中國紡機亞洲市場分蛋糕
沒有去過亞洲國際紡機展的制造廠商很難抗拒他的魅力。“我們本來沒準備參加，因為今年已經(jīng)參加2個紡機展了，一個是巴基斯坦紡機展，一個是不久前舉辦的上海紡機展，在精力上都比較累，但最后還是決定來新加坡參展了，最主要的原因就是我們從來沒參加過亞洲紡機展。東南亞是我們開拓國外市場的主要目標，所以希望能來了解并接觸更多的客戶。當我們在6月進行報名時，已經(jīng)比較晚了，沒有什么好的位置，我們只拿到了比較靠里的7號館的展位。”山西鴻基實業(yè)有限公司國際貿(mào)易部的黑經(jīng)理對記者說起了此次新加坡參展之行。
亞洲紡機盛會
2005年10月17日至21日，亞太地區(qū)規(guī)模最大、最負盛名的第二屆亞洲國際紡織機械展覽會(ITMA ASIA
2005)在新加坡舉行。本次展覽的主辦方是歐洲紡織機械制造商協(xié)會（CEMATEX），由他們主辦的 ITMA，被譽為紡織機械展覽界的“奧林匹克運動會”。
隨著世界紡織格局的變化，亞洲逐漸走入世界紡織的中心位置時，整個行業(yè)對亞洲懷有的強烈興趣，因為亞洲正成為紡織業(yè)最大的聚集地以及紡織品出口的主要產(chǎn)地。而ITMA這一代表目前國際紡機發(fā)展方向的世界性專業(yè)展覽會，打破一直在歐洲辦展的慣例，為滿足其會員在亞太地區(qū)發(fā)展的需求，2001年ITMA在新加坡舉辦了第一屆亞洲國際紡織機械展。
正如，CEMATEX 的主席愛德華·羅伯先生說：“亞洲正是我們會員的主要市場。亞洲紡織和成衣工業(yè)正在急速擴張，以迎接全球市場更加激烈的挑戰(zhàn)。”而面對這種形勢，國內(nèi)紡機制造廠商也清楚地看到該展正是開拓海外市場的重要陣地。
2005年展會規(guī)模擴大，展位比第一屆多出25％,達到42000平方米。有來自36個國家的851個參展商參展。其中55%來自歐洲的意大利、德國和瑞士；亞洲參展商約占總數(shù)的35%，排第二。另外有來自亞洲、中東和太平洋地區(qū)等30多個國家的政府與紡織協(xié)會官員、采購商、經(jīng)銷商和代理商約30,000名國際參觀者。此次展出的紡織機械非常全面，從紡紗、無紡布、編織、針織和成衣制造到完工、檢測、處理和包裝，染料和化學制劑也第一次出現(xiàn)在亞洲展會上。
剛剛參展回來的中國紡織工業(yè)協(xié)會副會長、中國紡織機械協(xié)會會長高勇對該展評價很高：歐洲紡織機械制造商協(xié)會注重維護歐洲國際紡機展的品牌和領(lǐng)先地位，對新加坡展覽會非常重視，參展的條款規(guī)定比較苛刻，參展產(chǎn)品必須是擁有自由知識產(chǎn)權(quán)的新設(shè)備，參展商必須是紡機制造商，經(jīng)銷商和二手設(shè)備都不許進入，展會組織比較規(guī)范。超過半數(shù)的參展者是代表當今行業(yè)最高水準的歐洲機械制造商，參展的新技術(shù)、新設(shè)備也都代表了目前國際領(lǐng)先水平。而中國的紡機制造廠商也有著不俗的表現(xiàn)，受到了國際市場的充分重視。
推銷中國紡機
面對如此重要的開拓亞洲市場的機會，中國的紡機企業(yè)當然不會錯失良機。此次參展的中國展商數(shù)量較多，有50多家企業(yè)共1000多人參加，是中國廠商參加國際展歷來規(guī)模最大。國內(nèi)紡機的優(yōu)秀企業(yè)如經(jīng)緯紡機、太平洋機電、江蘇宏源、長嶺紡電等都帶著新技術(shù)新產(chǎn)品參加了該展。
其中三家紡機制造企業(yè)經(jīng)緯股份、鄭州股份和北京中麗聯(lián)合中國紡織機械和技術(shù)進出口有限公司(CTMTC)共同參展，聯(lián)合展位的面積為530平米，是除蘇拉集團外的第二大展位。這三家企業(yè)的產(chǎn)品品種涵蓋了棉紡、織造、無紡布、化纖長短絲和部分印染后整理設(shè)備。經(jīng)緯的棉紡成套設(shè)備、鄭州化纖的直紡短絲設(shè)備、北京中麗的直紡長絲設(shè)備都是代表了國內(nèi)紡機制造的較高水平，并具有和國際先進水平競爭的能力，得到了許多客戶的認可。
