代理商如何降低經營風險？

隨著市場經濟的不斷發展，處在生產廠家和零售終端雙重壓力下的代理商的處境越來越難過。一方面廠家要求現款現貨，逐年不斷壓量，另一方面是各大家電連鎖賣場、建材超市不斷盤剝：月結貨款（有的時間更長）、日益增加和名目繁雜的各項費用（最近傳出的大的建材超市扣點和費用的上升就是明證）。消費市場逐步成熟，品牌集中度越來越高。中小品牌的生存空間受到擠壓，代理商在操作品牌時的風險越來越難以把握。如何才能盡可能的降低經營風險則成了擺在每一個代理商面前的最為現實和急迫的難題。

家電連鎖賣場和建材超市的崛起，其巨大的產品吞吐量也令其有了足夠的話語權，無故延長帳期、開出高價進場費、隨意單方面提高扣點和增加費用等早已算不上什么新聞。而賣場與賣場之間競爭的加劇，也令自身處于虧損或倒閉的可能之中。雖然目前各大家電連鎖或者建材超市一路凱歌，生意紅火，但從另一方面講一旦出現了問題，其造成的危害也越大。超市中已有華榕超市、家電賣場中有福建大華都的案例，遭受重大損失的只能是供貨的代理商或者經銷商。筆者認為，降低風險，控制賣場，合理規劃品牌代理，甚至推出自己的品牌不失為經營中比較穩健的方法。

　　首先，代理商手中要有績優品牌（或者強勢名牌）產品，這是與賣場談判時的籌碼。和其他賣場一樣，家電連鎖和建材超市也需要有好的品牌來襯托它的形象，有上量的產品保證其足夠的利潤。代理商手中如果代理有知名的品牌做保證，有暢銷的產品在握，就可以在貨款結算方面與賣場討價還價甚至可以做到要求其打預付款。即使能讓其保證按時結算，這樣也從某種程度上降低了風險。

　　其次，對于遲遲不結款和信用不太好的賣場要嚴格控制所壓貨款的數量。一方面要加強業務員對該賣場經常的信息掌控，另一方面必要時有任何的風吹草動就采取果斷的斷貨措施。以求把風險降到最低。

　　第三，在經營理念上與所代理的品牌的生產廠家保持一致。這里不是說要對廠家百依百順，而是不能與生產廠家的理念有太大的偏差，這樣才能保證合作的長久性。進而取得廠家的有力支持，在經營中降低了因廠家原因（如被取消代理權）所帶來的市場風險。

　　第四，合理規劃好所代理的品牌，集中優勢做好幾個所代理品牌的縱深市場操作，做透做深。代理品牌不可太多太雜，一方面就是要代理有品牌優勢的名牌產品，求其名；另一方面就是要代理有品牌優勢不是太強，但有可觀的利潤空間的產品，求其利。通過所代理品牌的合理規劃，從而降低操作各品牌的經營風險。

　　第五，適時推出自己的品牌也是降低市場經營風險的一個不錯的嘗試。做為代理商，無論你把所代理的品牌做的多大，市場推廣多么成功，最終品牌是生產廠家的，是在替別人做品牌、做市場，隨時都有被取消代理權的風險，并且所獲得的利潤也十分有限。作為在市場一線打拼的代理商，做市場是他們的強項，若干年的經驗積累，大多已經具備了相當的資金實力和健全的銷售網絡，為了降低這方面的風險，完全可以把生產的任務交到專業的廠家，用OEM的方式推出屬于自己的品牌。在這方面，福州聯榮公司和泉州和華公司都取得了很好的市場成功。（注：福州聯榮公司通過OEM在福建推出“哆唻咪”牌廚衛產品，泉州和華公司通過OEM方式推出自己的“和華”牌電飯煲、灶具、開水壺等一系列家用電器，在福建地區銷售形勢都非常不錯）

　　俗話說的好：商場如戰場，商站無情，風險無處不在。不過相信廣大的代理商可以通過采取一系列必要的科學措施還是能夠把經營中的風險盡可能的降到最低，在自己經營的道路上穩步前進，取得事業的成功，實現自己的人生價值。