科學定位:展會成功的關鍵
科學定位:展會成功的關鍵
——專訪香港雅式展覽服務有限公司董事長 香港展覽會議業協會會長朱裕倫
記者：半個世紀以來，香港憑借其獨特的歷史條件、優越的地理位置和長期自由開放的市場，經濟迅速崛起，被譽為“亞洲四小龍”之一。尤其是香港回歸后，會展經濟發展迅速，成為香港支柱產業，朱會長擔任香港會展協會的會長已經五年了，請您介紹一下目前香港會展業情況。
朱裕倫:會展業的確是帶動了香港經濟在新時期的起飛。2006年，香港舉行各類專業會展110場，吸引來自世界各地的參展商約6.2萬家，專業觀眾520多萬人，展覽面積接近90萬平方米，全球最大的皮革展、全球排行第三的玩具展、亞洲最大的時裝展、電子展、鐘表展、禮品展、家庭用品展、眼鏡展紛紛在此舉辦；舉辦的國際會議也不勝枚舉，如世界銀行大會、世界會計師大會、世界報業會議、太平洋經濟合作議會全體大會、東亞經濟高峰會等，直接為香港經濟創造超過260億港元的收入，對餐飲、酒店、交通、貨運等關聯產業的帶動系數更是達到1：10，會展經濟已成為香港經濟的支柱產業之一。
記者：香港人口只有700萬，究竟是什么因素使香港成為世界級“會展之都”，亞洲的會展中心？請您分析一下亞洲區域會展業幾個重點中心的各自優勢。
朱裕倫:一個地區展覽定位非常重要，就是展會要為什么人服務。展會的定位準確與否是培育名牌展的關鍵所在，它決定著一個展覽項目能否做大做強。香港的成功之處在于，針對全世界市場的需求舉辦大型經貿展覽會，香港地處亞洲經濟圈的中心點，促使香港成為亞洲交通樞紐及貨物集散的中心。海外買家資源豐富，所以舉辦玩具、禮品、消費電子、珠寶、服裝等消費品展覽會，針對的是全世界的采購商。目前，香港已經有13個知名品牌展會得到了國際展覽業協會（UFI）的認證，鐘表展是世界第一位的。還有七、八個展會的規模也是亞洲第一位的，這些展會的成功與其準確的定位是分不開的。
展會成功需要軟硬件的配合，展館是一個硬件，香港擁有一個很完善的會議展覽中心，面積有25萬平方米，機場也是硬件，香港的機場每天多達600班次，每年大概處理的乘客接近六千萬。香港有很多優勢，治安方面比較好，而且是國際公認的自由港，大部分產品進口不需要付關稅又沒有增值稅。無論在貨品清關，稅務處理等各方面的手續，都非常簡單便捷，令全球供貨商到香港展示各類產品時感到特別方便。香港和全世界160多個國家和地區有免簽證協議，商旅出入境同樣方便又快速。加上香港商貿服務發展完善和發達，酒店、餐館、物流等現代服務業占了香港GDP的90％以上，為來港參展及洽談生意的客商提供優良的商貿配套服務。香港人精通英語，受教育程度高，有大批專業的高素質會展人才等等。其中展覽服務環節做的也比較好，展覽要吸引世界范圍的商家，你把人家請過來，服務肯定要周到了。出入關的環境安全、港口碼頭交通的服務、政府政策的支持、對知識產權的保護等等都要安排好。這些都是促成香港會展業訊速發展的因素。
新加坡、日本等國的展覽業發展勢頭也很迅猛。只有200多萬人口的新加坡也是亞洲著名的會展中心，與香港會展業的定位是不同的。新加坡定位于服務東盟國家的展覽中心，針對周邊的印尼、泰國、馬來西亞、越南等國家的市場，主要做通訊、機械、技術方面的展會。新加坡每年舉行各種大量的國際會議、展覽及獎勵旅游，每年前往新加坡旅游觀光及參加各種國際會議、展覽的人數比新加坡的總人口還多。毫無疑問，旅游、會展對新加坡的經濟發展起到了重要的促進作用。
