2009如何選擇代理潤滑油品牌
早在2008年3月，溫家寶總理在面對國外記者的提問時就坦承今年將是中國經濟最困難的一年。為此國家統計局的總經濟師姚景源還提出2008年中國經濟將面臨改革開放三十年來最大的考驗一說。“有太多的不可預測性因素。就像大家看到自進入2008年來，國內自然災害頻發、通脹壓力升高、能源及原材料價格不斷上漲一樣，加上外圍經濟環境惡化，中國經濟增長速度將會放緩令我們憂慮。”沒想到只相隔數月，這種憂慮就開始體現在中國本土上演。股票動蕩不安，房地產降價，油價下跌令全球經濟面臨崩潰邊緣，中國珠三角地區原本一派生意興隆的加工型企業紛紛陷入困境且瀕臨倒閉邊緣，導致本應該是豐收之時的秋季提前直面寒冬。9月23日的第63屆聯合國大會一般性辯論上，聯合國秘書長潘基文更是在致辭中警告：“我們正面臨全球性的金融危機，而且這個危機將影響到每個人的生活”。
在目前的中國經濟形勢下，我們經營的潤滑油屬于能源項目，我們處在經濟最敏感的神經，08年對于所有的潤滑油經銷商來說，經營難度確實非常大，廠家在不斷催任務量的同時價格又在不停波動，終日不踏實。
但是潤滑油作為一個日常工業消費品，它的需求還是巨大的，目前的潤滑油行情也逐漸恢復正常，從中國經濟的發展勢頭來看，其增長速度依然居世界首位，而且還將持續較長的時間，因此必然會繼續產生強大的財富效應。但是，不論是企業還是個體經營者，面對的市場環境更加復雜，不確定因素太多，經營的難度正不斷加大。
而從中國潤滑油行業發展的生命周期分析，隨著行業這么多年的發展，國家相關法規的出臺，國Ⅲ標準的推行，潤滑油產業正逐步和汽車制造、污染排放等接軌，同時潤滑油行業業不斷的在回歸主題，我們可以預示潤滑油行業即將進入一個成熟期，洗牌是行業發展的必然要求，各品牌之間的競爭將越來越激烈。潤滑油行業以前賺快錢時期即將結束，靠投機已經不可能適應未來競爭了。現階段對于我們每個經營者或者從業人員來說，首要的工作是思量如何選擇一個好的品牌，選擇一個好的平臺，讓企業重新煥發活力！我們如何來選擇一個好的品牌，就是我們今天可以一起探討的話題。
1、品牌實力
08年的高油價期，有很多品牌一夜消失，隨著近期油價的回落，09年很可能如雨后春筍，會增加我們選擇的難度。但是09潤滑油的洗牌是再所難免，因為行業已經開始回歸，作為一個經營者，當然不希望自己選擇的品牌在這輪“洗牌”中被淘汰。一個有實力的品牌對于經銷商來說是堅強的后盾。
而判斷一個品牌的實力，首先可以看一個品牌的進入門檻。往往進入門檻越高的其品牌實力越強。將心比心，越大的企業總是希望選擇越好的經銷商，而通過進入門檻來挑選經銷商是最佳的選擇。
其次可以從一些指標上來分析。例如企業的工廠規模、生產能力、資金使用情況、運營管理能力、市場支持力度、預期品牌建設投入、產品開發規劃等等。
注意：廠家必須自己親自考察
廠家規模越大，自身管理和經營的壓力也越大，對業績要求也高，走代理制渠道是很多規模較大廠家的當然選擇，畢竟自己直接發展渠道要經歷很長時間；但是，如果規模太小，則廠家對代理商的支持和培訓就跟不上，而且可能會是短期行為，趁機撈一把，更不用說什么長期穩定的代理生意合作了。因此，選擇一個規模適中，正處于上升期的廠商，對代理商尤為重要。當然，廠家光有較大的廠房規模還不能就認為廠家的管理及品質就到位，一定要去廠家參觀，耳聽為虛眼見為實。
選擇一個有實力的品牌，有助于經銷商保障自己的長遠發展，從而減輕加盟風險，不至于發生企業沒經營幾年就破產而導致無妄損失。
2、品牌規劃
我們仔細觀摩那些發展比較成熟的知名品牌，他們之所以知名，是因為他們發展了很多年，品牌的營建之路都經歷10年，20年，50年，甚至100年……
