產(chǎn)品經(jīng)銷商慎防招商陷阱

號(hào)稱“中國招商第一人”的何慕就目前國內(nèi)盛行的種種招商黑幕接受了記者獨(dú)家專訪。

何慕稱，要想成為一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，首先要學(xué)會(huì)用自己的眼睛看招商，因?yàn)闊o論是對(duì)于期望通過招商手段完成產(chǎn)品入市或原始積累的單位，還是對(duì)于期望把手中現(xiàn) 金當(dāng)作贏利、增值“孵化器”的個(gè)人，在面對(duì)令人眼花繚亂的招商市場(chǎng)時(shí)，必須保持一個(gè)清醒的頭腦和準(zhǔn)確的自我定位。

何慕笑稱，即便是看到別人“一夜暴富”心動(dòng)不已時(shí)，也要客觀、理性地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者，在“暴富”那天的前些時(shí)候都做了些什幺，分析一 下別人“暴富”的深層緣由，比較一下自己是不是擁有那些“暴富”所必須具備的資源和事前努力，看清楚今天的市場(chǎng)環(huán)境與競爭勢(shì)態(tài)與人家“暴富”時(shí)是否存在差 異，考量一下自己有沒有“暴富”的承受能力。

何慕認(rèn)為，如果有了這些事前分析，各位準(zhǔn)經(jīng)銷商也許就更容易得出一個(gè)較為清醒的判斷和正確的決策。此時(shí)如果再反觀招商市場(chǎng)，也許準(zhǔn)經(jīng)銷商們就會(huì)真的擁有一雙“慧眼”，把這招商市場(chǎng)看個(gè)透。

陷阱一廣告天堂的魔鏡

招商廣告所描繪的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花繚亂的廣告背后，要幺是低級(jí)騙子的雜耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗淺。急功近利的應(yīng)招者一旦掉進(jìn) 前者設(shè)計(jì)的圈套，其結(jié)果不言自明。即便是“好運(yùn)”，遇到的是真心招商的后者，與這等素質(zhì)與能力的企業(yè)主為伍，其勝算也確實(shí)太缺乏保證。

何慕對(duì)此的看法是，如果此時(shí)準(zhǔn)經(jīng)銷商們稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，那些知名企業(yè)的招商少有落此俗套的。同樣，那些有相當(dāng)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷商也很少會(huì)上這樣的“船”。

對(duì)于一個(gè)尋求長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，并不會(huì)將招商看成一種“套現(xiàn)”的手段。在廣告形式上不會(huì)夸大其辭，而是以誘之以利、明之以理、責(zé)權(quán)對(duì)等、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的方式尋求與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。

一個(gè)好的招商廣告，應(yīng)該是訴求獨(dú)特明晰，誘因建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上的，具備“可信、可*、可比、可心、可性、可查”的原則特征，也只有這樣，才能吸引那些真正有實(shí)力的經(jīng)銷商的加盟。

陷阱二招招必中的花拳

記者在采訪前，有意識(shí)地對(duì)一些招商廣告做過一些比較，在這些廣告中，“首創(chuàng)”、“獨(dú)創(chuàng)”、“專利”、“唯一”、“填補(bǔ)空白”等字樣時(shí)時(shí)映入眼簾。

但到底什幺樣的產(chǎn)品才算好產(chǎn)品，有人說，“沒有賣不好的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人”，還有人說“產(chǎn)品本身沒有好壞區(qū)別，只有暢銷的產(chǎn)品才是最好的”。“但 如果按此說法推論，難道只要你有了一只過硬的銷售隊(duì)伍和良好的運(yùn)作能力，你就可以隨便拿來一個(gè)產(chǎn)品就賺錢了？”何慕談到這個(gè)問題時(shí)，情緒激動(dòng)，“顯然不可 能”。

就一般常理與規(guī)律而言，經(jīng)銷商可以依據(jù)下面一些思路對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判定：產(chǎn)品是否真的具有實(shí)際功效或良好感覺？產(chǎn)品是否有潛在——最好是現(xiàn)成而且急需的消費(fèi)人 群？目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的綜合表現(xiàn)如何？與已存的同類產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品是否有獨(dú)特或相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品能否給人以“物有所值”，以及“物超所值”的整體感 受？產(chǎn)品是否有極具沖擊力的賣點(diǎn)？產(chǎn)品功效與優(yōu)勢(shì)是否易于表達(dá)與傳遞？產(chǎn)品的適銷終端多不多？門檻(終端條件)高不高？國家對(duì)該類產(chǎn)品的經(jīng)銷是否有相關(guān)限 制與規(guī)定？產(chǎn)品的保質(zhì)期如何？有沒有明顯的淡旺季？產(chǎn)品的倉儲(chǔ)與運(yùn)輸要求高不高？等等。

當(dāng)然，除了這些，還有諸如價(jià)格、政策、支持、保障，以及經(jīng)銷商自身資源與長項(xiàng)等多重因素需要考量。