五金企業(yè)如何進(jìn)入細(xì)分目標(biāo)市場

    編者按：市場細(xì)分是企業(yè)開展市場營銷的前提與基礎(chǔ)，是市場營銷全過程的首要環(huán)節(jié)。進(jìn)行市場上細(xì)分，有利于分析發(fā)掘新的市場營銷機(jī)會。盛景商學(xué)院羅百輝指出，當(dāng)前五金企業(yè)要根據(jù)主客觀條件，選定某一個或某幾個細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。這比平均使用力量與各細(xì)分市場會取得更大的營銷效果，能獲得理想的市場份額，取得較好的營銷活動效益，具體步驟可分為界定相關(guān)市場、甄別細(xì)分市場、建立細(xì)分市場，最后選擇目標(biāo)市場。

    1．界定相關(guān)的市場

    相關(guān)市場的界定就是確定五金企業(yè)推廣其服務(wù)產(chǎn)品所要尋找的顧客群體。在確定顧客群體時，五金企業(yè)必須明確自身的優(yōu)勢和劣勢，并審核一下可能擁有的資源，然后，服務(wù)產(chǎn)品線的寬度、顧客類型、地理范圍、以及企業(yè)所要涉入的價值鏈的環(huán)節(jié)等方面做出選擇。成功的市場細(xì)分意味著企業(yè)在明確的細(xì)分市場上滿足現(xiàn)有顧客和潛在顧客的需求，這就要求企業(yè)必須了解顧客的態(tài)度、偏好及其所追求的利益。目前國內(nèi)五金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，只有了解客戶的偏好才能更好的生產(chǎn)出適應(yīng)市場，適應(yīng)客戶的產(chǎn)品，明確細(xì)分市場。

    2．甄別細(xì)分市場

    在確定了相關(guān)市場之后，五金企業(yè)必須甄別細(xì)分市場的各種標(biāo)準(zhǔn)或依據(jù)。市場是個大概念，有工業(yè)品市場、消費(fèi)品市場、勞務(wù)市場、金融市場等等。對于每一種市場又可以從不同的角度分成若干小市場，每個小市場還可以再分為許多小市場。了解市場需求，才能以富有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的要求，提高市場占有率。五金行業(yè)包羅萬象，產(chǎn)品門類眾多，大到鋼材、機(jī)床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業(yè)非常廣泛。縱觀國內(nèi)五金專業(yè)市場，許多經(jīng)營戶已開始向細(xì)分化市場發(fā)展，五金工具銷售細(xì)分化趨勢日益成熟。從大的方面講，五金工具分為手動工具、氣動工具、組合工具、汽保工具、匠作工具等。手動工具中又分扳手、鉗子、螺絲刀等等。氣動工具也分裝配類氣動工具、剪切類氣動工具等。把五金工具細(xì)分化目的是讓其市場更有針對性。在種類繁多的五金工具中，高檔精致的組合工具和汽車隨車工具正逐漸成為人們的新寵。營銷戰(zhàn)略人士羅百輝認(rèn)為，五金行業(yè)產(chǎn)品種類市場多，企業(yè)應(yīng)該多在甄別細(xì)分市場上下功夫。

    3．建立細(xì)分市場

    建立最佳細(xì)分依據(jù)的第一步是先把各種潛在的、有用的標(biāo)準(zhǔn)都列出來。五金企業(yè)在選擇客戶時可以從以下幾個方面考慮：地理位置、客戶大小、客戶類型、購買經(jīng)濟(jì)、以及對服務(wù)的需求等。在列出這些標(biāo)準(zhǔn)之后，對其重要性作一評估，選擇出那些被認(rèn)為是重要的標(biāo)準(zhǔn)。與此同時，還要對那些重要的標(biāo)準(zhǔn)再作進(jìn)一步的詳細(xì)劃分。在某些情況下，這種劃分可能比較直接和顯而易見，如年齡、性別和地理位置等，而對于那些心理因素則要作較為深入的市場調(diào)查，以了解它們的特征和需求類型。比如一家做五金工具的企業(yè)，如所面對的為年輕用戶群體，可以通過市場調(diào)研明確他們的新需求，將這部分群體作為小類的細(xì)分市場。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時如果能在包裝、顏色等方面多運(yùn)用一些創(chuàng)新的元素，相信必定能增大銷售量，擴(kuò)大市場份額。

    4．選擇目標(biāo)市場

    企業(yè)要想選擇一個細(xì)分市場作為自己的進(jìn)入目標(biāo)必須考慮很多因素，不過，細(xì)分市場的大小、它的特殊需求及其被其他企業(yè)或該企業(yè)本身所滿足的程度、企業(yè)是否有足夠的資源滿足這種需求等則是極為重要的因素。