工程機(jī)械跨國公司的中國策略

作為企業(yè)宣傳展示的一個窗口，國際大展身負(fù)多重重任，推介產(chǎn)品只是BICES的表層功能，向經(jīng)銷商和用戶傳達(dá)自身的市場戰(zhàn)略才是企業(yè)參展的深層內(nèi)涵。記者隨機(jī)采訪了幾家比較著名的外企。


　　日本住友建機(jī)：從挖掘機(jī)轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)


　　日本住友建機(jī)株式會社社長谷口博保：這次展會我們首次全球發(fā)布、展示攤鋪寬度為9米的瀝青攤鋪機(jī)，同時展示最小攤鋪寬度為1.7米的小型攤鋪機(jī)、搭載具有自由切換裝置的中型機(jī)。
　　我們在去年3月份成立了中國銷售公司，在全國有26家代理商，這些代理商和我們進(jìn)行從技術(shù)支持到管理的全方位配合。到現(xiàn)在為止，我們在中國市場銷售的產(chǎn)品仍舊是以挖掘機(jī)為主。2003年我們賣了800臺挖掘機(jī)，去年我們賣了230臺，這還不包括數(shù)量不菲的二手機(jī)。
　　但是從明年開始我們將轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)，10月19日我們召開了代理商大會，傳達(dá)了這一戰(zhàn)略意圖。從挖掘機(jī)轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)是因?yàn)槲覀兎浅？春弥袊穆访鏅C(jī)械市場，而挖掘機(jī)市場正在從井噴走向平和。


　　韓國現(xiàn)代：立足挖掘機(jī)主業(yè)


　　北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司銷售部三科科長芮震宇：1995年現(xiàn)代在中國常州建立了常州現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司，專業(yè)生產(chǎn)挖掘機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)多年占據(jù)國內(nèi)市場銷量第一。2002年現(xiàn)代在北京建立了京城現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司，生產(chǎn)小型挖掘機(jī)、輪式挖掘機(jī)，這是為了照顧北方市場的需要。去年，國家實(shí)行宏觀調(diào)控，形勢急轉(zhuǎn)直下，我們也受到很大沖擊，但是在代理商朋友的幫助下，我們扛過來了。這次我們帶來了245-7，215-7c，55-7等幾個比較適應(yīng)市場的機(jī)型，這些機(jī)型已經(jīng)牢牢地扎根在市場當(dāng)中。
　　我認(rèn)為，往后兩三年，市場會呈現(xiàn)一個平穩(wěn)增長的態(tài)勢，其中，兩極的產(chǎn)業(yè)，也就是說小型挖掘機(jī)和大型挖掘機(jī)增長的空間比較大，而中型挖掘機(jī)會與今年持平。


　　卡特彼勒：力推融資租賃


　　卡特彼勒融資租賃（中國）有限責(zé)任公司總裁戴富比：工程機(jī)械的市場特性和價(jià)格特點(diǎn)決定了在這一領(lǐng)域融資租賃是大有可為的。在外商當(dāng)中，卡特彼勒是最早在融資租賃方面獲得市場準(zhǔn)入的企業(yè)，我相信這是因?yàn)槲覀冊谌谫Y租賃方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)和成熟的理念。
　　卡特彼勒融資租賃（中國）有限責(zé)任公司自去年在寶馬展上簽下第一單以來，在中國市場推進(jìn)非常順利。我們的營銷理念是推行一站式服務(wù)，而融資租賃作為一站式服務(wù)的題中應(yīng)有之義也是我們在這次展會上著力推介的。