打造國內二手半導體設備市場最佳服務模式

2005年是中國內地晶圓工廠擴充減速的一年。由于受資金、現有技術、贏利壓力以及技術輸出壁壘的限制，未來2至3年中國內地晶圓工廠將更關注制程的穩定和贏利，而不是增長。伴隨著這一戰略的改變，二手設備有可能成為國內半導體行業增長擴充的一個亮點。 


　　國內二手設備市場蓬勃興旺 

　　事實上，中國早已成為全球半導體二手設備的熱銷地。據統計，國內現有的36條半導體生產線中，除了中芯國際、華虹NEC、宏力、和艦部分采用新設備外，至今還沒有一條全新生產線落戶國內。截至2005年年底，仍會有4條8英寸線(常州Nanotec、松江臺積電、華虹NEC二廠，上海先進)、5條6英寸線(無錫華潤、杭州士蘭、吉林華微、上海貝嶺4寸線改造、中科院)、1條5英寸線(寧波國微明華)可望上馬。據悉，這10條線將全部采用二手設備。 

　　目前，中國內地的晶圓工廠相對關注0.25μm～0.18μm技術的二手設備。我們可以預測：中國內地將不會興建一條全新的8英寸晶圓生產線。 

　　鑒于中國內地二手設備市場的蓬勃興旺，全球設備生產巨鱷紛紛加入其中，其中不乏如Applied Mate-rial、KLA-Tencor、NOVELLUS等知名設備原廠。雖然原廠翻新設備在性能質量、硬件維護、軟件升級、備件供應乃至售后支持方面有著不可替代的優勢，但由于其同時身兼新設備供應商的角色，由于推進設備翻新業務的同時必然導致新設備的銷售減少及營運成本、人力成本的增加和提高，同時還必須應對適逢半導體行業周期性衰退時的結構消化，這些因素都將導致其原有利益受損，從而成為其內部對推進設備翻新業務的阻力。所以，原廠翻新舊設備其實是出于被動的選擇，在資金支持和技術服務方面的投入力度肯定無法與全力經營翻新的第三方翻新商相比。 

　　第三方翻新相較原廠翻新具有價格優勢，這是因為半導體舊設備出售時部分已超出折舊期，原廠對于已經淘汰或過時的設備進行備件或技術支持均會收取較高的費用。但是，第三方翻新商會面臨原廠出于利益驅使的刁難以及缺少各類原始資料所帶來的困擾，同樣苦衷滿腹： 

　　1.原廠對非終端客戶采購執行零部件出售限制(KLA-Tancor、Applied Material等知名原廠)。 

　　2.缺少設備翻新所需軟件程序。 

  3.缺少熟悉翻新機型的技術專家。 

　　4.缺少原廠支持。 

　　5.缺少為顧客提供足夠支持的環境。 

　　6.缺乏過時零部件的采購渠道。 

　　比較目前國內市場上的直接采購、原廠翻新、第三方翻新這三種不同采購方式下二手設備與新設備的采購成本可知：直接采購的價格約為設備原值的10%～20%(其中競拍方式的價格約為設備原值的5%)；原廠翻新的價格約為設備原值的60%～70%；第三方翻新的價格約為設備原值的50%～60%。顯而易見，低價格是以低水平的服務為代價換取的。 

　　雖然60%是個公平合理的價格，但卻不是目前中國的經濟環境能夠承受的價格。對于客戶來說，60%還是太貴了。因為設備的使用周期已經縮短；一些零部件或程序已不再被使用；很多舊設備無法進行升級。這似乎是個矛盾，供應和需求永遠存在一個差距。 

　　那么什么價格才是客戶可以接受的價格呢？我們認為在客戶的心目中，30%～40%才是合理的價位，即10%～15%的舊設備采購成本加上10%～20%的零配件更換及人力成本。 

