尋找斯巴達克斯江淮重工創建學習型營銷體系

 
  　　古羅馬奴隸“斯巴達克斯”的故事關鍵情節在于，它告訴我們每一個站起來的奴隸都要選擇受死，但是這個部隊所忠于的，不是“斯巴達克斯”個人，而是他所激發的“共同愿景”（sharedvision：大家共同愿望的景象）即有朝一日可獲自由。設想對于企業，如果擁有一個積極向上的共同愿景，那么他將凝聚一股多大的力量，還怕事業不興旺嗎？也正是基于這種訴求，江淮重工掀起了創建學習型組織的建設，它看重的正是“斯巴達克斯”的魅力。
　　江淮重工的學習型營銷體系包涵兩個層次。第一，塑造企業內部的學習型營銷團隊；第二，打造JAC和經銷商網絡之間的學習網絡。即通過共同培訓資源、企業文化、市場知識和技術能力等無形資產來形成能力推動型的戰略聯盟，從而達到提高叉車銷售人員的管理水平和業務水平；及時反饋市場建議和需要；加大網絡的覆蓋面；爭取優質經銷商；提升網絡的運行效率和服務水準等目標。
　　一、企業內部
　　在江淮重工有兩條生產線，一條是產品生產線，一條是員工
教育生產線，每一個重工人都知道，只有建設好員工教育生產線，才能使產品生產線更好、更高速的發展。江淮重工為員工教育生產線構建了多層次的培訓體系，從2003年開始，公司啟動了“40+4”學習工程（即全體員工每周工作40小時，利用業余時間或者節假日集中學習4小時），40+4已堅持了2年，從未間斷。公司通過“40+4”的培訓，崗位練兵實踐等途徑傳播JAC公司企業文化，孕育新觀念，積極培養“一專多能”型員工，深挖員工潛力，以相對較少的人員實現了較高的工作效率，提高了職工隊伍素質，優化了人力資源。
　　二、經銷商方面
　　在管理創新上，江淮重工注重吸收當代國際上先進的管理思想，學習先進的管理手段，結合中國傳統文化中的管理精髓和國有企業的實際情況，創造性地運用到企業管理的實踐中來。同時2005年江淮重工開始對各地經銷上進行叉車專業知識方面（產品原理、結構和銷售技巧等）的培訓，同時銷售公司還成立一個提供營銷及其他方面書籍的小型圖書館。在構建學習型營銷體系的過程中，江淮重工也充分的考慮到各地經銷商的實際情況，定期的舉辦經銷商總經理培訓班和銷售經理培訓班，和經銷商共同分享江淮重工的經營理念和科學的市場實踐方法。這都有利于江淮叉車市場的銳意開拓和逐漸趨于成熟穩定。
　　江淮重工已經在國內建立了80多家一級代理經銷商，營銷網絡全面覆蓋國內市場，目前成熟市場比例占到19%，產品批量出口國際市場。2005年叉車產品銷售3000余臺，銷售收入近3億元，出口歐美主流市場600余臺，成為國內最具成長優勢的叉車及工程機械強勢品牌和國內主要的叉車出口及研發基地。