以鎖具為例五金專賣連鎖經(jīng)營具可行性分析

五金鎖具業(yè)滯銷，低端化產(chǎn)品難以解決的的原因，跟產(chǎn)品品牌化、渠道多元化的問題。對于這個問題，行業(yè)分析人士認(rèn)為：中國五金行業(yè)的市場新趨勢越來越明顯，中國五金行業(yè)的流通格局正在發(fā)生著深刻的、激烈的變革，在近些年以及未來的一段時間內(nèi)，都應(yīng)該主要是流通和終端渠道相互交叉運(yùn)行的狀態(tài)下運(yùn)行，傳統(tǒng)渠道依然發(fā)揮著重要的作用，尤其在二三級市場起著主導(dǎo)作用。經(jīng)銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣場和大市場，而一些運(yùn)營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突，行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)多元化、功能化、快速化的發(fā)展趨勢。

新興渠道的崛起不僅使五金制造企業(yè)面臨著重新對傳統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商定位、重構(gòu)合作關(guān)系等重大課題，而且還使得企業(yè)面臨越來越高的市場控制權(quán)旁落的危險。

因此，筆者認(rèn)為，合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場建設(shè)、消費(fèi)者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時整合的。開設(shè)品牌專賣店無疑是達(dá)成以上目標(biāo)的一個非常好的選擇。事實(shí)上開設(shè)品牌專賣店已成為國內(nèi)一些企業(yè)首要考慮的渠道運(yùn)作戰(zhàn)略。目前行業(yè)中運(yùn)作較成功的有匯泰龍、雅潔、頂固、雅飾達(dá)、摩登等企業(yè)。但是如何才能將專賣店運(yùn)作成功已是眾多營銷工作者不斷討論的話題。

專賣店確有很大成功的可能。那么，專賣店成功的核心要點(diǎn)在哪里？

專賣店具有如下特征：選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)；銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利； 

專賣店是鎖具品牌、形象、文化的窗口，有利于鎖具品牌的進(jìn)一步提升；能有效貫徹和執(zhí)行鎖具文化及活動方針，有效提高集團(tuán)的執(zhí)行力，突破現(xiàn)代企業(yè)所普遍面臨的管理瓶頸； 

專心專業(yè)、專賣鎖具品牌，大大增強(qiáng)鎖具產(chǎn)品的終端銷售能力，真正形成“終端為王”的王者風(fēng)范，而且管理方便、互利共生，易形成一大批忠誠度極高的大客戶和核心經(jīng)銷商，集團(tuán)可以全心全力的輔導(dǎo)培育； 

更多的創(chuàng)造顧客購買鎖具系列產(chǎn)品（專賣+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+星級服務(wù)）的機(jī)會，提升鎖具產(chǎn)品的銷量； 

銷售、專賣店服務(wù)一體化，可創(chuàng)造穩(wěn)定的忠誠的鎖具顧客消費(fèi)群體；

有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與發(fā)展，保持集團(tuán)經(jīng)營的持續(xù)性和穩(wěn)定性；易于及時向終端經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供鎖具的產(chǎn)品信息，同時易于收集市場和渠道信息； 

消費(fèi)者到專賣店選購產(chǎn)品時，鎖具有百分之百的銷售機(jī)會（店內(nèi)無其他品牌），大大增加了鎖具產(chǎn)品的成交率； 

專賣店可深入社區(qū)，更好的為農(nóng)民消費(fèi)者提供可信賴的貼心服務(wù)，開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場，有利于加快三、四級市場的開發(fā)與建設(shè)，意義重大而深遠(yuǎn)。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；采取定價銷售和開架面售； 

營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點(diǎn)而定；注重品牌名聲，營業(yè)員具備豐富的商品知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù)。注意：專業(yè)店和專賣店可選擇獨(dú)體店或店中店形態(tài)；專賣店必須有品牌商品支撐；裝修要別具一格。