工程機械經(jīng)銷商：壓力中尋求突破

        中國的工程機械市場是目前世界上最活躍的市場之一，中國的工程機械經(jīng)銷商也是最活躍的市場參與者。曾有經(jīng)銷商創(chuàng)造過進入中國500強企業(yè)的歷史；不少外資品牌世界銷量第一的經(jīng)銷商就在中國……這些都不由讓人們對工程機械經(jīng)銷商刮目相看。金融危機對于機械行業(yè)的影響是深刻的。曾有人說，汽車行業(yè)去年有三分之一的經(jīng)銷商“死亡”。工程機械行業(yè)雖然尚未聽到如此驚悚的數(shù)字，但經(jīng)銷商如何在金融危機中謀求發(fā)展機遇是我們不能忽視的問題。

　　建議之一：大力開展租賃業(yè)務(wù)

　　昆明天曉工程機械有限公司總經(jīng)理門者說，金融危機對銷售市場影響巨大，但是對于租賃市場的影響卻非常有限。以他們公司為例，今年的租賃業(yè)務(wù)基本與去年持平，基本沒有感受到太大影響。他說，金融危機并非對企業(yè)的租賃業(yè)務(wù)沒有影響。實際情況是，在銷售領(lǐng)域，由于部分用戶的購買力下降，使得部分企業(yè)的銷售情況有所下滑，一些囊中羞澀的用戶轉(zhuǎn)移到租賃領(lǐng)域來，提高了租賃領(lǐng)域的購買力。

　　門者認(rèn)為，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大量上馬，工程機械租賃也將迎來發(fā)展的高峰。以公路建設(shè)為例，一段公路建設(shè)完成后，其周邊的城市和村莊都會受益。這些地區(qū)，特別是靠近公路的居民，將陸續(xù)展開一些小型的改造工程。這些改造工程所涉及的領(lǐng)域非常小，其用戶對工程機械的主要需求方式就是租賃。

　　目前中國工程機械租賃市場的用戶方有如下兩個特點：一是散戶居多，在租賃業(yè)務(wù)中，大多數(shù)用戶租賃機器的臺數(shù)基本都是每種機器各一臺；二是機器的噸位、馬力較小，這是由于用戶的作業(yè)用途大都為小范圍內(nèi)的改造活動導(dǎo)致的。門者說，目前昆明地區(qū)從事工程機械租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)還非常少，經(jīng)銷商在開展經(jīng)營業(yè)務(wù)外基本沒有開展租賃業(yè)務(wù)的，個別專門從事租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)規(guī)模也較小。隨著市場的進一步發(fā)展，建立完善的工程機械租賃網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。

　　此外，據(jù)門者介紹，開展租賃業(yè)務(wù)，可以為二手工程機械找到更好的使用渠道，并比銷售二手機器獲取更高的利潤。事實上在國外，主機廠涉及租賃業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、歐洲等地開設(shè)了450余家租賃公司，其利用電子商務(wù)平臺開展租賃業(yè)務(wù)，效果非常顯著。

　　建議之二：存貨壓力可否減小

　　據(jù)了解，目前有許多工程機械企業(yè)在市場上的存貨壓力非常大。以至于出現(xiàn)從主機廠報上來的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)非常喜人，但在市場上卻未必真的銷量良好的脫節(jié)現(xiàn)象。尤其是土石方機械、工業(yè)車輛等產(chǎn)品，之前的市場需求量非常大。為了保障市場供貨順暢，經(jīng)銷商常常需要自身先備足貨源，然而，金融危機突然來襲，令所有企業(yè)都措不及防。針對路面機械產(chǎn)品面臨的高存貨問題，唐山路特工程機械有限公司陳春敬有自己的一套解決辦法。“現(xiàn)在在整個唐山地區(qū)，壓路機的需求量大約為每年50臺，平均到各個品牌，就非常少了。”但截至目前，今年陳春敬的公司已經(jīng)銷售了10臺各類路面機械產(chǎn)品，與去年同期的4臺相比，上漲了不少。由于路面機械產(chǎn)品的市場總需求量比較低，主機企業(yè)沒有必要提前準(zhǔn)備大量存貨。其主要的銷售方式都是代理商先接到訂單，再拿著訂單到主機企業(yè)提貨。這種模式能否適用于其他的工程機械產(chǎn)品上呢？金融危機以來，部分企業(yè)的存貨量居高不下，這些存貨不僅包括主機企業(yè)沒有發(fā)出的貨，也包括經(jīng)銷商手中的存貨。據(jù)了解，有個別經(jīng)銷商就面臨著銷售乏力，但是根據(jù)協(xié)議又不得不繼續(xù)從主機企業(yè)提貨的兩難困境。陳春敬說，據(jù)他了解，目前有些企業(yè)裝載機產(chǎn)品的備貨高峰時達到30臺之多。在這些產(chǎn)品方面試行先拿到訂單再提貨似乎不太現(xiàn)實。他建議面對當(dāng)前的市場形勢，經(jīng)銷商如果能與主機企業(yè)協(xié)商，采取更為靈活的備貨方式，而不依靠單純定期提貨，可能更有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　建議之三：基建項目盡早落實

　　四川是今年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的重點地區(qū)之一，其工程機械市場引起了中外諸多廠家的角逐。四川省長城工程機械公司劉俊說，形成這種局面有三個原因，一是災(zāi)后重建，汶川地震給省內(nèi)一些地區(qū)帶來了非常嚴(yán)重的打擊，這部分地區(qū)的重建項目非常多；二是西部大開發(fā)，四川在西南地區(qū)扮演著交通樞紐等重要角色；三是擴大內(nèi)需政策對四川地區(qū)的帶動很大。雖然有著這么多良好的發(fā)展機遇，作為2008年韓國現(xiàn)代挖掘機全球銷量第一的經(jīng)銷商，劉俊卻告訴記者，前不久，他們剛剛把銷售目標(biāo)從1050臺下調(diào)到850臺。他說，下調(diào)這個目標(biāo)的原因在于，一些預(yù)期的工程項目并未像他們當(dāng)初想的那樣迅速開工。比如，災(zāi)后重建中，有這樣一條，每個省幫扶四川一個縣進行災(zāi)后重建工作，但這些項目的推進速度比他預(yù)想的要慢。據(jù)了解，這些項目的實施，需要各個省份的財政撥款到位，有些地方的財政撥款已經(jīng)部分到位，但這些資金可能僅夠支付民工的工資，還無力購買工程機械產(chǎn)品。劉俊說，在可以預(yù)見的將來，這些項目必將為工程機械產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造出高峰，作為經(jīng)銷商，大家非常期待這些項目盡早落到實處。

　　去年年底，小松（中國）投資有限公司總經(jīng)理王子光曾預(yù)計，基建項目從政策制訂到實施，至少需要半年時間，也就是說今年的5、6月份將有望迎來項目開工的高峰期。但去年年底到今年年初，部分地區(qū)的施工項目此起彼伏，現(xiàn)在卻有進入平緩發(fā)展期的趨勢，的確令企業(yè)感到市場有后繼乏力的壓力。這些因素，對于國內(nèi)的工程機械經(jīng)銷商來說，都是值得細細考量的。