識別和規避鋼材經營風險注意事項

鋼材產品的經營涉及大規模、大批量的業務操作，具有高風險性特點。在大規模、大批量的業務操作中，充分規避經營風險、確保安全操作運行具有非常重要的意義。

一、對風險類別和風險因素的識別
1．根據現代營銷理論，結合鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品的經營風險分為資產風險和市場風險兩大類。
資產風險是指在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞賬損失等。市場風險是指由于市場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機會、降低銷售價格的風險。資產風險和市場風險性質有所不同，往往同時存在于經營業務中。
2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方面的系統分析，識別出主要的風險因素。
與市場風險相關的主要風險因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷售網絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫存量等。與資產風險相關的主要風險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分支機構的安全經營、人的管理等。
二、與市場風險相關的風險因素及規避措施
市場風險主要來自于市場的變化、市場價格的波動。其或者表現為由于市場需求的急劇變化而使企業產品失去銷售方向，或者表現為由于市場價格的大幅下跌，而使企業喪失市場機會、蒙受降價損失。
針對各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和應對，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。
1．密切關注市場，積極預測和應對市場的發展變化。
根據經營決策需要，一般需要關注的市場信息包括三個方面：一是宏觀的市場形勢和市場需求的發展變化。市場的宏觀變化會影響和決定市場供求關系的中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下游用戶和行業的需求變化。直接用戶和下游用戶需求的變化，將會對訂單、合同產生直接的影響。三是關注經銷環節的變化。
通過關注、研究市場，提前對市場的發展變化作出預測，研究制定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所帶來的經營風險。
2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的能力。
保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險的重要手段。為此，必須大力加強市場開發和銷售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多區域的銷售渠道。力求為企業提供充足的合同和訂單，力求始終保持略大于生產供貨能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的需求發生變化時，力求能夠通過在銷售網絡內部的訂貨調整保持產品的銷售去向，實現“東方不亮西方亮”。
3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠道。
直接用戶對產品的消費性需求，決定了他們比經銷商更能夠發展成為忠誠用戶。大力發展直接用戶，和直接用戶結成穩固的市場供求關系，能夠起到穩定銷售渠道、降低市場風險的重要作用。特別是當市場發生波動、經銷商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使企業有效地規避市場風險。
4．加強對經銷商的管理，提高銷售網絡的穩定性。
一是要本著“發展經銷商的數量、控制經銷商的規?！钡脑瓌t發展和管理經銷商，不發展超級大戶，防止出現超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況。
二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與經銷商的溝通，最大限度地影響和約束經銷商的經營活動。
5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。
同行業都有穩定市場形勢、市場價格的愿望，要注重聯合行業的力量，來影響市場價格。在價格凋整方面，對行業內的重要伙伴要堅持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。
6．加強對銷售資源和交付的管理，力求保持低庫存。
產品庫存太多不僅要占用較多的流動資金，還會帶來很大的市場風險，當市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應對市場變化方面有較大的回旋余地。當發生市場的驟然變化時。可以首先采用適當增加庫存的辦法來應對市場需求的減少，從而起到穩定市場價格：穩定市場供求關系、減少降價損失的重要作用。
三、與資產風險相關的風險因素及規避措施
為規避資產風險，一般采取的相應措施有：確保營銷政策和營銷方案的安全，加強合同管理，確保貨款的安全回收，確保產品物流和交付的安全，分支機構嚴格守法經營，嚴格預防人員違章違紀和職務犯罪等。
1．嚴格執行“先收款、后發貨”的營銷政策。
在經營業務的歷史欠賬中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具有賒銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴格控制，嚴格遵循“寧可降價，決不賒銷”的原則。
對于因為供需關系、市場需求關系的原因必須實行賒銷的，要對需方進行深入考察和研究，再確定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。
2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷方案的安全。
合作協議和供貨合同是界定供需雙方權利義務、具有法律效力的文件。對于合作協議，要本著“嚴格控制風險、規范業務操作”的原則進行統一把關，嚴格防止和糾正各種不規范、不嚴謹的操作。對于供貨合同，要力求形式規范、內容嚴謹、條款完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作的方便性和規范性。在簽訂合同時，要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進行確認，對于執行期限較長的重要合同要注意約定有效期和中止條款，要注意合同的異議處理方式和異議管轄問題等。
3．嚴格對收款業務的操作，確保收款安全。
在這方面，要嚴格執行財務按銷售業務部門通知進行收款的制度。銷售業務部門對于已安排訂貨和準備簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售業務部門通知的不予收款，這樣就能夠較好地避免收款后交不了貨而造成用戶異議情況的發生。同時，財務部門還要對票據收款實行嚴格的驗款制度，嚴格防止票據詐騙情況的發生。
4．在產品交付環節控制經營風險。
產品交付是經營業務中實現資產轉移的關鍵環節，是賣方握有資產主動權的最后時機，要實行嚴格的驗證用戶貨款制度。對所有的發貨通知單必須先驗證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤的，在發貨通知單上加蓋財務收款章。只有加蓋財務收款章的發貨通知單，方能進入排產和交付程序。
5．加強對分支機構的管理，確保分支機構規范操作運行、安全經營。
由于鋼材產品經營各分支機構在不同的經營環境中經營，因此要從規范操作的角度加強對分支機構的管理，堅決規避因操作不規范而可能被有關行政主管部門如公安、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產損失的風險。
6．加強對人的管理，預防違章違紀和職務犯罪。