2009年鋼材貿易營銷模式有待改善

　　不平凡、不尋常的2008年已經過去了，新的一年已經開始，不少鋼貿公司的經營者們靜下心來，對過去的一年經營狀況進行盤底，規劃和部署新的一年鋼貿工作，其中一個熱門話題：“2009年的鋼材生意怎么做”？

　　這些天，記者采訪了不少鋼貿公司的經營決策者，大家都感到如今的鋼材生意越來越難做了，市場瞬息萬變，價格跌宕起伏，讓人難以琢磨。2008年的鋼市，冰火兩重天，上半年的鋼價暴漲，下半年的鋼價暴跌，熱軋卷板的價格從最高時的5000多元/噸，跌至最低時的2800元/噸，上半年取得的利潤，下半年全都抹掉了，到年終顆粒無收，血本無歸，白忙了一年。難怪，一些鋼貿商感嘆道：現在的鋼貿商是鋼廠的打工牛仔，干的是搬運工、運輸工、市場開拓員的活，拿到的是一些辛苦錢。而再不是前幾年那樣“揣著錢，求著貨，看著臉色，拿到資源就賺錢”，那個大把賺錢的時代已經過去了。

　　確實，時代不同了，時下的鋼貿商的生意更難做了，錢更難賺了，日子不好過了。但是生意難做也得做，辦法總比困難多。

　　在總結2008年鋼材貿易中遇到的問題，一些鋼貿公司提出2009年做鋼材生意一些設想和方式：

　　不盲目擴大經營規模，順勢而為，見好就收。一家鋼貿公司的總經理在回顧去年鋼材經營時說，去年他們公司銷售鋼材58萬噸，2009年不想搞這么多了，準備搞40萬噸，看準了就做，看不準，就不做，不能虧本經營。還有一家經營板材的鋼貿公司總經理說，去年他們公司的經營規劃是25萬噸，最終只銷了20萬噸，原因是下半年行情不好，價格連續下跌，經營一噸，虧損一噸，就剎車不再繼續盲目擴大銷量了。銷量是多是少，要根據行情變化和盈虧情況，虧本買賣，規模越大，銷量越多，虧損越大，何必硬撐呢，不要去爭當什么百強、十強啦。另一家從事型鋼貿易的金屬材料公司的總經理談到，不片面追求銷量，見好就收，以一顆平常心看待經營規模。去年5月份的時候，看到鋼材價格如此暴漲，螺紋鋼價格漲至5000元/噸，型鋼價格也都在5000-6000元/噸，有些鋼貿公司預測螺紋鋼價格還將繼續上升，“6000-7000元/噸，不是夢；上萬元，不是不可能”，因而不斷囤貨，看好后市。我們則提出大漲必有大跌，不會大跌也會中跌、小跌，見好就收，落袋為安，在6月份，將庫存量減少三分之二，使庫存量回歸到合理、正常的水平，結果下半年行情大跌的時候，公司沒有出現虧損，上半年的利潤基本保住了。

　　切實轉變經銷商與鋼廠的關系，真正成為互利互惠的雙贏合作伙伴。在總結2008年的鋼材貿易工作時，一些鋼貿商在反思一個問題，鋼貿商與鋼廠、用戶之間到底是什么關系？是鋼廠的打工仔？是廠家的代理商？是魚水關系？是伙伴關系？鋼市疲軟、低迷，鋼廠把鋼貿商當作“上帝”，看作是企業的“生命”。此時，經銷商很受廠家的尊重；而當鋼時回暖，價格上漲時，又是另一番情景。一位鋼貿公司的老總說，如今鋼廠的強勢地位并沒有改變，依然很“牛”，你向鋼廠訂貨，訂1萬噸，給你六千噸算蠻不錯了，因為市場回暖了，價格上去了，廠家訂單多了，就輪不到貿易商了。廠家和商家如何真正成為互利互惠的雙贏合作伙伴。對此，鋼貿商在換位思考，假如我們是鋼廠會怎么著？有家鋼貿公司的老總認為真正的廠商關系應該是長期的戰略伙伴關系，因此需要建立一整套廠商雙贏的戰略體系。鋼貿商要協同鋼廠共同開發市場。如上海有家鋼貿公司與鋼廠聯手，不斷拓展市場，取得很好效果。那年，上海市對居民的多層住宅進行“平改坡”，需要63mm×4mm、63mm×5mm的角鋼，而市場上這一規格的資源沒有，一些鋼廠也沒有生產過。這家鋼貿就把這一信息告訴鋼廠銷售部門，并建議馬上開發，這一規格的角鋼潛在市場十分巨大。果然，鋼廠開發出用于“平改坡”的角鋼，一炮打響，經銷商的月銷售量就達到2000多噸，廠家和商家由此得到雙贏。

　　“渠道為王”，擁有終端，建立穩定的渠道網絡。一家鋼貿公司在舉行2008年工作總結、2009年經營規劃時提出這一經營方針，突出“渠道為王”的經營理念，把渠道建設好，鞏固好，作為2009年鋼貿的重點。把本公司的銷售網絡向周邊市場形成輻射和覆蓋，營銷員對該區域市場形成固定的拜訪；熟悉當地的重點渠道，協助重點渠道管理市場，掌握終端。有了長期的、牢固、穩定的上游和下游渠道，漲價不愁拿不到貨，跌價不怕銷不出貨，遇漲遇跌，心中不慌。

　　2009年，對貿易商來說，機會多多，但有風險，也會有危機，有“危”必有“機”，“機”在哪里，還需要鋼貿商下功夫去發現，去捕捉。