自動化行業：什么樣的解決方案才完美？

　　隨著自動化及相關技術的不斷發展以及自動化市場的不斷成熟，客戶的需求也進一步提高。由于產品的標準化、批量生產，使產品的差異性逐步減少，加之各廠商對產品質量的日益重視，在某些行業產品的差異性甚至到了可以忽略的地步。這時候，“為用戶提供最佳解決方案”就成為一個相當具有誘惑力的口號。然而，解決方案果真是解決生存問題的靈丹妙藥？亦或問，用戶到底需要什么樣的解決方案？

　　2008年雖然已經走遠，但施耐德推出OEM自動化解決方案在業內引起的反響依舊在蕩漾。有人評價說：“施耐德電氣這種面向不同OEM需求提供‘統一編程軟件+行業應用功能模塊+幾種標準配置的產品單元組合’式的解決方案將帶動解決方案產品化的變革。”

　　眾所周知，OEM解決方案是伴隨著自動化技術的發展及OEM市場的強勁增長而發展起來的。隨著自動化及相關技術的不斷發展以及自動化市場的不斷成熟，客戶的需求也進一步提高。另一方面，產品的標準化、批量生產，使產品的差異性逐步減少，加之各廠商對產品質量的日益重視，在某些行業產品的差異性甚至到了可以忽略的地步。這個時侯，“為用戶提供最佳解決方案”就成為一個相當具有誘惑力的口號。不論是西門子、施耐德這樣的國際巨鱷，還是臺達、和利時這樣的民族企業，幾乎無一例外地扛起了“Total Solution”(全方位的解決方案)的大旗。然而，解決方案果真是解決生存問題的靈丹妙藥？亦或問，用戶到底需要什么樣的解決方案？

　　有人指出，一個有能力為用戶提供真正滿足其需求的解決方案的企業必須具備兩個條件：第一，企業的產品線必須完整，可以為用戶提供需要的所有自動化產品。第二，這個企業必須要有完善的服務網絡，并且要有熟悉行業工藝的工程師，可以實現與用戶的共同開發。第二個要求表明了解決方案的特點，即解決方案首先是依托于客戶的需求。

　　一千個客戶就有一千種需求，更何況中國企業的個性化遠甚于國際企業。在這樣的一個大環境下，我們不禁要問，產品化生產的解決方案是否能夠滿足每一位客戶的需求呢？答案顯然是否定的。

　　由于對客戶需求的針對性，越來越多的企業又打出了“客制化”的口號。隨著市場競爭的加劇，企業經營的重點已由以往注重成本、產量、控制轉向了注重質量、速度、創新、服務上。而過去的那種批量市場早已被打破，市場的細分越來越細，顧客群也越來越小，甚至小到單個顧客。顧客對產品和服務的要求越來越高，每個顧客都期望得到特別的專為他設計的產品和服務。

　　面對顧客的“客制化”需求，如果企業不能夠及時有效地滿足這種“客制化”的需求，那么企業將會失去客戶、失去市場，從而失去生存的機會。但是，我們的企業是否又有足夠的精力去滿足每個客戶的需求呢？

　　新漢電腦中國區總經理林憲明表示，雖然“客制化”是新漢電腦的一個特點，但是，其發展的重點卻不在這里，而是總結客戶的需求，提出一個針對行業的專業解決方案來。他舉例說，“我們針對軌道交通開發出來的工控機，如果拿到電力行業那肯定就是個廢物，但是在軌道交通行業它就是通用的、最佳的解決方案。”

　　倍福新上任的總經理江查理先生在一次接受記者的采訪時表示，倍福雖然為用戶提供解決方案，但這并不是倍福的初衷，倍福更希望自己的產品能夠成為用戶整體解決方案的一部分，提高用戶的核心競爭力。這種想法顯然是明智的，因為就目前的國內自動化市場現狀來說，國內企業，由于后天發展還不完善，少有能夠具有齊全的產品系列。而跨國企業，由于跨山越海，加之在某些本土化方面做的有待完善，因此在服務方面還有待改進。所以，這個“Total Solution”未免就有欠完美。如果，總是不完美，在用戶中的信譽度就勢必受到損害，從而造成已有客戶的流失。

　　從另一方面講，一個完整的解決方案最首先的要求就是公司的產品線足夠齊全。這樣的結果，可能是一些本來小而專的公司開始把生產線拉的很長，慢慢的越來越長，開始做不是自己專長的東西，開始乏力。有人擔心說，“希望將來自動化業的‘Total Solution’不會在不久的將來變成發音類似的‘Total, so…losing’(全方位,所以……失敗)”。從歷史的借鑒來看，這種擔心并不為過。

　　當然，這并非就讓大家放棄解決方案。誰都不能否認，解決方案已經成為整個時代的發展趨勢，即使是IBM，惠普這樣的IT巨頭也打出了“整體解決方案”的大旗。一個完美的解決方案對于用戶來說是一劑良藥，而對于一個像施耐德這樣具備能力的廠商來說，解決方案無疑是錦上添花。

　　一千家企業，就有一千種解決方案，相信只要找準自己的定位，用心為客戶服務，就能找到“最完美的解決方案”，對自己的，也是為客戶的。