代理商如何用買手模式訂貨

于經驗、能力、眼光所限，服裝經銷商往往在實際訂貨中陷入一些常見誤區，運用買手方式訂貨可以幫助代理商、加盟商根據自身的銷售能力和當地市場情況實現科學合理的訂貨，從而創造更高的銷售業績。

代理商訂貨誤區

在終端店鋪，貨品是運作的核心，如果貨品訂的不好，再優秀的導購、再舒適的購物環境都無濟于事。

誤區  憑感覺訂貨

所謂憑感覺訂貨，就是說經銷商完全憑個人的眼光與感覺去訂貨。這種情況常出現在一些從事服裝代理、加盟時間不長的代理商、加盟商身上，他們由于沒有往年的銷售經驗與往年的任何貨品信息數據作為參考，從而導致訂貨量的不合理，最后就會出現缺貨或庫存積壓的情況。

服裝經銷商在參加訂貨會之前，一定要制定銷售目標，也就是代理商要預計店鋪下一年（季）可能會賣多少錢的貨品。而這個目標如果制定得不合理，最終就會損失應賺得的利潤。 

誤區  訂貨不足

在過度考慮庫存的情況下，經銷商往往會陷入訂貨不足的尷尬處境。其實，在服裝店鋪的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非常可怕的現象。

比如某品牌的供貨折扣是4折，當代理商或加盟商對某一款產品看走眼產生庫存以后，以3折的平均價格銷售出去，如果該款的零售價是200元，那么該款每產生1件庫存，代理商就損失了20元。反過來看，如果該款出現斷貨的情況，代理商就損失了80元。

從某種意義上來講，斷貨比庫存導致的后果還要嚴重。因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。
　　有些經銷商認為，斷貨現象可以通過補貨來完成。但問題是品牌公司不可能每一款都有大量備貨，而且經銷商在經營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款。并且品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產，還可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產品質量。 所以，經銷商不要保守定貨，而要盡量做到合理訂貨。

誤區  盲目跟風

有些經銷商在參加定貨會時，會盲目追隨其他區域銷售業績做得好的經銷商定貨。但結果常常是并不能獲得跟對方一樣的高業績。 

應該說，經銷商在定貨時應該聽聽別人的意見，比如說某款貨品的賣點及缺陷，因為別人往往能看到你所忽略的地方，可以幫助你避免一些不必要的錯誤，但是絕對不要跟風。 

首先，你要考慮的是自己面對的是什么市場、什么樣的城市，因為區域不同，人們的消費水平、喜好、需求以及身體狀況不同，天氣氣候也不同，在選擇貨品時，價位、款式、色彩、型號、面料都會有所不同。 

其次，當你想要和別的經銷商探討自己的訂貨問題，也要跟同一區域或相鄰區域的人去探討。比如說你是北京的代理商，那你就應該和沈陽、天津、石家莊這些地方的代理商、加盟商探討，而不能去聽浙江、廣州、南京那些區域跨度大的經銷商的意見。

誤區  追求爆款

對服裝經銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤，于是“爆款”的概念應運而生。所謂爆款，也就是賣爆了的貨品，特別是在當今時尚風行的年代，有些服裝貨品因為具有了某些符合大眾審美趣味的流行元素，而具有了超越其他貨品的銷售業績。

很多經銷商最希望訂到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤、高業績？

其實，對于加盟或代理品牌的經銷商來說，爆款往往暴露的是問題而不是高業績。因為一款貨品賣爆的同時，同期其它款貨品必然會產生大量庫存，會很滯銷。追求爆款背后存在著兩個問題：一是它表明你在做賭注式經營，你對市場的預估根本是賭注，因為爆款是需要實際銷售來證明的，在訂貨時誰也不知道哪款會賣到爆。所以，你賭對了，會賣爆，如果賭錯了，剩下的將是大量的滯銷品；二是它表明你訂貨量的嚴重不足，因為你根本不知道市場需求是什么，比如說某款貨品，市場需求是3000件，你只訂了100件，自然會賣到爆。這就反映出你在訂貨時的無計劃性。 

所以，經銷商不要刻意去追求暴款，那么應該去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=銷售數量÷進貨數量，一般來說，這個數字控制在85％左右是合理狀態，太高意味著貨品訂購數量不足，過低意味著訂購數量過剩。

運用買手模式訂貨

對于一位經營良好的經銷商或代理商，進貨一定是他成功的第一步。而買手的進貨方式正是經銷商應該學習的。

數據專家邵立剛在接受記者采訪時表示，在營運狀況正常的前提下，買手除了要對流行趨勢有很深的了解外，還要進行外部的信息分析及內部商品數據分析。

首先，是外部信息的分析。這分為幾部分，流行資訊的分析、競爭品牌的相關信息、街頭信息。另外還包括分析消費群體的穿衣偏好，這種偏好是會有一定延續的，今年可以推斷明年的。

