中國鞋企與代理商的博弈

俗話說得好：“店大欺客、客大欺店“，在有限的市場資源條件下，在廠商與渠道商的合作中，雙方都想尋求更多的話語權，以爭取市場關系中的主動權。如果任意一方被另一方牽著鼻子走的話，則無疑經(jīng)營會很被動。

對于很多廠家來說，他們并不希望經(jīng)銷商的實力強過自己，甚至廠家會主動采取措施來制約經(jīng)菹商的進一步發(fā)展，以降低經(jīng)銷商過于強大而形成的單邊影響。就目前的形式來看，總代理模式將逐步消戶，這在服裝行業(yè)尤其明顯；而鞋行業(yè)中則以革鞋品牌與代理商的博弈最為嚴重。

溫州

目前來說，溫州革鞋企業(yè)在廠家與代理商的博弈上顯得尤為嚴重，原因在于革鞋還處于一個發(fā)展壯大的過程，處于品牌運作的初級階段。許多革鞋代理商、零售商的 品牌經(jīng)營思路仍然停留于真皮行業(yè)五年前的不成熟狀態(tài)，操作手法落伍。觀念滯后，一味依賴廠家單方面進行口牌投入，自己卻將掙來的錢投資其他產(chǎn)業(yè)，”放賬 “、”壓貨“、”回款“等許多問題正是當前許多革鞋企業(yè)與渠道商之間的矛盾所在，對革鞋品牌化發(fā)展進程極其不利。

很多企業(yè)在發(fā)展初期，大的代理商往往起著至關重要的作用，有的公司甚至是在全國選擇唯一的一個總代理，市場網(wǎng)絡可以說幾乎是總代理們打下來的江山。但如今 隨著市場形勢的不斷變化，企業(yè)的進一步壯大，競爭對手的不斷增多，企業(yè)對市場管理、渠道控制的要求越來越高。而如果市場僅僅依賴一名或幾名總代理，廠家的 發(fā)展無疑要受制約于總代理，局限于總代理的發(fā)展眼光和思路。

對于廠家來說，為徹底推行自己的營銷政策，徹底控制市場、實現(xiàn)口牌經(jīng)營、渠道扁平化等已經(jīng)成為最流行的渠道趨勢。如今很多廠家會選擇在重要的區(qū)域自行建設 銷售渠道，自建分公司、辦事處甚至終端店乖。利用這類自建渠道，一方面芏企可以管理原表渠道商，另一方面還可以對原有渠道商形成市場威懾，在無形之中告誡 那些渠道商，如果他們經(jīng)營不善或者違規(guī)操作，市場隨時都有可能被公司自建的渠道所取代。

但廠家自建渠道費相對較高，對公司的要求也比較高，溫州的革鞋品牌大多還不具備這樣的實力，但這無疑也是未來渠道發(fā)展的一種趨勢。廠家自建營銷渠道的擠壓，使得傳統(tǒng)渠道商的生存空間越來越小。

武漢

目前湖北市場的多數(shù)代理商者比較保守，求穩(wěn)為主，并無任何的拓展市場占有率的雄心壯志。當然，也有一些代理商存在著拓展終端、擴大市場占有率真的想法，但 是因為廠家不支持，導致有這些想法的代理商孤掌難鳴，無法獨自實現(xiàn)拓展終端、擴大市場占有率真的目標、這其中就存在著矛盾，且表現(xiàn)出來的僅僅是冰山一角。

為了解決這一矛盾，目前，經(jīng)銷商多品牌化經(jīng)營已經(jīng)成為湖北市場中一種較為普遍的現(xiàn)象。在筆者所做的一些市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)一些地級縣市的鞋業(yè)市場有壟斷趨 勢，一些大的經(jīng)銷商手中往往同時經(jīng)營著好幾個品牌；有些經(jīng)銷商干脆做起了鞋城，綜合多個品牌；或是在開設鞋類專賣的基礎上，做在當?shù)匾?guī)模較大的購物超市 等。

多品牌經(jīng)營有利于經(jīng)銷商與廠家在合作談判中要條件，而且采用多品牌戰(zhàn)略可以讓經(jīng)銷商進行合理的產(chǎn)品組合，針對不同的目標市場選擇不同的品牌經(jīng)營。這利于經(jīng)銷商進一步做大做強，享有多方面的資源。獲取更多的利潤，形成對當?shù)厥袌龅慕^對話語權。

成都

大的渠道商發(fā)展到一定程度，推出自有品牌幾乎成為一種發(fā)展的必然趨勢。渠道商雖然沒有生產(chǎn)、原材料方面的優(yōu)勢，但完全可以通過經(jīng)營中積累起來的資源和經(jīng) 驗，采用OEM或者控股上游生產(chǎn)企業(yè)等方式進行產(chǎn)品的生產(chǎn)，然后通過自己強大的網(wǎng)絡渠道資源來進行產(chǎn)品的銷售。只有真正擁有自有品牌，經(jīng)銷商才能完全擺脫 廠商的制約影響。但此時經(jīng)銷商所扮演的角色可能又要重新定義了。

如奧古斯都在四川市場的品牌運作，雖然目前其總部運營不怎么樣，但其四川地區(qū)的銷售額仍然處于四川真皮鞋的銷售排名前五的行列。究其原因在于：奧古斯都四 川總代理采取的是區(qū)域品牌買斷經(jīng)營權模式，所有的運作都由自己進行。產(chǎn)品中男鞋仍在廠家拿，而女鞋則依托成都的生產(chǎn)優(yōu)勢，采取貼牌方式。這樣，四川渠道商 在最大程度上獲得了自主權的基礎上，能夠針對自身的特點以及區(qū)域市場特征進行運作。