連鎖加盟經營管理如何作到攻心為上

　作為當今世上最為成功的連鎖加盟營銷模式，在中國卻日益被蒙上層層陰影，一方面它正成為部分道德淪喪廠商短視圈錢的利器，另一方面又被部分加盟商用來成為巧去豪奪廠商利益的工具。如何真正做好加盟營銷推廣管理工作，已形成了橫在國人面前一道難以逾越的“經營代溝”。

　　兵法云：攻心為上，攻城為下。就是講兩軍對壘時，以不費一兵一卒而曲人之兵，是為與人與己與社會都有好處的最佳制勝之道。在現今競爭日益激烈市場形勢下，無論是市場競爭策略的制定，還是營銷管理與激勵考核制度的設計，以至連鎖加盟經營的管理，能夠避免兩敗俱傷少耗費資源直指人心，取得最大的經濟效益與社會效益，不失為市場經營策略上的“攻心為上”。

　　當今科學的營銷管理體系中，對企業合作伙伴加盟商的科學經營管理與合作中，為加盟商提供更豐富的產品綜合價值，通過對加盟商經營進行全程化的過程與結果管理，創造加盟商與企業的共同發展前景、自身經營素質提升等方面，已是取得成功連鎖加盟經營必不可少的研究課題。雅芳在這方面就一直做得很好，雅芳通過努力地不斷為加盟商從事提升贏利的更多產品與服務，同時無論市場如何變化，其在加強產品品牌形象廣告傳播展示推廣，來幫助加盟商的業績提升的基本策略，始終沒有間斷并不斷改進提升。

　　上海有高教育文化是一家專業提供上大學、技能培訓、就業援助和出國留學的教育培訓服務公司。他們在經營戰略上將客戶群體定位于沒能順利走進大學的全國求學年齡段學生，為他們提供各種上民辦大學、到大上海自學考試助教、接受培訓和就業輔助，直到出國留學等教育就業的全程服務。由于他們在推廣加盟營銷策略執行上，無論是盡心盡力考慮加盟商利益，還是想法設法扶助加盟商經營發展，以及提供豐富系列的增值性產品價值鏈服務方面，都始終貫穿了“攻心為上”的經營內涵，獲得了學生喜愛、家長高興、加盟商樂意的多贏效果。上海有高教育文化在短短的一年時間里，已成功發展了全國范圍內的近百家加盟商，在探索加盟經營管理策略方面，走出了一條值得細辨的與加盟商共贏之路。

　　產品策略重在讓加盟商切身感知

　　傳統普遍的加盟經營策略一直以發展加盟商的數量，作為成功與否的主要標準，殊不知真正能夠長期有效經營加盟方式的內在動因，更在于不斷創造讓加盟商生存發展空間的具體產品策略設計，和與之緊密相關的營銷管理制度策略。隨著市場競爭的日趨激烈，一些規模不大，營銷管理老套傳統的中小型企業，已不再有逍遙小康的風光日子了。隨著營銷管理不斷地向著更先進科學與創新的方向快速發展，曾經造就了這些企業屢試不爽的加盟商管理激勵方法，變得越來越不靈了。其中有相當一部分企業因此正在走下歷史的舞臺。

　　上海有高教育文化在設計服務群體對象時，首先考慮到了將目標客戶鎖定在有著迫切需求的全國求學年齡段學生群體，以及數千萬的學生家長身上，為加盟商創造了少有競爭有著極為龐大空間和真實需求的經營目標群體。教育部公布的最新數字顯示，2004年中國高等教育毛入學為19%，而目前我國高校在校生總數為2000萬(18～22歲)，就是講還有將近8526萬處于求學年齡的龐大群體，成為上大學、培訓和就業援助的需求群體，也就是上海有高教育文化及其加盟商經營服務的群體。

　　處于這部分群體之中的年輕人，有誰不想上學、不愿進修技能、不夢想來到中國最繁華的大城市上海尋求發展？又有哪一位學生的家長不愿意讓孩子游蕩在街頭，如果能夠送親愛的孩子上大學、學習一技之長、到大上海去發展？上海有高教育文化正是在客戶群體設計（學生和家長），以及所提供的系列服務產品線方面，直擊到了消費者的內心深處，滿足了客戶群體最迫切的真實需求，客戶市場就這樣隨之產生了。如此活生生地生活在我們每個人周圍的龐大群體，又有誰會懷疑其市場潛力和極高的成功概率呢？