　　尋求最佳的合作模式 

　　前面我們已經提到，供應和需求永遠存在一個差距。至少以現有的二手設備供應模式，要實現30%～40%的目標幾乎是不可能的。客戶希望由第三方設備翻新商獨立完成所有的工作，并且希望得到同新設備一樣的服務。這顯然是不切實際的，因為出售舊設備遠沒有新設備的利潤高，同時還要承擔很多風險。任何的成本壓縮絕不是客戶或第三方翻新商單方面能全部解決的。把不可能變為可能的唯一途徑就是合作。即"風險共擔、利潤共享、攜手合作"，共同降低成本。 

　　我們分析，所有可行的能降低成本的渠道包括： 

　　1.消除中間商環節：10%～15%。 

　　2.削減開機和保修成本：5%～7%。 

　　3.降低運營成本-盡量與本地化經營的翻新商合作。 

　　4.降低人力成本。 

　　5.降低進口關稅。 

  只有實現上述目標，才有可能實現30%～40%的采購目標。而要達成上述目標，客戶必須尋找一家國內的合格的第三方設備翻新服務商，并與之建立合作關系。該廠商必須要有原廠的技術支持，并具有能夠提供本地售后服務和技術支持的能力。這樣才能加大成功概率，為客戶提供本地的快速支持和現場培訓。 

　　合格的翻新商必須符合一些基本條件。事實上，過去二手設備市場的不完善造成的二手設備采購的高風險大多是由于選錯了合作對象。我們認為，符合要求的設備翻新廠商必須符合下列基本條件： 

　　第一，有大量的舊設備供應渠道，具有進口設備及零件的許可資質。 

　　第二，能幫助顧客尋找所需設備，并具備判斷設備現狀的實力。 

　　第三，具備與原廠商的良好合作關系，能得到來自原廠的支持，可提高成功幾率。 

　　第四，擁有合格的具有豐富實戰經驗的技術團隊。 

　　第五，善于與零部件制造商溝通，獲得正確的技術支持。 

　　第六，與顧客共同參與整個設備翻新過程。 

　　第七，利用新的技術增加效率，減少成本，例如采用遠程診斷系統等。 

　　第八，能夠提供產品保修及后續服務，必要時能根據改造需求生產出所需零部件。 

　　由于是雙贏的合作模式，所以單方面要求翻新商承擔全部的風險顯然是不切實際的。客戶必須明確其不可能在只用30%～40%的價格購買可用設備的同時要求一切都符合新設備的使用要求。這顯然是不符合經濟規律和實際情況的。在合作的過程中，客戶必須參與其中，"風險共擔、利潤共享"絕不是一句空話。客戶應當做到：直接向設備所有者購買設備，同時先讓第三方翻新商確認設備狀況避免購買狀況不佳的設備，以便最大限度地降低費用；只購買真正需要的零部件；給設備翻新合作伙伴以足夠的信任和支持；然后共同完成設備翻新工作。 

　　需要強調的是，現有的第三方翻新模式都是以排除原廠的方式降低成本以求獲得更大利潤，這種做法促使原廠制定對立的策略，從而加大了設備后期維護和今后升級的難度，實際上受損的是客戶本身。我們提倡的合作模式是爭取原廠的加盟，在考慮其合理利益的基礎上，謀求對方的支持來確保翻新當時以及后繼維護的保障。這也是我們不同于其他翻新商的服務模式。 

目前，國內具有上述資質，能提供上述服務的合格翻新商屈指可數。國產設備供應商雖然擁有相關技術，但出于競爭原因，無法掌握原廠的關鍵技術，同時在政策優惠方面也不具備優勢。其他知名第三方翻新商則尚未在國內建立翻新基地，也就不具有本地支持和價格方面的優勢。 

　　目前在國內，采用上述策略，同時符合合格第三方翻新商條件的僅有硅密(常州)電子設備有限公司和SPM(硅密四新)合作聯盟一家。而實際上，SPMC與SPM已經聯合為CSWC成功完成了三臺SCP 9200機臺和所有濕法設備的開機工作，并正在進行香港大學的改造工程。