斗山機(jī)械李鵬：零部件采購(gòu)的危和機(jī)

非常感謝給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我想跟大家交流一下，我不是給大家講課的，我是跟大家交流的。我覺得陳文凱給我出了一個(gè)很大的難題，都已經(jīng)很晚了，大家都有一些累了。另外前面都是專家前輩，都已經(jīng)講了很多東西。我還能講什么東西，和他們不一樣的地方。能夠給大家有一些吸引力。這個(gè)是我剛才一直在腦海中想的問題。在講之前我先給我大概的背景說一下。杰克是我的老板，于瑞林是我的師哥，我們?nèi)齻€(gè)當(dāng)時(shí)是福特第一批來中國(guó)做全球采購(gòu)的。他們兩位和杰克一起到上海做全球采購(gòu)中心的時(shí)候，我那個(gè)時(shí)候在長(zhǎng)安福特，從零開始建工廠。今天我跟大家分享的，剛才我們牽扯到的方方面面的問題，原因，從我做過的一些經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，能夠覺得有哪些重點(diǎn)，將來我們供應(yīng)商在重點(diǎn)方面是不是能有所突破，突破了以后會(huì)不會(huì)有什么好處。我想在這方面跟大家分享一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。供大家參考。
　　基本上有五個(gè)方面。第一個(gè)方面還是質(zhì)量，質(zhì)量肯定是第一位的。無論剛才提到的質(zhì)量體系也好，還是我們主機(jī)廠的要求也好。但是我的問題，怎么樣才能達(dá)到我們客戶的指標(biāo)體系要求。不光是一張紙的問題，不光是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單體系的問題，這個(gè)東西是我們持續(xù)不斷要做的事情。在和對(duì)方做項(xiàng)目的時(shí)候，哪些東西是比較細(xì)節(jié)，比較重要的東西。我的工作當(dāng)中體會(huì)到的首先是技術(shù)交流。在我們很多的現(xiàn)象當(dāng)中出現(xiàn)的是說，我們連他們的圖紙，連他們的規(guī)范還沒有看清楚。
　　因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們有擴(kuò)展規(guī)模的激情，這個(gè)里面牽扯到大和強(qiáng)的問題。而且我們政府有一段時(shí)間引導(dǎo)我們是做大，但是我們是先做大，再做強(qiáng)，還是先做強(qiáng)，再做大，好象大家沒有時(shí)間好好去想一想。沒有花很多的時(shí)間跟主機(jī)廠相關(guān)的工程部門，沒有對(duì)他們的要求進(jìn)行仔細(xì)的分析。尤其是圖紙啊，規(guī)范啊，還有最重要一點(diǎn)的，相關(guān)我們生產(chǎn)的零部件，將來和什么零部件進(jìn)行匹配。從功能上，從周圍的使用環(huán)境上，我們有沒有了解，我們出現(xiàn)了很多這方面的問題，你的零部件單獨(dú)出來可能是OK，和別人一匹配有了問題，為什么有問題呢，就是主機(jī)廠的原配供應(yīng)商，上下偏差，我們往哪一個(gè)方向偏是對(duì)我們將來的功能件的配合是有利的，我們不知道，我們可能做相反了。你花很多的時(shí)間精力和努力，把這一點(diǎn)忘記了，有可能是全功盡棄。
　　比如說舉一個(gè)例子，我們現(xiàn)在斗山碰到一個(gè)現(xiàn)象，我們是做挖掘機(jī)的，在中國(guó)的產(chǎn)量是第一位的，挖掘機(jī)當(dāng)中有很多的是熱板，進(jìn)行切割和焊接的，我們送過來的，開發(fā)的一家廠家，給卡特皮爾也在做啊，給很大的工程機(jī)械廠都在做。結(jié)果給我們開發(fā)的樣品，十臺(tái)當(dāng)中十臺(tái)都不合格。我就是問他們你們?cè)趺礄z測(cè)這個(gè)產(chǎn)品，大概是有五平米左右的，熱板的毛坯面進(jìn)行焊接，沒有加工的毛坯面。你知道五平米沒有經(jīng)過加工過的焊接平面，這個(gè)平面能夠保證多少，以這個(gè)平面作為定位面，做一些相關(guān)的檢測(cè)，這個(gè)測(cè)法就是有問題。所以在之前沒有很好的統(tǒng)一過，這方面也會(huì)引起很大的誤解。這個(gè)才會(huì)出現(xiàn)了，像VDA老總談到的，30％的成功率，就是這方面的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)沒有在之前談清楚。
