服裝終端零售商如何訂貨？

從事服裝終端零售商，最令人頭疼的就是產品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環。因此，避免產品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運轉、輕松贏利的首要課題。

大量事實證明，市場風險系數、利潤率、市場競爭都在品牌代理之間，而且從宏觀的市場發展趨勢分析，市場已進入品牌高潮，在強烈的品牌市場，科學訂貨、科學備貨是解決令人頭痛的過季滯銷和惡性庫存的產品問題的關鍵。如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據，經過科學分析作出結論。

訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

首先，從胃口上來說，首先要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商必須弄清楚屬下每種規格的賣場最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等，它們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。例如60平方米的店至少要陳列幾個系列的產品，每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產品陳列的系列化、層次感，體現品牌專賣的體系化優勢。否則就會縮小賣場的市場滿足力及品牌的形象，給人產品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業買手的高明眼光，來規劃陳列內容，也就是訂貨。

訂貨要根據當地的人文環境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等，如果自己沒有把握，也可以在加盟商、導購員中發掘，培養買手；高明的買手對于訂貨非常重要，有了專業的買手，那吃什么（訂貨、備貨）的問題就是真正得到了科學解決。

解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經營，總共需要增加多少貨保證開張經營的最佳勢頭。結合對各種規格賣場基本陳列的科學分析，最終確定此次訂貨的基本數量。只有這樣，才能在訂貨時做到心中有數。

但是有人也許存在有原來積壓了不少的庫存，如果照單進貨，有可能加大庫存風險，形成惡性循環的問題那就更慘了。

其實，產品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業績，才能贏利。服裝經營是一種感性經濟，產品要跟著時尚潮流走，因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。