危機時刻機床行業(yè)當探索創(chuàng)新

次貸危機引起的金融海嘯，然后波及到實體性的世界經(jīng)濟危機已經(jīng)確確實實來臨了。到眼下，對危機這個詞大家聽得比較多，聽了也比較麻痹了。

眼下，整體形勢依然不容樂觀。據(jù)悉，2009年春節(jié)以后，一些行業(yè)企業(yè)一直沒有開工生產(chǎn)；而在2008年受影響較小的重型機床行業(yè)，前景也似乎并不很樂觀，有專家指出，在今年，重型機床行業(yè)或許也將遭遇滯銷期。盡管一月份的經(jīng)濟數(shù)據(jù)有所好轉(zhuǎn)，但是由于受增值稅政策等因素的影響，一月份的數(shù)據(jù)并不能直接說明什么問題。

這樣的形勢會持續(xù)多久？企業(yè)又能承受多久的考驗？這樣的問題似乎誰也無法給出準確的答案。

那么，企業(yè)該如何面對呢？

杭州機床集團總經(jīng)理孫益民表示，“經(jīng)濟發(fā)展有它自身的規(guī)律，造成這次危機有各方面的因素。但是，有一個危機是可以預(yù)防的，這就是心理危機。”孫益民解釋，所謂心理危機，就是自己不知道做什么，在目前的情況下，一看不清形勢，二弄不清原因，三沒有思路。

從這個觀點出發(fā)，眼下企業(yè)更要有加倍的高昂熱情，充滿信心來做好每一件工作，這是在目前環(huán)境下，每個企業(yè)都應(yīng)該抱定的精神狀態(tài)。

記者在對企業(yè)的采訪中，發(fā)現(xiàn)的確有些企業(yè)在這種局面下能夠沉下心來，踏踏實實的解決自身存在的問題，這顯然是非常時期的明智之舉。比如杭州機床集團（以下簡稱“杭機”）的一些做法就很具有借鑒經(jīng)驗。

營銷模式的探討

市場競爭日趨激烈，企業(yè)面臨更加多變的行業(yè)和市場需求環(huán)境。企業(yè)要想在如此復(fù)雜的外界條件下，利用有限的資源，使企業(yè)生存并達到利潤最大化，就需要采用“精準營銷模式”。所謂“精準營銷模式”就是企業(yè)如何精確的尋找到自己的目標客戶，然后集中企業(yè)的有效資源實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。杭機正從以下幾個方面開展“精準營銷”：

建立企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫。通過業(yè)務(wù)員的客戶走訪、收集客戶返回的機床質(zhì)量跟蹤卡、在公司網(wǎng)站主頁上設(shè)置杭機會員注冊表格和通過經(jīng)銷公司等有效途徑收集客戶資料信息，建成企業(yè)的有效客戶數(shù)據(jù)庫。

在營銷中存在“二八”法則，就是企業(yè)80%的銷售額和利潤來自于20%的客戶。利用數(shù)據(jù)庫，找出杭機20%的優(yōu)質(zhì)客戶，對他們提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、價格和服務(wù)，以維持客戶對公司的忠誠度。也就是集中使用人力、物力、財力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利潤高、競爭力強、市場潛力大的市場，從而用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益。

建立客戶數(shù)據(jù)庫后，還可以把公司產(chǎn)品和服務(wù)通過手機短信、電子郵件、信件等方式不定期的傳遞給客戶。

建立完善的客戶反饋途徑。要重視、利用客戶的反饋意見，不斷改進公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在公司網(wǎng)站上建立客戶意見反饋，每周進行電話回訪，開通客戶的免費服務(wù)咨詢熱線和業(yè)務(wù)員對用戶走訪調(diào)查。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并加強公司分銷渠道的建設(shè)，讓客戶能快速準確地找到公司的產(chǎn)品資料。

還要迅速提高公司服務(wù)人員的素質(zhì)，規(guī)范服務(wù)人員的操作水平，提高售后服務(wù)人員的工作積極性和待遇。