經(jīng)緯紡機集團在展出全流程成套棉紡體參展水平時說到，“通過這樣的展會，確實能看出國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品水平和企業(yè)面貌，許多高科技設(shè)備引起亞洲客戶的廣泛關(guān)注。而以往對于國內(nèi)紡機整體水平低的說法太籠統(tǒng)、太片面，也會打擊我們的信心。紡機設(shè)備很復(fù)雜，應(yīng)該分門別類而論。我國紡機行業(yè)目前的主要差距在于高檔產(chǎn)品、機電一體化程度比較高的產(chǎn)品，相對缺乏競爭力。但我們有許多亮點，比如棉紡成套設(shè)備，化纖滌短設(shè)備等。此次國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)展出的細紗機和粗紗機都是最新技術(shù)、最新產(chǎn)品型號，粗紗機已經(jīng)具有國際領(lǐng)先水平了，不單單是國際先進水平了滌綸長絲、滌綸短纖維等合成纖維設(shè)備的技術(shù)水平已達到20世紀90年代國際水平，這些設(shè)備對于印度、巴基斯坦市場是非常具有吸引力的。我們達到國際先進水平的設(shè)備比例還比較低，但是畢竟我們有相當一部分設(shè)備已經(jīng)達到國際先進水平了。當然有些產(chǎn)品的差距仍然很大，如針織，印染設(shè)備，如產(chǎn)品的加工精度、甚至設(shè)備外觀仍有許多不足。”
從整個展會的情況看，歐洲廠商的設(shè)備水平仍然是國際領(lǐng)先水平。但同時，隨著國內(nèi)紡機事業(yè)的發(fā)展，這些大的國際紡機制造商對待中國的態(tài)度越來越不一樣。如蘇拉、立達等著名公司對待中國的態(tài)度正慢慢轉(zhuǎn)變，想著如何通過商務(wù)談判來加強合作，共同開拓海外的市場。
搶占亞洲市場出口擴大
亞洲正是我國紡機產(chǎn)品的主要出口市場，占整個出口額的80％以上。今年紡機出口勢頭比較好，增長較高，紡織機械行業(yè)2005年上半年實現(xiàn)銷售收入206.25億元，比去年同期增長6.09%，今年
1～8月進口下降29%，出口增長了30%左右，而據(jù)高會長介紹，今年的出口肯定會超過8個億。這些數(shù)據(jù)對于紡機行業(yè)發(fā)展來說，有著歷史性的突破。
紡織機械產(chǎn)品自2000年出口金額達到2.9億美元，比1999年的1.61億美元上升80%，從那時起，紡機產(chǎn)品出口逐年增長，2004年已經(jīng)達到6.76億美元。
當世界紡織中心轉(zhuǎn)移到亞洲后，在設(shè)備時十分注意擺放的位置和順序，既體現(xiàn)了國內(nèi)成套設(shè)備的競爭優(yōu)勢，又讓前來參觀的客戶能非常順暢了解每一個環(huán)節(jié)的設(shè)備。
作為國內(nèi)最大的參展商，經(jīng)緯紡機有限公司的總經(jīng)理助理王先生說到：“我們要代表中國紡機制造的水平，所以竭盡全力的做好了各項準備工作，在展會中突出我們的整體優(yōu)勢。”
山西鴻基的黑經(jīng)理介紹到，在展覽會期間，盡管展位不太理想，但還是接觸到更多來自東南亞的客戶，包括巴基斯坦、孟加拉、印度等國，并簽了100多臺設(shè)備的訂單，價值約2000萬～3000 萬人民幣。
高勇會長談到國內(nèi)企業(yè)的整亞洲市場，除了中國對紡織品機械的需求仍然十分強勁，另外,
印度和巴基斯坦預(yù)期會有更長遠的發(fā)展，其他的亞洲國家如印尼、泰國和馬來西亞，也將快速的進入市場成為競爭者。這些因素都促成亞洲紡織工業(yè)的增長，也給中國紡機企業(yè)走出國門參與國際市場競爭提供很好的機會。
“我們的主要出口客戶就是亞洲各國，這次國內(nèi)企業(yè)參展在開拓國際市場上獲得了一定的成果，印度，巴基斯坦，印尼主要客戶參加的很多。這次的展會也標志著中國紡織機械出口將達到一個新的水平。”高勇會長說到。
