刀具代理的昨天、今天和明天

     從1994年開(kāi)始進(jìn)入刀具代理市場(chǎng)，北京金萬(wàn)眾科技發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金萬(wàn)眾”）發(fā)展到今天已經(jīng)有14年的歷史。14年來(lái)，金萬(wàn)眾始終不忘將國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)引入中國(guó)，努力提高國(guó)內(nèi)用戶的機(jī)加工水平。隨著公司的逐步發(fā)展壯大，金萬(wàn)眾的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)全面鋪開(kāi)，如今各地廣泛分布著30家金萬(wàn)眾分支機(jī)構(gòu)。盡管2008年的秋天與冬天特別寒冷，金萬(wàn)眾仍然完成了3.4億元的銷售額，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)約5%。在與金萬(wàn)眾副總經(jīng)理林歐陽(yáng)的對(duì)話中，記者時(shí)刻都能感受到金萬(wàn)眾對(duì)刀具代理行業(yè)的深厚感情。
　　
　　昨天
　　
　　提供系統(tǒng)解決方案是許多刀具生產(chǎn)廠家的理想，但由于刀具應(yīng)用的復(fù)雜性，沒(méi)有一家刀具公司敢說(shuō)自己的刀具可以滿足客戶的所有需求。因此兼營(yíng)各種品牌、又了解客戶需求的代理商們脫穎而出。自20世紀(jì)90年代初，中國(guó)刀具代理市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，時(shí)至今日方興未艾。金萬(wàn)眾可以說(shuō)是其中一個(gè)非常成功的例子。
　　
　　一向推行“一國(guó)一代理”政策的大昭和在中國(guó)選擇了金萬(wàn)眾，也因此獲得了豐厚的回報(bào)。金萬(wàn)眾的成長(zhǎng)也使大昭和產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得到迅速的推廣和普及。作為大昭和刀具產(chǎn)品在中國(guó)的惟一代理商，金萬(wàn)眾與大昭和可謂榮辱與共，多年來(lái)兩家企業(yè)相互信任、相互支持，形成了緊密、友好的合作關(guān)系。金萬(wàn)眾業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，大昭和也保持了每年20%~30%的良好增長(zhǎng)勢(shì)頭。
　　
　　在千帆競(jìng)渡、百舸爭(zhēng)流的時(shí)代浪潮中，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出眾多刀具代理商，規(guī)模大大小小，實(shí)力參差不齊。談到形成這種局面的原因，林歐陽(yáng)認(rèn)為，這和中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)有關(guān)。中國(guó)地域非常大，而且行業(yè)也有很多，每個(gè)區(qū)域中每個(gè)行業(yè)又有各自不同的特點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)代理商的確很難兼顧各個(gè)方面。一些中小代理商大概就是在這個(gè)時(shí)候，抓住了某一個(gè)機(jī)會(huì)，從而進(jìn)入到刀具代理市場(chǎng)中。“中小代理商最需要的就是長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，全局的觀念，不要為一些急功近利的事情而一葉障目。”林歐陽(yáng)說(shuō)。
　　
　　今天
　　
　　近幾年，國(guó)內(nèi)刀具代理商間流傳著關(guān)于國(guó)外企業(yè)是否會(huì)收回代理權(quán)的猜測(cè)。這種猜測(cè)并非空穴來(lái)風(fēng)， 自2000年以來(lái)，國(guó)際知名的刀具品牌如OSG、瑪帕等都分別在中國(guó)成立辦事處或銷售公司，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況不理想的情況下，有的企業(yè)已經(jīng)大幅減少了代理商的數(shù)量，使國(guó)內(nèi)的刀具代理商們感覺(jué)到危機(jī)。“作為大昭和在國(guó)內(nèi)惟一的代理，我想暫時(shí)不存在被削減的風(fēng)險(xiǎn)。”林歐陽(yáng)幽默地說(shuō)。生產(chǎn)企業(yè)建立了國(guó)內(nèi)直銷機(jī)構(gòu)之后，與代理商之間必定有一些關(guān)系需要協(xié)調(diào)。而代理商們最困擾的，恐怕也就是這個(gè)關(guān)系要怎么協(xié)調(diào)。“生產(chǎn)企業(yè)是否選擇代理，關(guān)鍵在于代理商的存在能回報(bào)給生產(chǎn)企業(yè)什么樣的價(jià)值。”林歐陽(yáng)道出了其中機(jī)要。的確，作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或者供應(yīng)商，既不會(huì)輕易提供代理權(quán)，同樣也不會(huì)隨意取消代理資格，代理商在整個(gè)銷售體系里是否發(fā)揮了應(yīng)有的作用是生產(chǎn)企業(yè)考量的重要因素。如果代理商在整個(gè)銷售系統(tǒng)中充分發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品服務(wù)與市場(chǎng)推廣做得蒸蒸日上，生產(chǎn)企業(yè)為什么不要代理商？OSG在中國(guó)設(shè)立了分公司后，仍然與金萬(wàn)眾繼續(xù)開(kāi)展各個(gè)領(lǐng)域的合作，就是最好的例證。