　　當(dāng)然還有評(píng)估，我們體系的評(píng)估，當(dāng)然每個(gè)公司不一樣，每個(gè)公司測(cè)的原因也不同，根據(jù)我們的產(chǎn)品，根據(jù)我們的規(guī)模會(huì)有一些變化。從我們供應(yīng)商角度來說，我們作為專業(yè)的某個(gè)零部件生產(chǎn)廠家，對(duì)于評(píng)估的重點(diǎn)，我們知道的，如果是主機(jī)廠的人評(píng)估的時(shí)候，沒有抓住重點(diǎn)，我們能做什么，是否能夠從專業(yè)廠的角度跟他做禮貌的交流，能夠引導(dǎo)他做專業(yè)的評(píng)估PPM，這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)出來了我們供應(yīng)商和別的供應(yīng)商的一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。同時(shí)我們要給它的一種感覺，我不光是現(xiàn)在做這樣，而且我有一個(gè)計(jì)劃，有一個(gè)戰(zhàn)略，還要不斷的提高自己。這一方面是主機(jī)廠很愿意看到的，而主機(jī)廠具體的操作人員，他們不一定能夠看到，但是我們心理如果也沒有這種尺度去了解這些東西的話，可能對(duì)于我們的持續(xù)發(fā)展是負(fù)面的東西。相反如果有的話，也有一個(gè)相當(dāng)好的推進(jìn)的作用。所以這個(gè)是質(zhì)量方面。
　　另外一塊就是成本方面，我可能也問大家一個(gè)問題，在座的各位，有哪幾位老總和銷售人員真正知道我們的生產(chǎn)成本是什么樣的，我們的成本結(jié)果是什么樣的，這方面，主機(jī)廠在這方面的分析是很籠統(tǒng)的，或者是說不夠。這方面專業(yè)人員的水平和素質(zhì)也是有待提高的。那怎么辦，還是那句話，從我們供應(yīng)商角度來說，我們能做哪些東西，我們的價(jià)格比別人低，為什么。在低的價(jià)格來的時(shí)候是不是合理的，因?yàn)槟男┰颍业暮诵母?jìng)爭(zhēng)力在什么地方，我的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方，我的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力是不是能夠真正的持久存在，現(xiàn)在存在，不能持久，我們管理者能做哪些東西，能夠讓它持續(xù)的發(fā)展下去。剛才其實(shí)談到，我只有的一套想法當(dāng)中，會(huì)對(duì)一些產(chǎn)品進(jìn)行分類，我覺得中國(guó)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的我的成本比別人低，作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件，來取得訂單，我們可能是要變化的，就像我們政府領(lǐng)導(dǎo)一樣的，所謂的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。是我們最基礎(chǔ)的東西，不是我們最重點(diǎn)的打敗天下無敵手唯一的東西了。
　　其他的我們也要做改進(jìn)。比如說我們的管理成本，我們的生產(chǎn)效率怎么提高。我們進(jìn)一步的，我們要生產(chǎn)出好質(zhì)量的產(chǎn)品，我們還有哪些不足，我們?cè)谠牧戏矫嬗心男┎蛔恪＿@些方面有很大的瓶頸點(diǎn)，這些瓶頸點(diǎn)應(yīng)該怎么克服，一個(gè)人克服不了，應(yīng)該做怎么樣的聯(lián)盟。和我們的主機(jī)廠，和我們的同行，和歐美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)和溝通，達(dá)到一個(gè)雙贏。其實(shí)我們也看到了所謂的精益，就是怎么把你加工工藝也好，管理流程也好，進(jìn)行一個(gè)優(yōu)化，這方面其實(shí)臺(tái)商可能做的比較好。這方面我們中國(guó)供應(yīng)商還有很大可以提高的空間。我還一直在強(qiáng)調(diào)，在這方面怎么有一個(gè)體系形成，能夠不斷的持續(xù)的自我反省，自我提高，我們的產(chǎn)品能夠始終保持在世界的成本有競(jìng)爭(zhēng)性的水平。這方面也是非常重要的一點(diǎn)。
　　剛才大部分的主機(jī)廠的要求，質(zhì)量滿足要求，成本要有競(jìng)爭(zhēng)性，這些我想在座的也都很了解了，我跟大家分享的只是說從我主機(jī)廠角度來說，怎么能夠看到我的供應(yīng)商，從那兩方面怎么提高一點(diǎn)，但是實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠。今天我們談到了兩個(gè)東西，一個(gè)是CMT的物流，一個(gè)是提供信息的管理平臺(tái)，主要的作用就是考慮物流，服務(wù)。還有開發(fā)的時(shí)間的問題。我們提供建議大家換一個(gè)方位思考，我們提供的不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是一個(gè)產(chǎn)品，我們提供整套的服務(wù)，我們提供整套服務(wù)的目的，就是幫助整機(jī)長(zhǎng)能夠減輕它的負(fù)擔(dān)。