記者：雅式公司的定位如何？隨著會展行業日益繁榮，展覽公司的競爭越來越激烈，請問與其他的展覽公司相比，貴公司有何競爭優勢？
朱裕倫:雅式公司是香港的本土企業，公司定位于中國貿易的出境服務，具體表現在展覽、出版、網站以及中國貿易出境的翻譯、印刷、快遞等服務，從1978年開始辦展，到明年就有30周年了，雅式的展覽都在內地，最初在內地舉辦的第一個展會是1980年的“中國機床展”，國內許多大的展會都有雅式參與，北京、上海的機械展最初都是雅式創辦的，還有全國最大的電力展、通訊展等都有參與，雅式每年要舉辦二十幾個展覽，包括包裝、紡織、電訊、印刷展等，有很多已經舉辦了十幾年，所舉辦的亞洲第一大橡塑展，已躋身于世界三大橡塑展之列。我們與世界第一大鞋展GDS的主辦者德國杜塞爾多夫合作了東莞的鞋展與鞋機展，目前，我們還與杜塞爾多夫合作橡塑展，他們的海外買家數據庫為我們提供了很好的資源，有資源的互補，才有合作的優勢和可能。
相對國內展覽公司來說，我們的主要優勢是國際化比例很高，無論是招商招展，我們都將國際化擺在首位。國際展代表的是一種高檔次，無論是參展商的產品質量、公司實力，還是買家的實力都相對比較高。其次，相對與國際展覽公司來說，雅式了解國內政策和產業的發展情況，與本地的產業和企業結合較好。香港作為祖國的一部分，我們和國內的工業協會、國內相關主管部門有良好的合作基礎。
記者：朱會長能否以雅式公司為例，在展會運作和管理方面為青島的展覽公司提出一些建議。
朱裕倫:雅式推行規范化、科學化經營管理，我們是亞洲展覽公司里第一家取得ISO2000認證的企業。每次展會前12個月，銷售部、宣傳部、公關部的工作范圍與工作質量都有很明確的規定，有規范化的操作，同時對于每一項工作，我們均設立了可量化的標準化考核，作為一把尺子去衡量我們每項工作的實際完成情況。指標訂的非常詳細，比如考核公關部門工作，要從展會發了多少新聞稿、專業媒體刊登了多少、多少家主流媒體刊登這些方面來看。銷售部門可把客戶分類，參展的、相對可能參展和待開發客戶，每年老展商的流失率與新展商的增加率各有多少，這樣對客戶的參展情況有一個量化的考核標準。然后在這個過程中找到需要改善之處，保證今后展會舉辦的質量。
辦展會要抓住主要矛盾，展商的滿意程度是很關鍵的，目前很多展覽公司把重點放在招展方面，更看重有多少展位和面積。其實組織好專業觀眾，讓參展商滿意了，你的展位就供不應求了。
記者：作為國內會展二線城市，青島在會展業發展中應注意那些問題？我們怎樣揚長避短發揮自身的優勢。
朱裕倫:每個城市都有自己的特點，每個公司也有自己的特點。辦會展離不開兩種優勢資源：一是供應商，另一種是買家。上海、北京等一線城市往往兩種優勢都有，一年涉及的會展內容可達100多個。二、三線城市不能在商業造詣上與北京、上海比較，展會應體現地方產業優勢。青島我來的不多，但是會展發展有幾條原則，如果展會定位服務的市場很小，展會也發展不大。青島展會從定位上，應考慮是服務山東？全國？還是東北亞，展會成功由產業、買家市場的聚集和展覽軟硬件這三方面要素決定，所以政府要發揮地方優勢，整合展會資源，集中各種力量，包括民營展覽公司、媒體、行業協會、展館的力量，聚焦在一點上，尋求突破。