誰將主宰中國轎車工業的格局（下篇）
在入世后相當長的階段內，中國的轎車制造業作為世界“6+3”格局的縮影，將形成9個不同的派系，其輪廓已基本顯現。這個格局在今后10年甚至更短的一段時間內，會漸漸明晰起來。這個格局具有巨大的“輻射”效應，零部件配套體系和汽車營銷業會因此出現分野，相應地形成不同的派系陣營。中國轎車營銷體系將會在制造商外方合資者的控制和主導下，服務質量迅速達到國際水準。從此，中國的轎車工業從開發、制造到銷售，發展的主宰權完全操縱在外方合資者手中。
營銷服務體系是最先和最易于受輻射的。實際上，一些歸類之后的銷售企業內部的“進化”變革已經開始。今后，由于戰略和競爭力的差異，不同派系的營銷體系在進化程度上會出現差異。
中國轎車營銷體系之所以會受到“輻射”，是因為中國的入世。入世了，外國人在中國可以直接賣車了，可以與中國的汽車銷售商面對面地較量了。尚且為如何“造”車發愁的中國轎車工業界，無奈愁上加愁，不得不擔憂起如何“賣”車來。考察過外國人的賣車法，有人驚呼：“中國人不僅不會造車，而且不會賣車！”于是，“合資賣車”成了各家轎車制造商時下的急務。如同引進整車技術、生產線和管理技巧一樣，這又是一個全盤拿來的過程。在這方面，上海大眾與德國大眾、東風與裕隆已走在了前面，合資成立了汽車銷售公司。
直接參與營銷服務，自然是制造企業的外方合資者求之不得的事情。這種參與是品牌經營、產品開發和增加獲利渠道的迫切需求。售前服務、售中服務，特別是售后服務，是在千百萬用戶心目中樹立品牌形象最直接最主要的途徑之一；只有具體地與客戶接觸，制造者才能知曉現有的產品要具體改什么，待開發的新品應是什么樣的。汽車金融和維修服務已成為轎車制造商獲利的主要渠道之一。普及型轎車和過時的產品，由于競爭劇烈，來源于整車制造過程的利潤微乎其微，該過程被世界汽車“巨無霸”們戲稱為“零利潤過程”；但銷售環節卻賺錢。除維修服務有利可圖外，另一大塊售后利潤來自汽車金融。信貸售車是汽車金融的主營業務；盡管因風險控制技巧差異較大，各家公司收益有別，但由于其對銷售的巨大促進作用和非凡的獲利能力，各家制造商無不樂此不疲，不言放棄。
汽車金融是工業金融的一種表現形態。工業金融現今幾乎成了各種工業巨鱷們手中的魔棒。這個魔棒在兼并吞噬、促進銷售和拓展新事業中，魔力越來越神奇。它既是吸納社會資金的抽水機，又是巨型企業內部的蓄水池，同時又能產生巨大的利潤。汽車金融具有同樣的魔力。福特汽車信貸公司每年的利潤數額占到福特汽車總利潤額的36%，是福特汽車公司最賺錢的部門。汽車金融既對消費者搞信貸售車，又對特約經銷商搞基建貸款、設備貸款、庫存貸款、展示車貸款和流動資金貸款等。解決了令人頭痛的資金問題，從此不再為企業正常運轉的血液問題發愁，又會頻頻得到新的汽車品種緩解銷售壓力，轎車銷售商傍上了國際車壇“巨無霸”，實際上就等于坐上了快速列車，而不再是自己駕車找出路了。有這樣的優勢，銷售商不緊貼著外方自然有悖常理。
老外能給的這一切，國營企業以前一點都給不了。中國大多數的轎車銷售商與制造商的關系，近年來雖說有所靠近，但依然是一種松散的簡單的買賣關系，很難說是命運共同體。
如果說汽車金融算是老外拴住銷售商的一條資金紐帶的話，教銷售商如何賣車、如何服務，則是一條管理紐帶。
相比之下，國內大多數轎車銷售商觀念陳舊，服務意識淺薄鄙陋。收錢之前，客戶是上帝，收錢之后，他是上帝。國外的銷售人員培訓內容和銷售流程細致入微，服務用戶開誠布公、體貼周到。許多東西看似簡單，但卻是人人心中有手中無的東西。僅學一點不行，須掌握一大套。如果您想管中窺豹、以蠡測海的話，不妨到廣州本田和上海通用的特約專賣店走一遭，親身體驗一下這兩家來自海外的先行一步的營銷體系的服務質量。
質量要靠制度來維護。國外先進的服務方式的另一個特點，就是有一套對員工嚴格、細致、科學的業績評價考核制度。銷售人員以數據和效率來證實他的能力。惟有如此，營銷才會有職業化和科學化的味道。汽車營銷是不斷發展的學問；福特汽車服務體系不就有一個“服務2000”版嗎？
有了這兩條紐帶，外國合資者就會在服務意識低下的中國轎車營銷領域占據明顯的優勢，掌控和引領轎車營銷服務的潮流；有了這兩條紐帶，外方就會迅速整合、不斷優化自己的營銷服務體系。
湖南長豐汽車公司董事長李建新不久前對記者說，去年夏天，三菱汽車的高層負責人向他透露，戴-克集團在中國的發展戰略逐漸明晰，有在近幾年內整合其旗下的中國境內相關汽車企業營銷體系的計劃。盡管具體內容還不太清楚，但有一點是肯定的，中國的“戴-克派系”企業在營銷方面不久就會協同作戰了。無獨有偶，鄭州日產的老總近日也曾向本報記者提起過，雷諾-日產有在近幾年內整合中國境內“日產-雷諾派系”企業銷售服務體系的打算。通用公司也證實，在不少城市，沈陽金杯通用在發展特約經銷商時，就有意識地與上海通用設在同一家。
這一切難道是巧合嗎？