　　我們多做一點(diǎn)，主機(jī)廠少做一點(diǎn)，我們多做一點(diǎn)管理成本肯定是主機(jī)廠低的。這方面你做的稍微好一點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微好一點(diǎn)，我相信主機(jī)廠是非常歡迎的。不光是物流考慮這些庫(kù)存啊，考慮怎么送過去的安全。還有一些延展的服務(wù)，這些物流平臺(tái)，在支出，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，是不是把這一層考慮進(jìn)去，因?yàn)楫吘褂绊懥四愕姆?wù)質(zhì)量，影響你的成本。我們必須把這種全方位的服務(wù)意識(shí)，比別人做得好一點(diǎn)，可能我們競(jìng)爭(zhēng)的這個(gè)能力就會(huì)比別人高很多。
最后還有一點(diǎn)，我想強(qiáng)調(diào)一下我們的技術(shù)。這方面其實(shí)是我們中國(guó)供應(yīng)商這方面應(yīng)該是有很大提高空間的，這個(gè)對(duì)比印度，印度他們的技術(shù)方面投入比較大，我不敢說他們的效果好不好，但是我知道他們的工程師從幾個(gè)方面，從接受產(chǎn)品行業(yè)當(dāng)中的最新的技術(shù)信息這方面比我們中國(guó)做得好。從他們?nèi)ソ榻B和推廣新的技術(shù)，新的信息這方面，比我們做得好很多。我當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)安福特的時(shí)候，在國(guó)產(chǎn)化第一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的時(shí)候。有一個(gè)排氣管，當(dāng)時(shí)找了一家臺(tái)商的企業(yè)，他們給我們報(bào)的價(jià)格，大概可以省10％ 。
　　這個(gè)企業(yè)給我印象比較深的，我把我們德國(guó)技術(shù)中心的人員，管這方面的專業(yè)人員請(qǐng)過來，我組織了專業(yè)人員的技術(shù)研討會(huì)。探討了以后，不到三天這家臺(tái)商給了我們一個(gè)建議書。比如說你這個(gè)連接A2的改成A3(車型 圖片 論壇)，我就不用買新的刀鋸了，這樣可以把我的成本省掉10％。我們開電話會(huì)議啊，最后我們說服了我們的設(shè)計(jì)人員把它改過來了。最后這個(gè)訂單就變成了我們昆山的廠家了，這個(gè)成本降低了更多。這個(gè)廠家做的產(chǎn)品，經(jīng)過小批量認(rèn)證以后，非常的穩(wěn)定。剛開始一年兩三萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。但是到了八個(gè)月以后，我們南非一年三十萬臺(tái)，同樣產(chǎn)品的訂單，馬上轉(zhuǎn)到它那邊了。他也很高興，批量一下子達(dá)到了。所以這個(gè)也是非常重要的一點(diǎn)。
　　當(dāng)然進(jìn)一步來講，我們自己做企業(yè)，不光是為了賺錢，我其實(shí)也想談一些，對(duì)于所謂的社會(huì)責(zé)任感，家庭責(zé)任感啊，包括我們對(duì)公司的責(zé)任感。我相信我們?cè)谧芏嗟睦峡偅赡苓@輩子衣食無憂了，我覺得人活著還是要體現(xiàn)只有一生來的價(jià)值。技術(shù)發(fā)展的時(shí)候，沒有技術(shù)開發(fā)，我們沒有自己的技術(shù)核心，我們很難持續(xù)的保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這方面一定要進(jìn)行合理的投入。給我們的技術(shù)人員創(chuàng)造良好的環(huán)境，讓他們穩(wěn)定，不讓他們想一些雜事的情況下，讓他們認(rèn)真的把自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品研究透徹。
