宏觀調控十大推土機經銷商津門論道
——做強了再求大也不遲
目前，應天津建筑機械廠之邀，合肥中建工程機械有限責任公司、蘇州嘉天利設備工程有
限公司等國內十家工程機械經銷商匯集津門，參加"移山"市場運作與發展戰略研討會。
因恰逢國家宏觀調控的沖擊波始及推土機市場，人們自然而然地把關注的焦點集中在以下
兩個話題。
話題之一：
國家宏觀調控沖擊波的風頭已至推土機市場。
繼今年1~4月推土機銷量再創新高達到2800多臺（注：因統計口徑和范圍不同，數據僅供
參考）之后，喧囂的推土機市場突然間寂靜下來。以江浙及東南地區市場為例，5月份的推土
機銷量不及4月份的一半甚至更少。
經銷商們認為，這只是國家宏觀調控沖擊波開始的一個預警信號，雖說華北、東北以及西
北市場尚有較好的表現，但也決不會成為避風港。隨后的日子，推土機市場將在6月份的低迷
中還會下滑直至谷底，不久前還在鼓噪推土機行業仍要持續高增長的囈語已面臨被事實擊碎的
可能。
盡管如此，經銷商們對推土機市場的中長預期仍持樂觀態度。在他們看來，這只是黎明前
的黑暗。當山重水復疑無路時，推土機行業還會步入又一村的柳暗花明。其根據在于國家的這
次宏觀調控的手段、對象、力度較上個時期90年代初的那次有著明顯的不同。這次調控是溫和
的動作、是適度的"點剎"、是有序的抑揚。在堅決遏制鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產過熱投資
的同時，又為農業、交通、能源和關乎持續發展戰略的重大工程項目大開綠燈，而交通、能源
及重大工程項目恰恰是推土機的用武之地。
一調一控對推土機制造商來說未必不是一縷點燃希望的曙光，一個重新洗牌的機遇，但這
決不包括所有的推土機制造企業。因為過去幾年間推土機市場那種發燒以至井噴的日子不會再
來，而現有的產能已遠遠超出未來幾年推土機市場的需求預期。此次供大于求的輪回，對于那
些急劇放量的推土機制造企業來說，或許能逃過致命的一劫，但卻回避不了消化不良的痛楚。
近幾年，全國性的投資熱導致了推土機市場的發燒，而旺盛的虛火又引發了市場的井噴，
市場需求從2001年的3100多臺猛增到2003年的7600多臺，翻了一番還多。本來是超常規的、非
理性的市場需求，卻也極大地刺激了推土機制造商的投資欲望。現回過頭來品味，由多方利益
驅動下的投資沖動，從一開始就扛上了短期的烙印，大起必有大落似乎成了難以擺脫的宿命。
這些未強且大、實為虛胖的企業，在一路飛漲中倒也是轟轟烈烈，隨著市場需求總量的縮水就
暴露出脆弱的本質。
一方面，規模大了、產量高了，卻來不及在核心技術上形成高人一籌的強勢，即與其他推
土機企業的產品難分伯仲，在需求總量銳減的市場上欲以量的優勢搶他人的地盤也很難。故
此，減人限產就成了無奈的選擇。另一方面，在供大于求的市場壓力下，慌不擇路的制造商們
最先拿起的廉價武器就是降價促銷。一旦價格戰烽煙四起，對過熱投資過度增量的企業來說，
僅投資成本形成的債務包袱以及生產能力放空導致的成本驟增，就足以讓他們失去價格競爭的
優勢。由此看來，在所有刺激投資的外因都悄然褪去的時候，投資者自己釀造的苦酒只能自己
喝了。其實，這樣的教訓已不是第一次。
話題之二：
只有把做強視為企業的戰略基礎，才能真正具備抵御風險的能力。
在推土機銷量整體下滑的情況下，天津建筑機械廠卻做到了處變不驚，保持著平穩的銷售
態勢。這一特例引起了與會經銷商們的極大興趣。他們認為，天建機之所以沒有受到國家宏觀
調控政策的明顯沖擊，一個至關重要的因素就在于他們有著科學的發展觀。
一是雖不能引進吸納稀缺資源，但決不隨波逐流去參與兼并重組。因為不能獲得自己所稀
缺資源的兼并重組，收獲的就只是包袱。據此，天建機沒有輕易選擇加盟天津工程機械集團，
而是堅定地走自立自強之路。二是在未做強之前決不盲目求大。強大強大，有強才有大；沒有
強做基礎就求做大，結果不是浮腫也是虛胖。減肥的過程是痛苦的。據此，天建廠擋住了市場
發燒的誘惑，沒有加入投資的競賽，而是采取了把脈市場適度跟進、內部挖潛適度增量的方
針，苦練內功強身之術、走內涵發展之路。通過對存量資產的優化組合并輔以每年1000萬元左
右的適度投資，充分挖掘內部的設備人員潛力，天建廠的產量連續三年翻番，以1.5億元的固
定資產造就了年產1000臺的能力，在有效提升存量和增量質量的同時，實現了最佳的投入產出
比。
與會經銷商們認為，正因為天建廠沒有盲目逐大，在一些企業忙于兼并重組的時候，在一
些企業熱衷于大把大把投資的時候，在一些企業疲于市場擴張的時候，天建廠反而有了更多的
時間、更多的精力、更多的財力，聚精會神搞技術創新，扎扎實實抓基礎管理，從從容容去開
拓市場，從而形成具有抵御突發市場風險的三大強勢。
首先是產品競爭強勢。經銷商們認為，天建廠在引進吸收日本小松技術的基礎上，不斷加
大自主創新力度，形成了具有核心技術的、達到國際先進水平的、堪稱中國創造的"移山"產品
群。近幾年推出的TG160A高原型、TSC180超濕地型、THS200C環保型以及去年推出的TYD200型
靜液壓動力轉向模塊式推土機無一不是"中國創造"的典范，無一不代表著中國推土機制造業的
最高水平。不僅如此，處處體現著人性化、個性化的創造性設計，使整車在細微處、細節上顯
示著"移山"的特色。科學的工藝標準、完善的工藝紀律和嚴格執行工藝的力度而形成的精工制
造，實現了"移山"先進性與可靠性的完美統一。經銷商們說，當多種品牌的推土機在同一施工
現場競技時，最奪人眼目的往往是"移山"身上的亮點。其次是價格競爭強勢。經銷商們認為，
由于天建廠遵循價值投資原則，沒有盲目擴大投資，就形成了一個良好的財務狀況。又因狠抓
基礎管理，加大裁減冗員力度、提升存量資產的優良配置，從而實現了人、機、物的優化整
合。不僅極大地提高了勞效，而且一直保持在同行業內低成本運行的態勢。一旦打起價格戰，
低成本將使天建廠游刃有余、穩操勝券。第三是"根據地"強勢。經銷商們認為，因為天建廠不
是以量取勝，而是通過上品種、上質量、上水平、上服務來贏得用戶，從而提高了新老用戶的
忠誠度，擁有了極其穩固的根據地，并形成了較大區域的輻射市場。在這個忠誠度很高的市場
里，"移山"一直處于供不應求的銷勢。在推土機市場需求總量大幅縮水的不利條件下，天建廠
則有了更多的回旋余地。
經銷商們認為，大起要防大落。做強了再求大比未強而求大要好的多。天建廠在推土機市
場銷量大幅縮水時仍有如此出色的表現，其做法實在令人欽佩。經銷商們也指出，天建廠在做
強的同時，也要抓住這次國家宏觀調控帶來的機遇，把做大提到議事日程上來，求得企業的更
大發展。