德國何以成為世界展覽的中心

  德國作為世界頭號國際貿易展覽會的舉辦地，擁有世界上2／3的頂級展覽會，在德國每年舉辦的國際貿易博覽會的數量在140個左右，參展商在16至17萬家左右，參觀者人數在9百萬至1千萬左右；在德國，約有260萬平方米的室內展覽面積，分布在23個展覽中心，其中有9個展覽中心，各自的室內展覽面積超過10萬平方米。世界上5大展覽中心有4個落戶德國。

　　對德國公司來說，貿易博覽會（TradeFairs）已成為商業交往中最重要的工具，每年參展者和參觀者估計在博覽會上的支出約100億歐元，德國展覽業的組展者的年營業額達240億歐元，通過展覽會保證了25萬個就業機會。 
　　與此同時，通過聯邦政府的資助，德國展覽業者每年還組織5000家德國公司參加國外200多個專業展覽會。作為德國展覽業界代表“德國經濟展覽委員會（AUMA）”每年也組織150個展覽會，以開拓海外經濟增長的地區，如亞洲、南美洲、北美洲和東歐以及其它難以開發的地區。德國之所以成為成功的展覽大國，主要具備以下條件： 
　　優越的地理位置和最好的交通網絡。德國居歐盟的中心，擁有眾多的國際機場與稠密的火車、城市交通網為參展者提供了便捷的服務；從地理位置上看，德國的各大展覽中心均勻分布于德國的東西南北，交通便利，有廣泛的輻射力。 
　　一流的基礎設施。世界5大展覽中心其中有4個在德國，現代化的會議展覽中心及其較好的技術設施為展覽會的成功舉辦提供了有利條件。2002年德國投資了3億5千萬歐元用于場館的現代化和服務設施更新。每年還以1億6千萬歐元的速度投資，至2008年投資總額將達到9億5千萬歐元，屆時展覽館面積將達到270萬平方米。 
　　展覽的國際性。德國的展覽組織者通過系統的國際市場促銷活動，使得德國舉辦的展覽會具有國際性，2002年外國參展者為82，735家，占所有參展者的50％；20％的參觀者來德國以外的國家。展覽業有自身的規律及特點：展覽會通常是經濟發展的晴雨表，展覽會隨著經濟的發展而發展；近年來隨著展覽會的品牌的發展，國際參展者及國際參觀者數量的比重增大，展覽會即使在經濟衰退時也有所發展，參展者希望實現長遠的目標，另外，過去以現場貿易成交為主要參展目的變為以交流、溝通、樹立公司品牌形象、發布產品未來發展趨勢等因素為主要目的。 
　　德國展覽會的組織者具有較高的專業水平、有競爭力的服務；展覽專業性強，展覽定位B2B（BusinessToBusiness）準確，世界上領先的專業展覽會2／3在德國舉辦。德國的專業性國際貿易展覽會很發達，國民經濟的各個行業幾乎都有一個或多個世界著名的專業展覽會。邀請客戶重視國際性客商，德國展覽會的組織者在海外有400個代理機構，遍及80個國家，因此展覽的促銷使得這些展覽會的參展商有一半以上來自德國之外的地區，國際化程度高。專業觀眾通過參觀此類展覽會，可以接觸到來自世界各地的參展商。 
　　重視展覽的品牌培育，講求個性化服務。德國的展覽會冠以“德國制造（MadeinGermany）＂，許多展覽會歷經十幾年的培育。德國的展覽公司一般都是由州政府和市政府共同投資組建的國有企業，是其所在城市展覽中心的管理者和經營者。個別展覽公司中還有聯邦政府的投資，這些展覽公司采取企業化運營模式，為了在協調的環境下通過競爭贏得自己在展覽業中的位置，各展覽公司準確定位了自己的服務理念和個性化服務。如具有838年歷史的萊比錫展覽公司（LeipzigerMesseGmbH），在德國統一以前，一直舉辦綜合性展覽會；自91年，該公司調整了經營理念，精心培育和打造專業性貿易展覽會，公司提出的理念是“為客戶提供量體裁衣式個性化服務”。據Impulse雜志社調查，萊比錫展覽公司的服務質量在德國各大展覽公司中名列前茅。柏林展覽公司（MesseBerlinGmbH）每年舉辦近80項展覽活動（包括其他公司組織的），是世界上10家營業額最高的展覽公司之一。柏林展覽公司舉辦的展覽會與其他展覽會相比，其突出特點是，在進行實物展示的同時舉辦網上展覽（虛擬展覽），參展商的資料可在柏林展覽公司網站上保留一年。這在德國眾多展覽公司中獨樹一幟。德國展覽界普遍認為，信息時代互聯網的發展不能代替現實的展覽會，而有利于展覽業的發展。網上展覽會（虛擬展覽會）是實物展覽會的有益的補充，而不會削弱實物展覽會的作用。同時，傳統的宣傳方式如印刷品、展覽目錄等的作用減小，甚至可以被替代。 
　　展覽會項目的制定具有較高的科學性，既要考慮市場需求、產業趨勢，又要考慮立項的獨特性。目前強調展覽會的定位是B2B，而過去以B2C（BusinessToconsum－mer）定位的綜合性展覽會將完全退出展覽市場。根據有關行業的發展狀況，會展業正在不斷開發和培育獨特的專業性展覽會，如萊比錫展覽公司自91年開始轉型，目前已成功開發出“電子游戲”展、“世界假肢展”等有自己特色的展覽會。展覽會的規模以過去的“大而全”轉為更加強調“小而?！保浴傲矿w裁衣式的服務”取得最佳效益，邀請目標觀眾更加專業、細分，同時也可以降低運營成本，如今年法蘭克福國際禮品、辦公用品，主辦方已將過去的“美容美發”部分從該展中剝離，對現有的參展規模也予以“瘦身”，今年的5、6、9、10號館均有大量面積沒有出租。 
　　德國展覽業目前面臨的問題是，展覽中心的不斷擴大，使得各展覽中心為盡快收回投資成本，需要舉辦更多的展覽活動。展覽會也是一種商品，但不同于普通的商品。在自由市場條件下，普通商品如汽車、移動電話等的產品競爭，其產品品種越多，競爭越激烈，對消費者越有益處，可由消費者按質量、價格等自由選擇；但在自由市場條件下，展覽行業的競爭則不完全相同，多頭辦展、重復辦展不僅使參展者無從選擇，增加參展者的支出負擔，同時也不利于組展者整合展覽項目資源，提高辦展質量。因此德國展覽業界的確有其遠見。早在1907年，德國展覽業界便成立了AUMA，其成員涉及展覽會舉辦者、制造業和行業協會代表、商業、農業、旅游業、餐飲業組成的展覽行業協會，代表參展商、觀眾和展覽會舉辦者的利益，具有很強的行業協調作用。AUMA的協調作用保證了德國展覽會的組織者、參展者和參觀者間具有良好、緊密的合作，從而避免了展覽會重復舉辦，更有利于展覽會長期發展、取得高效益和維持展覽會品牌的效果。