危機下尋找重慶地產代理業的藍海

據悉，重慶房地產行業已發展了10年，這為在樓盤策劃代理方面有專長的房地產銷售代理的行業，迎來了很多的機遇，也帶來了挑戰：開發商對代理公司的挑選和要求似乎也更加苛刻，重慶樓市開始出現“鐵打的樓盤，流水的代理商”的現象。 

同時，代理行業過低的門檻讓代理行業面臨無序競爭，殘酷的“價格戰”使得一批優秀的代理公司不得不去尋找這個行業中的藍海。立業地產便是今年引入了海外投資商旭陽地產基金的雄厚資本，試圖從改變經營模式的思路上做出差異化服務。 

價格戰下的服務現“短板” 

代理行業門檻不高，市場上很多只有幾個人幾條槍的小公司。“他們什么項目都敢接。”一位在重慶地產代理行業從業將近10年的人士說，“他們報出來的價格往往低到連開發商都覺得意外。” 

事實上，重慶房地產代理行業的傭金水平從10年前的2-2.5%到現在的1.5%。“甚至有的公司在0.6%的傭金條件下操作。”立業地產服務機構的董事長喻際如女士對此憂心忡忡，她認為長此以往，整個代理行業將陷入了一種低水平的重復之中，“猶如下雨背稻草，越背越重。” 

“傭金水平降低，決定了代理公司利潤水平的下降，對于小一點的公司，甚至會威脅到生存。”喻際如說，這下一來，低傭金水平下代理公司要生存就有兩種選擇。“第一種方式是提高代理公司的管理水平從而降低公司運營成本；第二種方式就是降低服務品質。” 

如果要降運營成本是有底線的，壓縮的空間非常有限。于是很多代理公司能做的，就是降低服務品質。“降低服務品質的后果顯而易見，那就是給開發商帶來的服務附加值減少。如此一來，開發商更加看不上代理公司的價值。” 

代理行業遭遇瓶頸 

面對地產代理行業的魚龍混雜局面，“立業嘗試過僅僅以提高服務水平來體現差異化。”喻際如女士認為，服務的專業程度和水平無法量化，“開發商很難通過代理公司提交的方案來發現你的與眾不同。” 

“市場的混亂則意味著重新洗牌的開始。”喻際如女士曾長期工作在香港，對于行業和形勢的判斷有更加敏銳和清醒的認識，“行業的各個環節都會對代理行業提出更高的要求，尤其是開發商。他們會逐漸調整思路，去尋找能給自己帶來更多利潤的代理公司合作。” 

事實上，重慶大部分知名的開發企業已逐漸認識到營銷代理企業的專業性和重要性，開始尋求與優秀房地產營銷代理企業的合作，同時也對營銷代理企業的專業服務水平提出了空前挑戰。與房地產信息資源有關的跟蹤收集和研究分析成為營銷代理企業專業化競爭的后臺支撐。代理企業只有有效整合市場研究專業，營銷專業，設計專業，廣告專業等，才能夠對一個項目從產品定位、產品設計到最終的價格制定、推案步驟、樓盤銷售等方面展現出更為專業的運作水平，才可能使自己的項目成為市場的追捧。 

“這么多年來，立業堅持自己的底線，我們只做我們有能力做好的項目。”喻際如表示立業一直在追求的是給每一個客戶帶來高附加值。“近期立業在調整結構，大規模招攬優秀人才，為下一步即將到來的代理企業經營模式革命做儲備。” 

資本+知識+技術 

2009年上半年，立業地產機構正式接受了有國際投資背景的旭陽地產基金的加入，同時開始了“新立業運動”。“旭陽地產看中了我們的重慶本土經驗和一定的專業水準，更重要的是看中了立業地產做事的態度、經營企業的理念。”喻際如對投資方旭陽地產公司也非常認同，“他們有資本，有海外資源，也有更精細的地產開發和管理的標準和經驗。” 

喻際如女士表示，對于一個房地產項目，要將其營銷出去，并能獲得豐厚的利潤，就必須具備發現產品“美”的專業能力。但現在并非所有公司都有這樣的能力，都有較高的專業策劃及整合水準。 

“如果有合適的項目”喻際如女士認為“新立業”，“對于立業地產來說最大的利好在于增強了資本對技術的可信度。”旭陽地產本身是一個有國際背景的投資公司，除了給立業帶來充足的資本以外，“還可以整合更多的國際團隊和資源，所以“新立業”會具備更強的技術力、資源整合能力和具有開發思路的項目運營能力。比如說澳大利亞的創意團隊，比如說日本、美國等發達國家的頂級設計事務所等攻關團隊等。” 

“旭陽地產要進入重慶地產開發的下游領域，選擇立業合作是一種最優方式。”重慶某知名代理公司負責人說，“房地產代理公司運營的地域性非常強。”而一位曾經請過深圳著名代理公司的開發商則從自身的經驗證實了這一點，雖然代理公司名頭很響，但在實際接觸中卻發現他們拿出的方案，明顯脫離重慶的市場實際，缺乏具體操作性。“現在我們需要的是代理公司能夠對整個重慶市場有更廣泛的了解，對本項目有更深入的理解，對購房人群有一定的掌握。”