其次，是內部商品數據分析。通過大量的商品數據分析，做好銷售數據趨勢的分析，這樣才能精準的知道，商品是進入了導入期、上升期還是處理期。通過不同店鋪的分析，確認商品最適合在哪個城市哪個店銷售，這樣便于跨區調貨。另外，及時進行暢滯銷分析，對于銷售有很大幫助。商品的的呆滯和活躍分析，會讓銷售部門第一時間終端銷售政策，處于呆滯狀態的商品需要打折，活躍的需要補貨，以及什么時候補，補多少。

合理的銷售目標，能夠幫助經銷商在訂貨時做到心中有數。服裝是季節性產品，款式、色彩、面料、搭配等變化繁多，經銷商要想做到合理訂貨，只有將銷售目標具體分解，才能制定出細致完善的采買計劃。買手一般把采買計劃分為以下5個步驟：

第一步采買金額的確認

專家姚曉云提出，買手進貨作預算，需要綜合參考三個方面的具體情況：銷售額增長計劃、店鋪鋪貨需要量計劃、庫存的增減控制計劃。如果分別從這三個不同角度進行統計，制定出的數據肯定會有一定出入。在這三方面數據的基礎上，買手需要和銷售人員一起，平衡實際情況中各個利害關系的輕重緩急，最后調整出一份盡量面面俱到的進貨計劃。

采買金額實際上是確認企業當年的投入。這應該是針對銷售目標來倒推投放金額，并且要將有效庫存刨除，并算上品牌的折扣率。

第二步 確認商品結構

測算好投入金額后，依據品牌的品類來確認在整個投放金額中的分配。分配的依據建立在對毛利率和庫存周轉率的分析基礎上。

姚曉云在說到商品結構時認為經銷商首先要有清晰的定位，她說：“一個品牌定位得越明確，各個部門，各個環節的任務就越明確，大家的工作方向也就越清晰。具體到對于買手的工作，有這樣清楚的定位，買手就可以開始規劃了。”

有這樣清楚的定位，買手可以規劃上貨的波段，例如消費者要求款式更新要很快，買手就可以規劃比較高頻率的上貨波段，用少量多款的產品策略；結構首先是品類的結構，其次是具體有哪些品類，再次是各個品類中款式貨號應該占的比例。

“一般的規律是上裝會是下裝2~3倍，里面穿的襯衫、T恤、毛衫肯定要比外套多。比如說，設定好大的品類有外套、夾克、襯衫、T恤、毛衫、褲子、連衣裙、半身裙、服飾配件，這幾個大品類。買手需要結合之前所做的市場調研和品牌定位中這個人物的穿衣習慣，再結合店鋪里陳列的效果，設定各個品類的款式貨號的分配比例，假設外套10％，夾克12％，襯衫30％……”姚曉云說。

第三步 各品類的商品屬性分析

商品屬性分析包括五個維度：款式、顏色、尺碼、材質、價格帶。這五個商品屬性的分析要建立在歷史數據的基礎上。要分析貨品的消化率，從而得到市場上消費者喜歡什么款式，什么色彩，接受什么價格帶等信息，從而以分析結果指導選貨。在這個過程中不能忽略地區的差異性，訂貨一定要考慮銷售當地消費者的需求，由于中國幅員廣闊，各地區消費者的身高、體型、色彩偏好都有差別，因此要根據往年當地銷售歷史數據來推斷。

除了數據分析，買手還需要具備自己對市場流行資訊的判斷。每個品牌都有一部分概念款，這些概念款會有較高的毛利率，同時也可能面臨著較高的庫存，但概念款是品牌風格的體現，是針對時尚領袖們的消費需求的款式，在一個品牌中必不可少。因此，即使有較大的庫存風險，品牌每年仍會在這部分進行較為固定的投入。

第四步 地域季節分割

由于中國幅員廣闊，買手必須要做地域分割。中國南北跨度大，季節溫差大，對不同地區有效季節分割是為了安排上貨波段。

例如,二月份，在深圳已經可以上春裝了，但在哈爾濱還在賣羽絨服。4月中旬北方進入春天時，南方已經進入夏天。這些分析是為了統籌貨品，在同一時間段，什么樣的商品上到什么地區。

第五步 采買款式數量的分析

具體的就是，每個波段上多少款。這涉及到終端展示問題，避免兩種問題的出現，一是，無貨可展示，另一種是壓貨。對終端展示的分析是買手落單確定款式數量的依據。買手要考慮款式之間的搭配，做SKU的計算。要考慮賣場展示區庫存容納的量，終端賣場最大能掛多少，最少能掛多少，買手需要計算終端最大量和最小量，這樣再定款式數量。此外，買手還需要進行天氣分析，最終以最大限度的調度庫存來獲取利潤的最大化。