天源陽光：經(jīng)銷商終端三漁行動(dòng)方案之道

慧聰網(wǎng)：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下天源陽光企業(yè)發(fā)展歷程，以及公司的產(chǎn)品分類？李法站

    李法站：天源陽光到今天已經(jīng)有十多個(gè)年頭了，在發(fā)展過程當(dāng)中，我們一直都努力于產(chǎn)品質(zhì)量與品牌影響力的提升，公司先后被被評(píng)為用戶滿意產(chǎn)品、“全國(guó)質(zhì)量售后服務(wù)雙達(dá)標(biāo)先進(jìn)企業(yè)”、“行業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品”、ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、強(qiáng)制性3C認(rèn)證、“工程標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)合格證書”、全國(guó)質(zhì)量月質(zhì)量穩(wěn)定合格放心產(chǎn)品等榮譽(yù)稱號(hào)。

    2006年度被評(píng)為“AAA級(jí)重質(zhì)量、守信用企業(yè)”；2007年度行業(yè)協(xié)會(huì)授予“行業(yè)推薦產(chǎn)品”；2008年被列為“國(guó)家康居示范工程選用部分與產(chǎn)品”；2007—2008年度北京市先進(jìn)私營(yíng)企業(yè)；2009年被認(rèn)定為中馳名商標(biāo)；2009年榮獲全國(guó)家電下鄉(xiāng)中標(biāo)產(chǎn)品。

    公司開發(fā)生產(chǎn)適宜于家庭使用的普通型、豪華型、智能型、光電兩用型、通用型太陽能熱水器，用戶可以根據(jù)需要自由選購(gòu)。工程式大面積裝置適合熱水用量較大的單位、賓館等場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試，用量大、用途廣、維修方便、使用可靠

    慧聰網(wǎng)：在您企業(yè)的發(fā)展過程中質(zhì)量、市場(chǎng)、品牌、服務(wù)、信譽(yù)，這五個(gè)要素請(qǐng)排列一個(gè)順序，并說明想法。

    李法站：這五個(gè)要素是相輔相成的，保證優(yōu)良的質(zhì)量是企業(yè)生存的基本條件，而占領(lǐng)

    市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的必由之路，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售獲得消費(fèi)者認(rèn)同建立消費(fèi)忠誠(chéng)度的重要法寶，服務(wù)是提高顧客滿意度的保障措施，信譽(yù)是建立在前面四個(gè)要素上的綜合體。天源陽光在多年的發(fā)展歷程中，一直以質(zhì)量為基礎(chǔ)，通過品牌和服務(wù)的雙重努力，獲得廣大的市場(chǎng)并建立良好的信譽(yù)與市場(chǎng)口碑。

    慧聰網(wǎng)：在天源的企業(yè)文化中“合理利潤(rùn)：真正實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化和企業(yè)利潤(rùn)最大化的雙贏策略”，我想這是個(gè)難題，天源是如何做到“合理利潤(rùn)”。

    李法站：客戶利益最大化主要指的是這個(gè)產(chǎn)品所給他帶來的消費(fèi)利益與附加利益高，企業(yè)利潤(rùn)最大化是指在客戶能夠接受的范疇內(nèi)，通過控制成本減少浪費(fèi)而獲得最高的利潤(rùn)。這兩者其實(shí)并不矛盾。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好效用多，客戶自然愿意多花點(diǎn)錢購(gòu)買，就像住酒店一樣，很多顧客為了享受更好的產(chǎn)品和服務(wù)而寧愿多花點(diǎn)錢去住好一點(diǎn)的酒店或賓館，而企業(yè)則因?yàn)榻o客戶提供了更好的產(chǎn)品和服務(wù)從而獲得了較高一點(diǎn)的利潤(rùn)，而天源陽光優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品平價(jià)路線的策略，產(chǎn)生的就是雙方都能接受的合理利潤(rùn)。

