透視鋼材定價的“另類現象”

“五六月份鋼材市場清淡，需求不旺、交易清淡，銷量萎縮、價格下跌，生意越來越不好做，所以我們對鋼廠的價格政策更為關注。”日前，滬上一家專門從事螺紋鋼、線材經營的鋼貿公司總經理接受《中國冶金報》記者采訪時表示。

鋼廠的出廠價在一定范圍內、一定時間段起著導航和風向標的作用，能否找準出廠價的制定與市場認可的契合點，對穩定市場有著重大的關系。但是，進入6月份以來，在一片跌價聲中，鋼貿流通領域出現了一些新的定價模式，鋼材定價的“另類現象”粉墨登場。這將對國內鋼市產生怎樣的影響？有利于鋼價的平穩，還是為鋼價震蕩推波助瀾？

另類定價模式紛紛“問世”

在采訪中得知，時下鋼材定價模式出現新的現象，諸如單邊鎖價、雙向鎖價、不鎖價售后結算、一單一議、價格補差、后結算，等等。可謂名目繁多，形式各異。對此，鋼貿商則試圖通過鋼廠出臺新的定價政策，以另類價格，取得盈利。

上海一家貿易公司老總介紹了他們與鋼廠約定的定價政策。這家鋼貿企業專門經營某一家鋼廠生產的抗震鋼筋和高線，鋼廠給他們公司的定價政策是，先拿貨，不定價，實現銷售之后，按照實際成交價進行結算，鋼廠在成交價的基礎上，再給他們20~30元/噸的收益。這就叫不鎖價售后結算定價模式。

據了解，與不鎖價售后結算定價模式不同，后結算定價模式則是鋼廠將鋼材發給鋼貿企業之后，暫時不定價，貿易商只需向鋼廠支付部分貨款，或支付定金，在1周或10天之后，根據鋼貿商所在地區該時間段的現貨市場實際成交價格與鋼貿商決定最終的結算價格。

雙鎖價定價模式通常是鋼貿商與下游終端用戶采取的定價政策，鋼貿商在與終端用戶簽訂供貨合同之時，就將價格鎖定。同時，鋼貿商向鋼廠訂貨，也將訂貨價格鎖定。通過雙向鎖定價格，鋼貿商獲得了適度的價差利潤。這種雙鎖價定價模式，對于鋼貿商來說，規避了價格波動的風險，幾乎是旱澇保收。

此外，不僅鋼貿商要求鋼廠采取靈活多樣的定價政策，下游終端用戶也對鋼貿商提出各種定價要求。其中，“鎖價合同”就是最近新出現的一種定價模式，且是在鋼價處于底部時應運而生的。

據一些鋼貿商介紹，由于鋼材市場價格連續下跌，已經進入底部區域，繼續下跌的空間有限，而且貿易商的現貨資源普遍不充裕，隨時可能出現“觸底反彈”行情。因此，一些下游終端用戶出于對后市鋼價回升的預期，在與鋼貿商訂貨時，要求按照目前的價位給予“鎖定”，以防后期鋼價上漲而“吃虧”。

另類定價模式的負面效應

在采訪中，一位鋼貿老板表示：“我們也不想在定價上費盡心機，只是現在的鋼材生意越來越不好做。”

陜西京秦物資公司總經理戎寧表示：“西北地區鋼廠的訂貨價一直高于市場銷售價格，而且貨款要一次性全額支付給鋼廠，在半個月之后甚至更長時間才能提貨。所以，不少鋼貿商已不向鋼廠訂貨，而是在期貨市場或電子盤上拿貨，有的直接到鋼材市場上搬貨。”

現實面前，出于無奈，鋼貿商只有采取雙向鎖價、一單一議、不鎖價售后結算等定價模式。不過，這些定價模式對鋼材市場的價格穩定產生了一定的影響。

“就拿‘先賣貨，后結算’來說，鋼廠對鋼貿商承諾保值，按照銷量，給予差價（代理費或勞務費），先拿貨再談價，賣了之后算差價。由此而來，貿易商為取得鋼廠給予的20~30元/噸勞務費，當然想把貨多銷一點，快銷一點。而要出貨多，出貨快，就得低價促銷，反正沒有與鋼廠鎖定價格，高賣低賣都是20~30元/噸的差價，何不低價銷售。結果，你也降價促銷，我也低價拋售，這樣就把整個市場價格打壓下去了。”一位鋼貿公司老板表示。這顯然不利于鋼材市場價格的穩定，最終對鋼廠和鋼貿商都不利。

