以減少不必要的風險。

　　三是注重廣告宣傳，完善售后服務。

　　4、以投資合作帶動貿易發展。

　　俄羅斯政府近年來積極吸引外資進入實際生產部門，帶動本國經濟和相關產業的良性發展，開展生產加工合作已成為俄羅斯各地方鼓勵扶持的優先方向，這也正為中俄雙方發揮各自優勢，取長補短，擴大開展生產加工領域的互利合作創造了條件。俄羅斯相對薄弱的通訊、家電、電子等領域應是我國企業投資生產合作的重點。我國企業擁有成熟先進的技術，通過組建合資或獨資企業，逐步擴大生產投資規模，不僅可以帶動我國優勢產品出口和富余生產能力的轉移，還可以有效規避各種關稅和非關稅壁壘，進而以俄羅斯為中心輻射整個獨聯體和中東歐市場，真正實現“市場多元化”的戰略目標。

　　但是，國內企業也應該看到，俄羅斯目前仍屬高風險市場，政策法規不盡完善，稅收負擔相對較重。因此，在俄羅斯開展生產合作應注意克服畏難情緒，避免短視行為，做好付出較大前期投入的準備，勇于從風險中覓得商機，為未來發展打下基礎。企業要對俄羅斯市場進行充分的認知了解，研究有關政策法規、產品結構和居民消費習慣，開發研制適銷對路的新產品，并在條件允許的情況下逐步實現本地化生產管理和規模經營。對產品和市場開發要進行整體規劃，協調實施，借助廣告宣傳效應和先進的營銷手段，在與來自世界各地產品的激烈競爭中不斷推陳出新，贏得更大的市場份額。

　　5、采取有效措施，重點擴大某些特定領域機電產品的出口。擴大對俄羅斯家電產品（特別是電視機、空調、錄像機、冰箱、洗衣機、空調、DVD機等）、農機產品、塑料機械及食品和包裝機械的出口，加強與俄羅斯通信市場的合作，開拓俄羅斯汽車市場。