瞄準印度
現(xiàn)在整個國際紡織格局的變化是向亞洲國家轉(zhuǎn)移，不單單是向中國，印度也是目前的熱點。如印度和巴基斯坦正在建設(shè)新的紡織工業(yè)區(qū)，并得到政府的全力支持。
“印度來的人比較多，很多人都說象是專門給印度開的展覽會。”一位參展商談起個人的感受。
在經(jīng)緯紡機附近的展位是印度唯一一家參展的機械制造商，盡管他們的訂單已經(jīng)到了2007年初，但是仍然無法滿足本國的需求。面對歐洲紡機昂貴的價格，他們更傾向于選擇中國的紡機產(chǎn)品。
經(jīng)緯紡機的王先生也談到：“在亞洲市場主要的客戶目標就是印度市場，這次參展我們請了許多印度客戶前來參展。希望能盡快在印度市場有所作為，如果不盡快抓住這個機會行動起來，就很有可能喪失這個大好的機會。從去年底，我們已經(jīng)開始加大對印度市場的開發(fā)，參加了印度紡機展覽會，取得了比較好的效果，今年初，我們還聯(lián)合CTMTC專門到印度舉辦產(chǎn)品推介會，介紹我們的棉紡和化纖產(chǎn)品，讓印度市場進一步了解我們。”目前經(jīng)緯紡機主要產(chǎn)品行銷全國各地，并出口東南亞、非洲、歐洲、南美等近40個國家與地區(qū)，年出口額達到4億多元，在國內(nèi)紡織及紡機行業(yè)享有盛譽，在國際紡織及紡機業(yè)界有著重要的影響。
經(jīng)緯紡機正著力選擇在印度的代理商，根據(jù)印度不同地區(qū)的不同差異，找到不同作用的代理對于開拓海外市場非常重要。
“我們來參加展覽，想了解更多的亞洲客戶的需求，特別是印度市場的需求。因為我們看到有那么多的印度客戶，即使是很小規(guī)模的棉紡廠老板，也愿意花錢花時間來新加坡參觀。印度目前紗錠4000萬錠，欲趕超中國。可是印度本國紡機的交貨期需要2年，比較落后，他的制造能力和供需關(guān)系已經(jīng)發(fā)生很大變化，其凈升空間比較大，他們的需求可以給中國紡機行業(yè)帶來一個契機。”山西鴻基的黑經(jīng)理也看到了印度市場的巨大潛力。
加大力度
參加展覽是國內(nèi)企業(yè)打入國際市場的一個比較可靠有效的手段，能到國際市場上與發(fā)達國家的制造商處在同一個平臺上公平競爭，也增強規(guī)范競爭的能力，擴大出口機會。除了參展，尋找代理商等最基本的方式，對于海外市場的開拓，中國企業(yè)還將以收購、投資等多種貿(mào)易方式進行拓展。
經(jīng)緯紡機目前也加強與CTMTC的戰(zhàn)略合作，通過參股方式進一步密切了與代理商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并通過建立海外技術(shù)服務(wù)機構(gòu)，改善國際市場售后服務(wù)狀況，不斷擴大國際市場份額，還在印度設(shè)立了辦事處，負責銷售和售后服務(wù)工作。
山西鴻基的黑經(jīng)理也表示，還要鎖定東南亞，南非、萊索托等國，加大力量開拓海外市場，投入更多的新產(chǎn)品、加強客戶服務(wù)體現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢。
就在企業(yè)在展會期間拼搶海外市場的同時，中國紡機協(xié)會也在不遺余力地為企業(yè)打入國際市場營造良好的環(huán)境。“通過這次展覽，我們幾乎和世界所有有紡機協(xié)會的國家都進行了交流。”高勇會長談到參展的另一個重要的收獲，與多個國家的紡機協(xié)會簽訂了信息交流、技術(shù)合作等協(xié)議；就目前亞洲紡機展過多過濫，探討了如何規(guī)范整合國際紡機展覽市場的事宜，希望各國能夠加強合作進一步規(guī)范市場，減少展覽會的數(shù)量，提高展會的質(zhì)量。一年參加了三個紡機展的山西鴻基公司的黑經(jīng)理也抱怨到：“現(xiàn)在的展覽會是越來越多了，錢都讓辦展覽的人掙了。