重卡市場“嚴寒”難驅廠商矛盾浮出水面

　　“我們店去年11月只售出1輛重卡。”
　　談及去年11月慘淡的銷售狀況，山東壽光重卡經銷商老王一籌莫展。去年10月，記者到他的店采訪時，他手上還有上百輛新車，其中40多輛為已經上牌的國Ⅱ重卡，如今這批車依然未脫手。去年上半年重卡市場火暴，老王的4S店賣出了1200輛車。但去年9月，月銷量下降到30輛，10月僅銷出10多輛，11月更是糟糕透頂。1輛車的月銷量，讓老王恨不得把店門關了。

　　 市場低迷經銷商心灰意冷
　　老王的境況并非個案。從往年看，每年7～9月是重卡市場傳統的淡季，10月會漸漸轉暖，但直到去年底仍然沒有起色。今年1月，他的店依然門庭冷落。
　　據介紹，受國家4萬億元投資利好消息的刺激，自卸車市場將被看好。由于目前很多項目并未啟動，對重卡市場的拉動作用暫未顯現。由于物流、運輸市場需求量急劇下滑，牽引車市場受到很大影響，銷量跌入谷底。現在山西停運的重卡已達50％～70％，蘭州、上海、廣州等地也出現大批物流用車停運的現象。跑短途運輸的卡車停運相對少一些，跑長途的卡車受影響大。
　　貴州華星物資汽車貿易有限公司董事長潘克寧告訴記者，去年12月他的公司僅售出3輛重卡，銷量不及上年同期的一半。
　　“今年3月之后能不能有所好轉很難說?，F在有些心灰意冷，想轉行干別的了?！睘H坊東凱實業有限公司總經理付學東說，他曾是中國重汽的銷量冠軍，也是解放品牌在山東地區的重要經銷商。在此困難時期，他也動過轉行的念頭。
　　記者日前在鄭州采訪時了解到，上汽依維柯紅巖在河南的銷量大幅下滑，中國重汽在當地的銷量也不樂觀，其他重卡企業在當地市場的表現也大同小異。據說，鄭州三成中小卡車經銷商準備關門或者轉行。

　　經銷商與廠家矛盾顯現
　　在銷售旺季，只要重卡廠家產能跟得上，經銷商手上有車，就不愁賣不出去。廠商之間的矛盾被市場火暴的表象掩蓋，一旦市場遇冷，這些矛盾就暴露出來。
　　據國內某重卡企業市場部人士介紹，該企業規定，經銷商每提一輛車要交1萬元定金，但有些廠家可以讓經銷商零付款提車，只是價格相對高一些。加價賒車的弊端在銷售旺季顯不出來，淡季會十分明顯。如今經銷商大量車輛積壓在手中，資金被套死，無力償還。不僅經銷商日子不好過，重卡生產廠家壓力也很大。
　　這些年，重卡企業紛紛要求各地經銷商建4S店。雖然卡車4S店投入沒有轎車那么大，但動輒也需數百萬元。一些實力較弱的經銷商為了獲得廠家高額補貼，同時獲得在當地的一級代理權和較高的返點，通過貸款方式籌集建店資金。記者了解到，河南一家經銷商今年上半年舉貸建了一家重卡4S店，如今市場不景氣，高額的貸款利息把這家經銷商壓得喘不過氣。
　　與此同時，一些重卡企業克扣配件款項的做法讓經銷商、服務站怨氣很大。據了解，某重卡企業從2004年起，每年會清查上一年經銷商、服務站配件損壞、丟失情況，然后按季度扣除相應貨款。由于是舊賬，經銷商、服務站很難查，只能聽憑廠家扣貨款。有經銷商對記者說：“基本上是每個季度扣幾千元?？雌饋聿欢啵塾嬒聛?，一年要拿走2萬多元。這家生產企業在全國有上百家一級經銷商，一年下來就是2000多萬元的額外收入。要是銷量好，我們也不會跟廠家計較，可是現在市場不景氣，廠家還這么做，對我們來說，好比是雪上加霜。”

　　企業調整營銷網絡和商務政策
　　“經銷商和廠家是利益共同體。維護經銷隊伍穩定，保護經銷商利益，幫助他們渡過難關，對重卡廠家和經銷商未來發展都有利。大家抱成一團，才能平安過冬?！焙幽相嵵萋吠ㄟ_有限公司總經理褚濤這樣認為。
　　潘克寧說：“經銷商自己要有‘冬泳’的能力，在冬季不畏嚴寒強身健體，廠家的扶持同樣至關重要。廠家應給經銷商創造寬松的環境，幫助經銷商解決資金困難問題并制定有效政策，避免經銷商之間惡性競爭。”
　　前不久，上汽依維柯紅巖公司將12個銷售大區調整為10個，鄭州、濟南大區合并，長沙大區并入重慶大區。據了解，該公司商務政策今年有很大調整，對經銷商的幫扶力度將加大。例如，以實物形式給新建4S店300萬元補助等。
　　記者從中國重汽了解到，該企業今年不以贏利為目標，而是要力爭擴大規模和市場占有率。目前，中國重汽已對經銷網絡進行了整頓和調整，今年，經銷網絡還會進一步發展壯大。在建店投入上，不盲目投資，廠家和經銷商的成本要控制好，并盡可能避免同品牌同城惡性競爭。