我國地基基礎機械行業的發展戰略研究探索（三）

(1) 在與供應商合作中，主要采取了如下戰略：

　　a. 集中供應，使其成為公司的主要客戶。這樣，供應商的發展與公司的發展緊密相關，使價格、質量及交貨期得到了有效的控制。

　　b. 供方產品是公司業務的主要投入產品。在外協、外購方面，公司針對國內技術水平及產品科技含量較低的實際情況，在非關鍵件上與供應商進行合作，并確保主要投入品在生產工藝、產品質量方面，對公司產品質量的影響較小，從而使供應商處于公司的控制中。

　　c. 與供方尋求長期合作，消除產品因歧異化引起的轉換成本。行業中從一個供應商到另一個供應商的“轉移成本”很高，因為制造商的制造過程和其經營程序依賴于其供應商所提供的特殊的產品，或者產品顯著地進行了差異化。這個時候，買方面對產品歧異或轉換成本消除了他們利用供方矛盾的可能性，如果供方面臨轉換成本則會有相反的效應。公司與供應商的長期合作無形中降低了這方面的風險。

　　(2) 與客戶的合作中，主要是通過提高產品質量并賦予超值的服務來控制客戶的壓價能力，并從競爭者彼此對立的狀態中獲利

　　a. 對客戶及市場進行充分的調研，充分了解需求、了解實際市場價格，從而保證自己能夠從供方得到更優惠的價格。

　　b. 對客戶群體進行合理的劃分并采取不同的應對策略，使雙方達成相互能夠接受的、合理的、令人滿意的價格，消除買方反聯合的可能。

　　1.3 替代產品或服務的威脅

　　替代品或服務的威脅，是一種來自于產業外部的壓力。替代產品威脅可能是一種產品實際的替代或可能的替代，也可能是各種服務，甚至于“什么都不做”也可以看作是一種替代。如果某個細分市場存在著替代產品或者有潛在替代產品，那么該細分市場就失去吸引力。替代產品會限制細分市場內價格和利潤的增長。如果在這些替代產品行業中技術有所發展，或者競爭日趨激烈，這個細分市場的價格和利潤就可能會下降。

　　替代品或者服務的適用性限定了一個企業產品的最高價格，或者進入市場從而導致這一產品的吸引力降低。因此產業內要識別什么是自己產品的替代品，就必須去尋找那些能夠實現本產業產品同種功能的其它產品，并在全產業內集體針鋒相對地頂住替代產品與服務。

　　由于地基基礎機械產品所具有的個性化，其產品作為一種特殊產品，在未來一段時期難以出現具有威脅的替代品。但隨市場的趨向飽和，其小批量性決定了其生命周期。針對這一現實狀況，公司采用了類產品系列化及行業產品系列化的開發工作，一旦某一產品已經沒有市場可容納，便及時推出新型產品。

　　1.4 新進入者的威脅分析

　　新的競爭者進入某個細分市場，會增加新的生產能力和大量資源，并爭奪市場占有率。關鍵的問題在于新的競爭者能否輕易地進入這個細分市場。如果進入時遇到森嚴的壁壘，并且遭受到細分市場內原來公司的強烈報復，便很難進入。保護細分市場的壁壘越低，原來占領者的報復心理越弱，這個細分市場就越缺乏吸引力。根據行業利潤的觀點，最有吸引力的細分市場應該是進入的壁壘高、退出的壁壘低。在這樣的細分市場里，新公司很難打入，但經營不善的公司可以安然撤退。最壞的情況是進入的壁壘較低，而退出的壁壘卻很高。

　　當前，國內地基基礎機械行業的競爭處于無序競爭中，面臨新進入者的威脅主要來自兩個方面，一是國內大型工程機械企業的進入，二是跨國工程機械企業通過與國內企業的合作進行搶灘。這兩者對于原有占領者威脅極大。跨國企業不僅具備資金、技術、人才、管理和品牌方面的優勢，而且具有先進的理念和成熟的市場運作機制。很多大型公司進入國外市場最先想的不是賺錢，而是以賠錢的方式先占領市場，進而再尋求壟斷，其投資實力更不可小視。倘若其大舉進入，將進一步提高市場集中度，改變競爭結構，導致激烈競爭，威脅到國內行業中中小企業的生存與發展。

針對這二者的威脅，三一重機采取了如下策略：

　　（1）加強公司的規模經濟建設。行業實施規模經濟相當重要，大規模的經濟性主要表現在一定時期內產品的單位成本隨總量的增加而降低，它的存在阻礙了對產業的侵入。因為它迫使進入者一開始就以大規模生產并承擔原有企業的強烈抵制，或者是以小規模生產而接受產品成本方面的劣勢。
　　
　　（2）加強產品研發，形成產品差異和式樣的變化。公司目前加強新產品研發：首先是在2004年底以前形成旋挖鉆機系列產品，其次是進行深基坑連續墻機械的開發，再次是民用建筑淺地層地基處理機械的開發，最后是進行水平定向鉆產品系列開發。目前所有樣機均處于下線調試或即將下線狀態中。通過旋挖鉆機系列化、深基坑連續墻機械、民用建筑淺地層地基處理機械、水平定向鉆四個方面系列產品的研發，使產品具有獨特性質與使用價值。

　　（3）加快營銷網絡的建設。公司利用進入市場早的優勢，形成全國各地的營銷網絡建設，通過省級、高級連鎖等多種形式，形成批零網點和配送物流中心在內的行業流通網絡。開展6S店的建設，占領今后競爭的制高點。在某種程度上講，產品的理想分銷渠道已為公司占有，新進入者必須通過壓價、協同分擔廣告費用等方法促使分銷渠道接受其產品，這樣就降低了新進入者的利潤。

　　（4）發展戰略同盟，加強品牌建設。戰略同盟的目的，在于共同抵御威脅，開拓市場，實現“雙贏”。在中國地基基礎機械行業市場尚未充分發育、資本運營限制較多的情況下，公司已經采取發展戰略伙伴的戰略，與國外企業進行合作，如與卡美國卡特（CATERPILLAR）、法國TEC等公司的合作等。同時加強科技攻關，堅定不移地推行最佳產品戰略，做大做強公司的產品品牌。