　　當(dāng)然其中最大一點(diǎn)，還有溝通，還有一個(gè)文化，溝通當(dāng)然語(yǔ)言是一個(gè)基礎(chǔ)，這個(gè)語(yǔ)言對(duì)于我們中國(guó)人現(xiàn)在來講，也不是大問題，懂得英文，德文，法文的人才很多，應(yīng)該是很容易解決的問題。文化溝通這一塊可能有很大的問題。我們?cè)谥袊?guó)做的很成功的企業(yè)，這方面其實(shí)更有一個(gè)慣性，因?yàn)樗眠@種文化，用這種交流方式，用這種做事方式，在中國(guó)很成功，這是它的經(jīng)驗(yàn)，他很慣性的多少運(yùn)用于一些我們歐美的OEM將來潛在的客戶身上。對(duì)方感覺你想表達(dá)的意思是好的，你想做的是好的，但是他覺得非常不舒服。做這種生意，就是建立互相信任，互相了解的過程。他們來這些人到我們中國(guó)來，可能是中午請(qǐng)他們吃一頓飯，可能中午也不喝酒，酒文化要強(qiáng)加于給老外，這方面已經(jīng)意識(shí)到了，好了很多，給他倒一個(gè)茶，我倒茶的時(shí)候用手點(diǎn)點(diǎn)，覺得很客氣，但是老外覺得很奇怪。我講這個(gè)例子，很多的時(shí)候我們表達(dá)的是一種很尊敬，好的意思。國(guó)外的人因?yàn)槲幕尘安灰粯樱焕斫猓焕斫獾那闆r下，期待他變，還是我們變，我覺得應(yīng)該我們變，我們是供應(yīng)商，我們滿足客戶的要求。
　　你做進(jìn)去了以后，哪怕你改變它也不是不可能。另外一點(diǎn)就是一些基本的語(yǔ)言，這個(gè)語(yǔ)言不光是我們說話的語(yǔ)言。對(duì)方愿意看到的，他執(zhí)行的體系性的東西我們了解不了解，我們填一個(gè)報(bào)價(jià)單是不是按照他的方式去報(bào)的，和他平常看東西是一樣的，不用讓他花很多時(shí)間了解和理解你的意思，就是看著很習(xí)慣，就是他拿這個(gè)報(bào)告，沒有看到前面的供應(yīng)商的名字的話，以為是原來的原配廠家提供的，感覺非常舒服，這一點(diǎn)是非常重要的。如果你提供一套自己在中國(guó)做的，強(qiáng)行翻譯過去的，而且翻譯會(huì)有很大的差異。這一點(diǎn)上會(huì)差很多。我們和印度比，印度有一點(diǎn)是值得我們學(xué)習(xí)的，印度做介紹是非常好，他們講的比做得好，我們中國(guó)是做的比講的好。
　　我們的主機(jī)廠的人，理解認(rèn)為你知道了，其實(shí)你不知道的，這個(gè)就是剛才談的標(biāo)準(zhǔn)的問題，大家都覺得是世界標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人都應(yīng)該知道的，可是我們沒有搞清楚，對(duì)于前面我們所有的這些假設(shè)，滿足質(zhì)量，滿足成本，滿足交貨，滿足我們新產(chǎn)品的提供，全部是錯(cuò)的，因?yàn)槟闱疤岬幕A(chǔ)是錯(cuò)的。當(dāng)然還有一點(diǎn)，我們真的要做成一件事情，有時(shí)候要有一定的柔性，或者是靈活性。怎么講呢，要學(xué)會(huì)和別人協(xié)作，合作，有這種意識(shí)，和主機(jī)廠合作，和物流廠家合作，和IT合作，和發(fā)怔的相關(guān)人員合作，還要和我們?cè)涞闹鳈C(jī)廠合作。
　　總結(jié)一下，我覺得我們中國(guó)的供應(yīng)商，處于我們當(dāng)時(shí)從開發(fā)我們的游擊隊(duì)的基地，打游擊戰(zhàn)，到鍛煉好這個(gè)階段。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給準(zhǔn)備好的人。所以這是很好的，有危，還有機(jī)會(huì)。第二個(gè)就是說我們現(xiàn)在如果說很清晰，很靜下心來，今天講了一天，就是兩個(gè)東西，一個(gè)是系統(tǒng)化，一個(gè)就是匹配。如果是作為一個(gè)KPY給它列下來，把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析一下，我們只要把某一點(diǎn)上都比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好出1％，我們就發(fā)現(xiàn)(車型 圖片 論壇)了一片藍(lán)海。這種競(jìng)爭(zhēng)力是可持續(xù)發(fā)展的，另外別人很難去復(fù)制，如果你樣樣都比別人強(qiáng)一點(diǎn)的話，就很難復(fù)制了。
　　第二個(gè)是匹配，我們領(lǐng)導(dǎo)者和我們的發(fā)展方向是不是匹配，這些客戶跟我們的發(fā)展方向是不是匹配。所以這方面也是非常重要的一點(diǎn)。所以系統(tǒng)化的管理，和系統(tǒng)化去分析一下我們的現(xiàn)狀，和我們將來遠(yuǎn)景(車型 圖片 論壇)之間的差距是什么樣的。我們?cè)趺礃幽軌蛟O(shè)計(jì)出來一套，真正能夠保持和提高我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式。還有就是怎么樣和我們內(nèi)部和外部進(jìn)行一個(gè)匹配。這個(gè)可能是我們面臨最重要的一點(diǎn)。我跟大家簡(jiǎn)單分享這些。謝謝！