任何一個品牌的發展，不是一朝一夕、一蹴而就的事情。一個好的品牌，都是有一個科學的品牌目標和一套系統的品牌發展計劃支撐的。因此，選擇品牌時，很重要的是要看品牌的整體規劃。不僅成熟品牌需要有品牌規劃，新品牌也要有品牌規劃。品牌規劃的好壞決定了品牌的成長力，也決定了經銷商未來的收益。
選擇一個成熟品牌的優勢在于：利潤可見，風險可見，風險可控力度較高；但其缺點也非常突出：加盟成本較高，未來成長空間有限，利潤較薄！
建議大家可以選擇一些有實力的潤滑油品牌，但是一定要對其品牌規劃做一個系統研究和判斷。了解企業對于品牌的投入力度、未來品牌建設計劃、品牌定位的特征和科學性、有效的市場方案和發展計劃、品牌構建的實施階段等相關情況。如果一個新品牌的整體規劃是正確的，而且企業對其投入是可實現的，并有專業的人來操作品牌，那么我認為選擇一個新品牌的風險并不見得比成熟品牌大。
注意：看品牌操作思路
當然，行業前景再好,廠家規模再大，是不是市場前景就好呢?這個不一定，很多品牌，他的發展前景很好，而廠家對于全局市場的操作方式有問題，則市場再好，也市場也運作不起來，因為現在很多廠家均是跟風，別人什么產品好賣就也做什么產品，而是廠家根本就沒有什么市場操作規劃，也不懂得價格控制，區域保護。天天給經銷商壓貨而不管經銷商的死活，最終業務員沒有協助代理商做分流，產品都塞到代理商庫房，呈自然流轉狀態。業務員“打一槍，換個地方”，輪番壓貨，初期在整體上看不出失敗的端倪。但代理商及下線經銷商的庫房畢竟有限，進多出少，一般壓貨三個月左右就會“爆倉”，企業來不及早看穿，害莫大焉！所以要看廠家的渠道策略：廠家的渠道策略再怎么創新，也逃不出以下兩種模式：
①代理制和分公司制并行；
②完全走代理商制；
兩種模式在經營上有巨大差別，代理商和分公司并行的策略必然導致廠家和代理的沖突，在沖突中，代理永遠處于劣勢，而且代理在其中的話語權非常有限，因為廠家可以隨時取代代理商直接面向客戶，代理商處于一種不公平的競爭環境中。對于完全走代理商制的廠家則沒有這個憂慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。所以在中國目前這兩種模式還不成熟的市場氛圍中，對于代理商來講，選擇完全代理商制模式時，廠家才能更好地保護自己代理商的利益。
3、競爭意識
由于前幾年潤滑油市場不太規范，投機倒把太多，同時成功的幾率也比較高，但是隨著行業的逐漸規范，企業越來越重視品牌，競爭也逐漸趨向白熱化，因此面對突如其來的激烈競爭，許多人還沒反應過來，大部分廠家都束手無策。這是市場對經營者的考驗！可以說，在未來的3年中，哪個品牌能夠樹立較強的競爭意識，哪個品牌能夠有應對競爭的實力和能力，哪個品牌就能勝出。因此，代理商在選擇品牌時，必須正視這樣一個激烈競爭的現實，并與品牌經營者洽談溝通，了解其應對競爭的策略和方法。
作為一個品牌，真正想做好市場、想打造好品牌，必須有準備面臨來自成本激增、價格戰、服務瓶頸、產品開發挑戰等等之類的品牌經營難題。更為重要的是，品牌經營者必須有利潤率降低、賺錢較少甚至不賺錢的心理準備。
注意：看老總風格
俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，有什么樣的將軍就有什么樣的士兵。一個企業的做事風格往往來源于其實領軍人的做事風格。不同的老總工作風格，方法卻各不相同，而且隨著企業的規模與發展還在不斷變化。在中國目前來講，代理商一定要先了解自廠家企業的發展階段，同時也要弄清自己所屬的類型，在某些方面來講也是“門當戶對”。要盡量尋求能與自己公司的做事理念相同的廠家，這樣后續溝通起來就輕松許多。而在看一個企業老總的風格，則一般均是詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業的學校，人際風格，關心的問題。有錢有品位的老板，眼光較為銳利、獨到，業績大有斬獲。有知識有修養，魄力倍佳，敢于沖在第一線，懂得軍事戰略，對人理、事理研究較深，雙方合作起來則志同道合，正所謂“要跟對人”，若跟著心胸狹隘、沒有魄力、膽識的企業老總，只會浪費掉自己的青春黃金年齡階段。若與此類企業合作，則自己可能也沒有什么好的果子吃，只能說是一個溫柔的陷阱，美麗的謊言。再就是看看企業的企業文化，而不是呆在辦公室聽老總們講得天花亂墜，代理商一定要親自感受一下企業，就能知道此企業的文化風格。