    慧聰網(wǎng)：天源的形象大使是陳紅，廣告語是“搬新居、娶新娘，我只選天源陽光”，我們從代言人到廣告語可以聽到很多故事。這樣的品牌推廣戰(zhàn)略一定是貫穿在天源從誕生到發(fā)展的整個(gè)過程中，孕育“天源陽光”之初您是怎樣的一個(gè)初衷。

    李法站：人類賴以生存的一切都是源自于天上的太陽，這是孕育“天源陽光”品牌最

    開始的想法，但隨著市場(chǎng)上將天源陽光太陽能當(dāng)作陪嫁禮品的現(xiàn)象越來越多，我們開始策劃了天源陽光品牌的“天賜良緣”系列產(chǎn)品，以滿足廣大消費(fèi)者的需要。

    第一、天賜良緣，當(dāng)然百年好合！

    天源天緣，天賜良緣！天源陽光即“天賜的緣份、陽光美滿的生活”，用天源陽光太陽能做陪嫁品，當(dāng)然也就意味著對(duì)新人“天賜良緣、天天添緣，因此百年好合”的強(qiáng)烈祝福。很多顧客，就沖著這句吉祥的祝福語指名購(gòu)買天源陽光太陽能的。

    第二、常回家看看，代表著父母的思念！

    十月懷胎，二十年養(yǎng)育，如今孩子展翅騰飛，父母的心情如何才能表達(dá)？

    著名歌星陳紅的一首《常回家看看》曾感動(dòng)了中國(guó)大江南北的父老鄉(xiāng)親，用陳紅代言的天源陽光太陽能作為婚慶的禮物，當(dāng)然也就寄托了父母那深情的呼喚：“孩子，常回家看看！”

    慧聰網(wǎng)：5月14日天源陽光作為太陽能農(nóng)村普及的先鋒企業(yè)，被納入下鄉(xiāng)。“愛心下鄉(xiāng)”、“良心下鄉(xiāng)”我們是如何行動(dòng)的？《家電下鄉(xiāng)天龍八步》的想法是如何貫穿于天源陽光下鄉(xiāng)的整個(gè)過程？

    李法站：首先，我們專門設(shè)計(jì)了《家電下鄉(xiāng)天龍八步》培訓(xùn)課程，通過《家電下鄉(xiāng)天龍八步》在陜西、遼寧、吉林、山西等地的培訓(xùn)，解決廣大經(jīng)銷商思維層面和技術(shù)層面的問題，教會(huì)他們?cè)鯓訌膫鞑用妗N售層面及服務(wù)層面等三大方面，去充分發(fā)揮家電下鄉(xiāng)的作用。

    其次，指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商大力開展“愛心下鄉(xiāng)”、“良心下鄉(xiāng)”促銷與宣傳活動(dòng)，通過“良心產(chǎn)品、良心價(jià)格、良心服務(wù)”三項(xiàng)良心下鄉(xiāng)的要求，派出宣傳隊(duì)支援經(jīng)銷商將“愛心下鄉(xiāng)”、“良心下鄉(xiāng)”真正的落到實(shí)處。刺激廣大消費(fèi)者購(gòu)買天源陽光太陽能產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售提升、品牌提升的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    慧聰網(wǎng)：面對(duì)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中“等、靠、要”的思想天源總部會(huì)采取哪些措施來正確引導(dǎo)。“信連信”活動(dòng)在公司發(fā)展的過程中起到了怎樣的作用。