同時，在具體的產品線設計方面，上海有高教育文化為這些目標群體提供從上各種民辦大學、到大上海自學考試助教、接受培訓和就業輔助，直到出國留學等全程教育培訓服務，為其加盟商提供了豐富的產品經營拓展空間，使加盟商在啟動費用很少的情況下，能夠從事全程的教育培訓留學等中介服務。 只需要能夠在周圍的人群中捕捉到一部分商機，就可以開始步入正常經營軌道了。這樣的客戶群體與產品線設計，加盟商能夠非常現實地感知到較高的經營勝算機會，對這一連鎖加盟經營產品就不再反復斟酌，猶豫再三，而是表現出求之不得的踴躍。連鎖加盟商的市場也順理成章地呼之欲出了。上海有高教育文化連鎖加盟經營管理第一步的成功盈利也在情理之中了。

　　只有同時注重過程和結果才是真正的加盟經營管理

　　當代經營管理已經發展到過程與結果雙重管理的階段。目標管理實質就是對達成目標的全過程進行科學的管理。首先，這一目標是指經過科學分析可行的目標，它有兩個要素——即能夠完成，但同時需要通過公司和加盟商共同努力，才能達到的營銷任務目標。通俗地講就是要加盟商在公司的幫助配合之下，跳起來完成的任務。

　　其次，目標管理應當是指在明確這一目標的前提下，對經過科學分析的營銷過程、價值鏈過程的管理與考核，即對整個營銷過程進行指導幫助跟蹤與考核管理。道理非常簡單，沒有過程哪里來結果。

　　上海有高教育文化在為加盟商提供的《加盟商經營指南》里，詳盡仔細地為不同級別、不同層次區域的加盟商，設計了從生源尋找途徑、招募方法、宣傳傳播策略方式方法、工作推進節奏和時間安排計劃、人員組織薪酬制度等等方面、經營管理預算等幾乎所有方面，都進行了規范的指導幫助。加盟商只要照著上面的計劃做，省時又高效，并通過上海有高教育這一平臺，展示自身的形象讓學生家長們都放心。

　　上海有高教育文化加盟制度設計是通過以很低的加盟費加上保證金方法，來配合其過程與結果同步管理的連鎖加盟經營策略。加盟商在付了很低的加盟費用以后，就可獲取一定區域內的代理資格權益，而通過保證金的方法又不提醒督促加盟商想方設法完成經雙方共同設定的經營目標。與此同時，通過上海教育文化總部網站、加盟商網站的共同傳播配合、公司形象廣告宣傳等空中推進拉動；再結合加盟商經營制度方法的多層次計劃性管理的現實過程目標管理指導，通過標準的信息反饋表格定時送抵上海有高教育文化總部，總部按照既定步驟計劃和拘役加盟商所碰到的問題，進行針對各地的經營推進信息的安排指導。

　　加盟商紛紛如期輕松完成經營目標后，在自身盈利的同時，還能夠分享到上海有高教育文化返還的保證金！而反觀當今的一些經營加盟模式的廠商，不是把產品賣掉了事，就是天花亂墜地承諾巨額的廣告投入費用，到時候業績不佳不但廣告的影子度沒有，廠商本身都找不到了。

　　現今社會任何一家公司對于加盟商的營銷管理，必須具備了上述論及的從該過程到目標的現代管理內容，才有可能與加盟商保持共同的長期正常經營發展合作關系，才能與變化莫測的市場中面臨困難堅持共同克服。 今天的對加盟商管理激勵核心已變成：賦予加盟商以更多的經營價值，即為加盟商提供除了經營回報之外的更多的綜合價值，比如隨著企業的發展，提供給加盟商更重要的經營職能、更多的經營產品線，并通過這樣達到讓加盟商更加受到企業與社會重視的目的。

　　通過市場群體的界定，以及面對同樣的群體所開發出的產品線擴張策略等方面，始終圍繞著為加盟商的利益著想，想法設法幫助扶助加盟商經營發展，淋漓盡致地演繹了一幕“攻心為上”的加盟經營小喜劇。僅于短短的一年時間里，在獲得了學生、家長加盟商和企業本身共贏的同時，已成功發展了近百家加盟商，獲得了喜人的社會效益和經營業績雙豐收，走出了一條值得我們細辨的飛揚之路。