4、差異化產品
很重要的一個問題，產品是一切品牌的基礎。判斷一個產品的優劣，首先是判斷產品的質量，更要研究其產品特點，并針對現有市場的需求和消費者偏好來研判產品的內在價值。一個高質量的、有獨特賣點的產品是我們選擇的首要目標。
注意：產品是否跟進市場
對于潤滑油行業來說，另一個同樣重要的目標不能忽視，那就是產品的差異化。在未來競爭日益激烈的市場中，只有差異化的產品才能勝出。現在，潤滑油行業的產品同質化非常嚴重，因而許多品牌只能通過價格戰來體現優勢，經銷商的利潤被大大壓縮。隨著行業各項法規逐步出臺，潤滑油行業也逐漸和世界接軌，社會整體環境的變化，也將要求企業跟進，否則產品也將無法適應未來市場，不僅可以可以使經銷商的利潤得到保障，而且可以給予消費者更多選擇。
因此，經銷商選擇品牌，一定要選擇與現有市場有差異化產品的品牌，確保自己的利益和未來的經營。在選擇差異化產品時，首先要判斷現有產品的差異化程度，其次要研究企業整體的產品開發思路，在未來的產品開發戰略中同樣注重差異化。
若產品質量過不了關，也是白搭。很多經銷商均是因為選擇的廠家產品質量不過關而導致自己受到了牽連。客戶投訴是一方面，更多的是客戶用產品而導致的事故，更是讓很多經銷商把幾年的積蓄均賠了進去。在選擇產品時，雙方都認為產品性能越多越好，產品說明書盡捻好的寫，性能寫的好的不得了，價格越便宜越好，這樣可以吸引更多的經銷商，可以賣一個好價格，有一個更好的利潤；但是，功能的過度開發，價格的低廉，能夠產出好的產品不，還何況功能那么優越，必然伴隨著質量事故的不斷出現，最后買單的還是自己。質量是我們長期經營的堅實后盾。因此，我們的選擇也要求大家務實，這樣雙方才可以共同成長，一起做大，這樣的結果是：代理商可以賺到錢，廠家有一批忠誠度高的代理商，可以做到雙贏。
服務體系
在過去的幾年里，潤滑油對服務只停留在初淺的售后服務階段，而沒有形成系統的品牌服務工程。如果一直有顧客說：“你們的服務不行！”那么這個品牌的狀態可想而知。而服務不行正是困擾很多潤滑油廠家的難題。甚至有很多廠家連個售后服務部都沒有。你覺得服務好的起來嗎？
經營一個完善的品牌，除了要注重產品的開發、產品的生產質量、品牌的市場支持、品牌的整體規劃，必須同時注重品牌的系統服務。品牌服務要有專門的服務部門，要有專門的服務流程，要有專門的服務統一口徑，要有專門的服務執行標準，從而在潛移默化的服務積累中樹立品牌的核心理念。
注意：看人員素質
產品即人品，一個嚴謹的企業其員工的職業道德水平一定非常嚴謹，誰也不會相信一個素質低下的員工能創造出優點的產品，一個沒有道德水準的業務員能做得優秀的市場來。業務人員素質優秀,經過全面專業培訓,態度熱情,服務優質高效,遵守客戶的消費理念。考察其業務人員素質,即該公司是否擁有合格的業務人員。一個訓練有素的員工，其公司一定非常規范，此類業務人員若來協作自己做市場，一定會多方面考慮問題，從廠家及代理商的角度全方位分析，而且能吃苦耐勞，給代理商幫不少的忙。若是企業業務人員素質、知識、閱歷等水平較差，工作境界很低，不要說站在公司、代理商的角度進行分析，只知道進貨，則此廠家一定是短期內的黃魚，時代的潮水一過，就什么都不管，留下售后服務、老品庫存等爛攤子給代理商慢慢處理。只有服務做好的品牌，才能成為真正強大的品牌，才能建設我們夢寐以求的“百年品牌”。