李法站：面對(duì)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中“等、靠、要”的思想，我們制定了“終端三漁行動(dòng)方案”來引導(dǎo)經(jīng)銷商。首先請(qǐng)我們太陽能行業(yè)知名的營(yíng)銷專家劉孝明老師為經(jīng)銷商量身制作了一本《天源陽光專賣店?duì)I銷手冊(cè)》，向傳授“如何釣漁的方法”，激活他們的思維。其次，將經(jīng)銷商的短期利益與長(zhǎng)期利益很好的結(jié)合起來，在向經(jīng)銷商傳授營(yíng)銷方法的同時(shí)，大力開展文藝下鄉(xiāng)促銷活動(dòng)，拉著經(jīng)銷商不斷的做活動(dòng)搞促銷，幫助他們不斷的賣貨。第三，為經(jīng)銷商提供大量的實(shí)戰(zhàn)銷售工具，增強(qiáng)經(jīng)銷商的終端成交率。

    本次“信連信”活動(dòng)是從5月14號(hào)開始的，在15號(hào)起銷售熱線和我的手機(jī)就基本處于占線狀態(tài)，收到信息的經(jīng)銷商紛紛來電，讓接線員和我應(yīng)接不暇。這次活動(dòng)吸引了700多個(gè)經(jīng)銷商的強(qiáng)烈關(guān)注，為公司今年新客戶的增強(qiáng)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

    慧聰網(wǎng)：天源陽光榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“家電下鄉(xiāng)品牌”、“行業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品”、“質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA品牌”；“CCC證書”等這些榮譽(yù)中，那個(gè)是您最看重，那個(gè)榮譽(yù)是天源陽光生存的根本。

    李法站：我認(rèn)為，為消費(fèi)者制造優(yōu)質(zhì)的實(shí)用的產(chǎn)品才是企業(yè)生存的根本，而品牌榮譽(yù)則是推動(dòng)企業(yè)更上一層樓的原動(dòng)力。天源陽光能獲得這些榮譽(yù)，是多年來品牌積累的結(jié)果，也是權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)天源陽光一直生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的一種回報(bào)，這些榮譽(yù)都值得我看重。

    慧聰網(wǎng)：天源陽光的工程案例中，以沈陽、齊齊哈爾、黑龍江、吉林為主，這是市場(chǎng)的需求方向嗎？

    李法站：工程肯定是市場(chǎng)需求的一個(gè)方向，天源陽光以北方市場(chǎng)的工程居多，與前幾年市場(chǎng)營(yíng)銷的重心偏向于北方有一定關(guān)系，因?yàn)楸狈绞袌?chǎng)做的工程較多、效果良好，所以在北方市場(chǎng)形成了一種工程建設(shè)的良性循環(huán)，前不久天源陽光國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)局的熱水工程順利驗(yàn)收并贏得了領(lǐng)導(dǎo)們的高度評(píng)價(jià)就是這樣的一種循環(huán)。接下來，我們?cè)谝员狈绞袌?chǎng)的基礎(chǔ)上將大力開發(fā)南方市場(chǎng)，做到南北工程相互呼應(yīng)。

    慧聰網(wǎng)：請(qǐng)談一下您對(duì)未來能源市場(chǎng)、太陽能市場(chǎng)的預(yù)測(cè)或者說是看法？請(qǐng)講一下天源陽光在未來的發(fā)展方向？

    李法站：我國(guó)是一個(gè)能源緊張、消耗偏多的國(guó)家，有關(guān)資料顯示，如果以世界人均水平為基礎(chǔ)單位計(jì)算，我國(guó)除煤炭能達(dá)到58.6%的水平之外，其他重要礦產(chǎn)資源都不足世界人均水平的一半。石油、天然氣的人均儲(chǔ)量分別相當(dāng)于世界人均水平的7.69%、7.05%，在這種情況下，太陽能的廣泛利用對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展、為我國(guó)創(chuàng)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的和諧社會(huì)起到非常重要的作用。太陽能市場(chǎng)將會(huì)越來越大。天源陽光在未來的發(fā)展中將努力順應(yīng)太陽能應(yīng)的潮流，以太陽能熱不器為基本路線，大力發(fā)展太陽能光電設(shè)備，建設(shè)一個(gè)現(xiàn)代化的大型企業(yè)。