挖掘有限的利潤空間--工程機(jī)械市場熱中的冷思考

2003年，工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)銷超過1000億元，各類產(chǎn)品品種都有較大幅度的增長，很多產(chǎn)品

繼續(xù)保持50% 以上的增長速度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，挖掘機(jī)年銷量達(dá)到3.5萬臺，裝載機(jī)全年產(chǎn)銷量近8萬
臺。但存在的一些問題，值得探討與思考。

　　裝載機(jī)企業(yè)重新洗牌由于裝載機(jī)在行業(yè)內(nèi)為第一大類產(chǎn)品，特別是近年來的飛速增長，屢
屢吸引人們的目光。另外，還有一個(gè)并不十分準(zhǔn)確的說法，認(rèn)為裝載機(jī)代表了國內(nèi)工
程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展和變化的歷史，裝載機(jī)企業(yè)也是業(yè)內(nèi)最具競爭力和活力的企業(yè)。因此，對裝
載機(jī)應(yīng)該投入更多的關(guān)注。

　　從目前情況看，2004年裝載機(jī)目標(biāo)產(chǎn)量將超過11萬臺。在經(jīng)歷了連續(xù)多年的增長之后，競
爭將更加激烈。雖然中國工程機(jī)械市場仍將是未來幾年世界工程機(jī)械行業(yè)的主戰(zhàn)場，是最有活
力的市場，但對于各個(gè)廠家而言，競爭的殘酷與激烈，在2004年或許顯得更加慘烈。考慮到多
種因素的影響，特別是與國外市場長期固定產(chǎn)量的情況相比，有些專家認(rèn)為，2004年將是中國
裝載機(jī)企業(yè)重新大洗牌的一年。

　　外資的強(qiáng)勢介入，打破了行業(yè)的固有格局。卡特彼勒公司在進(jìn)入中國近30年后，突然改變
一貫注重高端產(chǎn)品的作風(fēng)，在極短的時(shí)間內(nèi)與山東工程機(jī)械廠簽訂合作備忘，除與徐工集團(tuán)繼
續(xù)合作之外，還在接洽其他企業(yè)。因此有人斷言，卡特彼勒意欲改變在中國市場的長期高端產(chǎn)
品戰(zhàn)略，開始圖謀以裝載機(jī)為代表的中低端市場。

　　另外就是汽車企業(yè)的進(jìn)入，汽車企業(yè)大舉進(jìn)軍裝載機(jī)生產(chǎn)領(lǐng)域。據(jù)悉，北汽福田計(jì)劃在4
個(gè)月內(nèi)，即2004 年3月底之前完成在河北宣化的基建工作，全年計(jì)劃生產(chǎn)裝載機(jī)超過2000臺；
河南宇通汽車宣布整合鄭工完畢，全年計(jì)劃生產(chǎn)超過6000臺。另外，江淮汽車與安徽合肥叉車
廠的購并項(xiàng)目也在如期進(jìn)行。

　　社會資本介入行業(yè)步伐繼續(xù)加快。新疆德隆控股的湘火炬日前宣布控股黃河工程機(jī)械廠，
中國民企首富劉永好也有意介入挖掘機(jī)、裝載機(jī)的生產(chǎn)。

　　利潤下降誰能堅(jiān)持到底

　　擺在行業(yè)面前的另一問題是產(chǎn)銷增長、贏利水平下降。特別是對行業(yè)內(nèi)平均利潤水平較低
的裝載機(jī)、推土機(jī)等品種，這個(gè)問題顯得更加嚴(yán)重。

　　鋼材等原材料的漲價(jià)嚴(yán)重影響企業(yè)贏利。據(jù)初步估算，一年來裝載機(jī)、挖掘機(jī)等主要用材
價(jià)格上漲已超過一倍。根據(jù)全國有關(guān)方面的資料顯示，2003年中國鋼材市場生產(chǎn)能力是全球總
量的五分之一，市場需求卻是全球總量的四分之一，需大于供，是造成鋼鐵產(chǎn)品暴漲的重要原
因。如果有誰指望今年的情況能有所好轉(zhuǎn)，恐怕要大失所望。因?yàn)橛蟹治霰砻鳎衲曛袊匿?
材需求量將占全球的三分之一，但生產(chǎn)能力不會有太大的增長。究竟這種求大于供的狀態(tài)要持
續(xù)多久，還沒有專家出來說個(gè)明白。

　　如果有些企業(yè)2003年能夠保持贏利是由于上半年庫存原材料，從而使全年贏利水平?jīng)]有太
多下降的話。則 2004年的情況實(shí)在不容樂觀。對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，今年的贏利水平很可
能難以支撐擴(kuò)大規(guī)模的計(jì)劃。有人甚至認(rèn)為，如繼續(xù)保持現(xiàn)在的價(jià)格，裝載機(jī)行業(yè)將在2004年
一季度結(jié)束后進(jìn)入虧損狀態(tài)。

　　總之，行業(yè)總體贏利水平下降在未來一段時(shí)期已成必然，怎樣消化這一不利因素，企業(yè)也
許各有高招。內(nèi)部挖潛是有效的方法之一，另外與外協(xié)配套件企業(yè)加強(qiáng)緊密合作也是一個(gè)方
法。同時(shí)，參考其他行業(yè)如汽車集團(tuán)聯(lián)盟與鋼鐵企業(yè)建立長期合作關(guān)系，也不失為良策。

　　制造商與代理商尚需磨合

　　一些企業(yè)與一些代理商之間的合作整合正在展開，這不僅體現(xiàn)在裝載機(jī)或挖掘機(jī)單個(gè)專業(yè)
品種的選擇與變化，也有土方機(jī)械與筑養(yǎng)路機(jī)械等高端產(chǎn)品代理商的互相轉(zhuǎn)移，加上一些企業(yè)
的管理人員和其他行業(yè)代理商之間的互相滲透，使代理商與制造商之間的關(guān)系很微妙。

　　隨著市場的發(fā)展，一個(gè)售后服務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來，代理商在工作中的重要作用也已經(jīng)得到越
來越多的認(rèn)可。

　　由于中國市場的特點(diǎn)，目前代理制的發(fā)展十分不完善，特別是保險(xiǎn)公司按揭業(yè)務(wù)的突然停
止，極大地影響了代理銷售工作。同時(shí)也暴露出很多代理商的弱點(diǎn)和缺憾。由于代理制的不規(guī)
范，在某種程度上已經(jīng)制約和限制了很多企業(yè)經(jīng)營工作的正常開展，比如出口工作難以開展，
市場規(guī)范模式推廣等。