據了解，一單一議定價模式也是如此。一單一議是鋼廠為了穩定鋼貿商與鋼廠之間的協議戶關系，保護這一銷售渠道，而推出的非常規的定價政策。所謂一單一議，是指鋼貿商根據自己的庫存結構，從鋼廠訂貨，凡價格、品種、規格等有合適的就訂，沒合適的就不訂。

據介紹，鋼廠實施一單一議定價模式后，鋼貿商訂貨量確實增多了，但這樣也給鋼廠的生產經營增加了難度。“一些市場銷售狀況尚可的產品被貿易商看中，而相對滯銷的產品卻無人問津，庫存增大，迫使鋼廠重新排產。一單一議定價模式還增大了議價空間，沒有達到貿易商的心中價位，往往不能達成協議，無奈之下，鋼廠只能讓利、讓價，否則免談。”鋼廠銷售人員表示。無疑，此舉導致鋼廠的效益縮水，打壓了整個市場價格。對此，一些鋼廠銷售人員坦言，這是不得已而為之，“為了穩住代理商，也只能這樣了”。

看來，這些定價模式的出現，對鋼鐵企業、鋼貿商似乎是把“雙刃劍”，有利有弊，或許弊多利少。對鋼廠而言，無疑是低價銷售，讓利、讓價于貿易商，短期內鋼廠會增加訂貨量，減少庫存壓力，長期來看并不利于整個市場的穩定運行，價格越壓越低，最終鋼廠和貿易商都得不到好處。

此外，這種低于生產成本的低價銷售、保值銷售，也促使了商家的“無底價銷售”，從而形成惡性循環。這不但不利于鋼材市場的價格穩定，同時也是一種不公平的競爭模式，不利于鋼材市場的規范運行。

協商出共贏的定價模式

“價格是需要根據市場變化調整的，但是能不能慎重點、悠著點，有個時段概念和適度掌握？”陜西物流專家張繼芳表示，實踐證明，一些大型鋼鐵企業過去實行的月度定價或季度定價還是有道理的。盡管市場經濟環境下，鋼材市場和價格走勢不是某一個環節和因素就能左右的，但鋼鐵生產企業畢竟是引領鋼材價格走向的火車頭。在目前的形勢下，維持鋼材市場穩定，需要鋼鐵生產企業和流通貿易商相互的理解、協調和共同努力，尤其是鋼鐵生產企業責任重大，需要發揮定向儀和穩定器的作用。

陜西路通物資公司董事長張劍說：“時下，陜西地區的部分鋼廠的態度也有所變化，就是私下里對鋼貿商的承兌匯票進行貼息，這也是一種補貼方式。”

此外，一些鋼廠試圖嘗試幾種定價模式，如“保量保價”模式是廠商雙方協商，如果全年、分月完成供需合同，供貨價格就按照低于確定的地區價格一定差價進行開票結算，給予貿易商一定的利潤空間；“定價不追溯”模式是廠商雙方按照有關鋼材網站或鋼材期貨及電子遠期合約的某月某日的掛牌價成交均價確定下月的訂貨價，并確定供需數量，交割時間，價格不再追溯；“貨到付款，鎖定價格”模式是無論價格上漲還是下跌，只要廠商對于某單、某月的合同量付款確定價格，雙方就應不折不扣地按時按質地交收貨物，嚴格履行合同。這些定價模式從不同程度上體現了廠商雙方的利益。 

需要強調的是，任何一種定價模式或價格政策，都應從穩定市場大局出發，以維持市場穩定為前提。在當前鋼材市場持續疲軟、低迷的情況下，鋼廠更應堅持沒有合同不生產，低于成本不銷售，貨款不到不發貨，主動控制產能釋放，緩解供需矛盾。鋼廠和貿易商在定價時都應換位思考，在一定程度上保證雙方的合理利潤率，在廠商之間建立起一個合理、公平、穩定的定價機制，從而促進市場淡定規范、有序運行，實現整個產業鏈的良性發展。